Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

Затем следует ясно определить, какую ключевую потребность своих клиентов вы собираетесь удовлетворять, – то есть составить измеримое брендовое обещание (нередко называемое предложением добавленной ценности или фактором, определяющим различия). Очень важно, чтобы брендовое обещание можно было измерить (помните обещание компании FedEx доставлять почту не позже 10 утра на следующий день или запоминающуюся простоту рекламы Sprint – «Так четко, что вы сможете услышать, как падает булавка»). Именно на этом измеримом обещании основаны все прочие показатели и процессы. В главе 9 мы рассмотрим столь важный вопрос разработки брендового обещания.

Ключевые направления/способности

Теперь определим пять или шесть ключевых направлений/способностей, которые необходимы вам для того, чтобы доминировать над выбранной вами «песочницей», исполнить брендовое обещание и достичь выражаемых количественно целей. Какие 5–6 крупных направлений помогут вам достичь 3–5-летних целей? Это легче сказать, чем сделать, – и потому на данном этапе процесса вашей команде придется немало потрудиться, чтобы определить несколько стратегических шагов, которые приведут вас к вершине.

Задачи и ключевые действия

Мы на середине пирамиды и готовы перейти к уровню «Задачи» – на котором решается крайне важная задача определения того, чего вашей компании нужно достичь в следующем году для реализации более долгосрочных целей. В верхней части колонки выразите количественно свои задачи на текущий год, а также впишите пять или шесть ключевых действий – основных мероприятий, которые вы проведете за этот год, которые схожи по стратегическому значению с ключевыми направлениями/способностями и соответствуют им. Представьте себе, что эти действия – ваши корпоративные обещания на Новый год, и старайтесь пересматривать их каждый раз по окончании отчетного года или когда того требует рынок, и при этом не забывайте о колонке «Цели».

Важные числа

Еще одна ответственная часть уровня «Задачи» нашей пирамиды – определение одного или двух «важных чисел» – в идеале одно из них должно быть взято из балансового отчета, а второе – из декларации о доходах. Они должны представлять основные слабости в сердце вашей экономической модели или текущей деятельности, и если на них воздействовать успешно, это окажет существенное положительное влияние на бизнес. Важными числами могут быть коэффициент использования персонала по доставке услуг, или цели по сбору средств, или увеличение числа крупных клиентов для снижения корпоративной уязвимости. Главное – находить основную причину и изменять «важные числа» как минимум раз в год, чтобы фокусировать энергию на различных частях организации. Процесс похож на смену упражнений во время тренировки с целью развития различных групп мышц.

Действия и «скалы»

Затем следует раздел ежеквартальных мероприятий. Здесь все связано с практикой и определяется вопросом «Как?». Именно на этом уровне вы разбиваете годовые задачи на квартальные мероприятия, которые приведут вас к выполнению этих задач. Представьте себе, что это последовательность из пяти или шести одновременно выполняемых 13-недельных миссий, устанавливающих приоритеты для всей вашей организации на пути к выполнению ежеквартальных мероприятий. Я называю подобные ежеквартальные миссии «скалами» – в том же смысле данный термин использовал и Стивен Кови. «Скалы» – это приоритеты, которые всегда должны оставаться на виду в отличие от спешного выполнения пожарных мероприятий и перекатывания камней – того, чем мы занимаемся изо дня в день. Как и в случае с уровнем «Задачи», вам следует установить «важные числа» – в этот раз на квартал.

Тема, оформление доски счета, празднования/награды

С учетом «скал», «важных чисел» и задач на год задайте квартальную или годовую тему, которая позволит дополнительно сконцентрировать деятельность всех сотрудников на решении этих задач. Подумайте, где разместить доску счета, которая будет сообщать всем сотрудникам о продвижении на пути к достижению измеримой цели, согласованной с темой. Не забудьте и о празднованиях. Заранее следует решить, какие вдохновляющие награды и веселые мероприятия ждут сотрудников, если измеримая цель будет достигнута.

Подготовка

Теперь, прежде чем перейти к следующему уровню пирамиды, достаньте корпоративный календарь и установите дату следующей квартальной встречи. Именно тогда вы заново зададите тему и определите шаги на следующий квартал. Выделите целый день на ежеквартальные совещания. Определение необходимых шагов и мероприятий не так просто, как кажется на первый взгляд. Для большинства компаний такие совещания становятся мини-марафоном: для их проведения нужно тщательно подготовиться, потратить на них много времени и управленческой энергии – конечно, если вы проводите такие совещания правильно. А значит, все нужно запланировать заранее!

Графики