Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами

И когда мы понимаем эти 5 показателей, то мы реально понимаем, что на каждый из этих показателей мы можем реально повлиять своими действиями!

Моя задача будет рассказать, как, меняя те или иные показатели, используя те или иные фишки в своей работе, вы можете увеличить доходы.

На самом деле, какие бы семинары я ни посещал, с какими бы специалистами по бизнесу я ни общался, они говорят: «Есть всего лишь 2 (два) простых способа увеличить прибыль компании. Других способов просто нет».

Хотите, дам вам волшебную формулу прибыли?

«Доходы вверх – расходы вниз».

Всё! Две стратегии! По-другому вы прибыль не увеличите.

Единственный способ, как вы можете увеличить объемы продаж своей компании: их нужно просто увеличивать.

Нужно просто предпринять действия, чтобы ваши сотрудники в вашем бизнесе больше зарабатывали.

И вторая стратегия – нужно сокращать расходы, которые съедают ваш бизнес.

Избавиться от ненужных или непрофильных активов. Заставить сотрудников экономить. Оптимизировать структуру расходов, сделать ее прозрачной. Участвовать в нормальных конкурсах и т. д.

Те руководители, которые думают о том, что не надо прикладывать усилий к тому, чтобы увеличить продажи, – это руководители предприятий, которые скоро умрут!

Ну вот такое жесткое определение выживания в бизнесе.

Нужно просто отдавать себе четкий отчет, что, если вы хотите, чтобы у вас бизнес приносил прибыль, вам нужно будет прилагать личные усилия либо делать так, чтобы ваш персонал работал так, как вы хотите. Другого пути увеличения прибыли вашей компании просто не существует.

Представьте себе такую ситуацию (я очень люблю этот пример). В одной компании он был, в прошлом году. Открыли магазин, начали работать. Компания заказала дорогую рекламу. Рекламщики привели новых клиентов в этот магазин, а продавцов руководитель не посчитал нужным оповестить, что будет идти новая акция.

Что происходит?

Люди приходят по акции в магазин, а продавец (девушка) сидит, в смартфоне с кем-то переписывается и говорит клиентам: «Там посмотрите».

Что получилось с деньгами, которые были вложены в рекламную кампанию?

Они выброшены на ветер – это раз.

Во-вторых, клиент ушел недовольный. Он, скорее всего, больше не придет, и он даже покупку не совершил минимальную.

Важно понять, что, когда мы начинаем анализировать свои действия по этим 5 показателям, мы реально понимаем, что, изменив хотя бы один, увеличив его на 10 %, 15 % или 20 %, мы увеличим в конечном итоге наши доходы.

Пример.

Пришло 100 покупателей в магазин. Каждый совершил покупку на 100 рублей. Итого мы получили 10 тысяч рублей за день.

Мы провели какую-то рекламную акцию и увеличили количество потенциальных клиентов в два раза. Пришли 200 человек по акции и каждый совершили аналогичную покупку на 100 рублей.

Мы сделали акцию. Мы понимаем, для чего. Цель этой акции – привлечь людей в наш магазин, в наш бизнес. Неважно, какая акция – скидки, бонусы, распродажи, сейчас в примере это пока неважно. Важен сам принцип. Мы сделали акцию, люди пришли и совершили стандартную покупку.

Наша прибыль выросла во сколько раз? В два?

Если мы посчитаем затраты на рекламу, станет понятно, что прибыль у нас не в два раза увеличилась, а, может, даже у нас прибыль уменьшится. Мы позже будем смотреть, как можно анализировать нашу акцию. Это мы работаем пока только с одним показателем.

А если человек пришел и сделал покупку не на 100, а на 300 рублей? За счет того, что продавцы правильно отработали с ним методику допродаж и предложили ему купить не один продукт, а три? Выручка у нас составила с одной покупки 300 рублей. Соответственно, у нас прибыль вырастает.

И мы понимаем, что это у нас работает показатель «работа со средним чеком» – это наши продавцы отработали.

А если наш клиент пришел, получил специальную скидочную карту, мы ему сказали: «Вы по этой карте можете получать скидки или подарки».

Мы делаем так, чтобы человек пришел к нам еще раз. И наш бизнес стабильно начинает получать доходы за счет того, что мы правильно продумали всю цепочку дальнейшего воздействия на наших клиентов.

Как происходит очень часто в традиционном бизнесе?

Мы делаем рекламу и ожидаем от нее чуда, что она вот сейчас сработает, к нам толпа клиентов придет, ломанется, и мы все хорошо заживем. Как правило, мы забываем сделать простую вещь. Мы забываем отслеживать: пришли по этой рекламной акции или не пришли.

А как мы можем оценить действие рекламы?

Люди должны прийти и сказать, что они пришли по акции. Либо должен быть какой-то специальный опрос, и мы должны спросить у людей: как и откуда они о нас узнали. Потому что в противном случае вы так и не узнаете о том, сработала рекламная акция или не сработала.