Правила. Законы достижения успеха

3. Поинтересуйтесь, кто мог бы удовлетворить вашу просьбу. Для этого поспрашивайте примерно так: «С кем мне поговорить, чтобы…»; «Кто уполномочен принять решение о…».

4. Выражайтесь четко и конкретно. На своих семинарах я часто спрашиваю: «Кто хочет иметь больше денег?» Выбираю кого-то, кто тянет руку, и даю ему доллар. И говорю: «Ну вот, теперь у вас больше денег. Вы удовлетворены?»

Человек обычно отвечает: «Нет, я хочу больше».

Тогда я даю человеку несколько 25-центовых монет и снова спрашиваю: «А теперь достаточно?»

– Нет, я хочу еще больше.

– Хорошо, так сколько вы хотите? Мы можем много дней играть в эту игру «еще больше» и никогда не доберемся до суммы, которая вас устроит.

Тогда человек обычно называет определенное число, а я объясняю, как важно выражаться конкретно. Неопределенные просьбы приводят к неопределенным результатам. Ваша просьба должна быть конкретизирована. Если речь идет о деньгах – всегда просите конкретную сумму.

Не говорите: я хочу прибавку.

Скажите: я хочу прибавку $500 в месяц.

Если же вы хотите, чтобы для вас что-то сделали, не говорите «скоро» или «когда вам будет удобно». Называйте определенную дату и время.

Не говорите:

мне хотелось бы провести с вами эти выходные.

Скажите:

я хотел бы поужинать с вами в субботу вечером и сходить в кино. Вам это подойдет?

А уж когда ваша просьба носит поведенческий характер, будьте особенно конкретны. Говорите точно, что вы хотите, чтобы человек сделал.

Не говорите:

я хочу, чтоб ты больше помогал мне по дому.

Скажите:

я хочу, чтобы ты каждый раз мыл посуду после ужина и выносил мусор по понедельникам, средам и пятницам.

5. Просите неоднократно. Одно из самых важных правил успеха – будьте настойчивы, не сдавайтесь. Всякий раз, когда вы просите других поучаствовать в осуществлении ваших целей, некоторые намереваются вам отказать. У них могут быть другие приоритеты, обязательства и множество иных причин не участвовать. Это не должно вас смущать.

Привыкните к мысли, что на пути к «большому призу» вас ждет еще немало отказов. Главное – не отступаться. Если кто-то говорит нет, продолжайте просить. Почему? Потому что, когда вы снова и снова просите даже того же самого человека, то, в конце концов, вам вполне могут сказать и да…

В разные дни

Когда у человека хорошее настроение

Когда у вас есть новые данные, чтобы представить ему

После того как вы доказали свою привязанность или лояльность

Когда обстоятельства изменились

Когда вы узнали, как «подобраться» поближе

Когда вы смогли установить лучшее взаимопонимание

Когда человек начинает вам больше доверять

Когда вы заплатили налоги

Когда улучшилось экономическое положение

Лучше других это правило успеха понимают, пожалуй, дети. Они не колеблясь будут просить одно и то же у одного и того же человека. И в конце концов добиваются своего.

Я как-то прочел в журнале People рассказ о человеке, который больше 30 раз просил одну и ту же женщину выйти за него. Сколько бы раз она ни отказывала, он снова приходил и снова просил – и в конечном счете она согласилась!

Свидетельствует статистика

Герберт Тру, специалист по маркетингу университета Notre Dame, выяснил, что:

• 44 % всех коммивояжеров оставляют попытки после первого же звонка;

• 24 % – после второго;

• 14 % – после третьего.

• И только 12 % продолжают пытаться продать свой товар даже после четвертого звонка.

Это означает, что 94 % всех коммивояжеров отказываются от попыток после четвертого звонка. Но 60 % всех продаж делаются как раз после четвертого. Эти статистические данные показывают, что 94 % всех коммивояжеров лишают себя шансов у 60 % возможных покупателей.

У вас могут быть способности, но они должны подкрепляться упорством! Чтобы добиться успеха – просите, просите, просите, просите, просите!

Просите – и дано вам будет

В 2000 году Сильвия Коллинз прилетела из Австралии в Санта-Барбару на один из моих недельных семинаров, где узнала о могуществе просьбы. Год спустя я получил от нее это письмо.