Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Этот повышенный уровень внимания характерен даже для младенцев-девочек, которые смотрят на человеческие лица, включая лица других младенцев, существенно дольше, чем младенцы-мальчики (Глюкман и Джонсон, 2013). Любой, кто не имеет доступа к перечисленным мною исследованиям, может получить другое убедительное свидетельство, что девушки способны анализировать – в тончайших деталях – отношения между элементами сложных систем. Просто прислушайтесь к разговору девочек-подростков о членах их социальных сетей.

Глава 9. Механизмы пре-убеждения: причины, ограничения и коррективы

64. Подтверждения того, что «открывалка» подготавливает ассоциированные идеи для влияния, одновременно подавляя неассоциированные, можно найти в разных источниках (Буаномано, 2011; Бридуэлл и Шринивасан, 2012; Гайе, Паффин и Ван дер Штихель, 2013; Хиггинс, 1996; Ким и Блейк, 2005; Клингер, Бертон и Питтс, 2000; Лерш и Пейн, 2011; Майо и др., 2008; Талвинг и Перлстоун, 1066; Вентура, 1999).

Существуют убедительные свидетельства, что доступность идеи (легкость когнитивного контакта) играет центральную роль в последующем внимании и релевантном реагировании (например, Бланкеншип, Вегенер и Мюррей, 2012, 2015; Хиггинс и Барг, 1987). Исследования, демонстрирующие воздействие агрессивных видеоигр на антисоциальное поведение и агрессивные мысли: Андерсон и др. (2004), Андерсон и Дилл (2000), Грайтемайер и Мюгге (2014), Хасан и др. (2013). Противоположные открытия, демонстрирующие воздействие просоциальных видеоигр на готовность помогать и просоциальные мысли, есть в следующих работах: Джентиле и др. (2009), Грайтемайер и Оссвальд (2010), Грайтемайер и Мюгге (2014). Свидетельства того, что усиление готовности помогать возникает у игроков в разных культурах и может длиться годами, см. в работе Прота и др. (2014). Исследование, указывающее, что участие в агрессивных видеоиграх снижает агрессивность поведения при условии, что участники сотрудничают друг с другом в игре, чтобы уничтожить врага: Йерабек и Фергюсон (2013). Объяснение этого эффекта в терминах сниженной когнитивной доступности агрессивных мыслей: Граник, Лобель и Энгельс (2014), Шмирбах (2010).

65. Авторы исследования детей выразили искреннее удивление «легкостью, с которой возможно значительно усилить просоциальное поведение малышей» (Овер и Карпентер, 2009). Это удивление мне понятно: фигуры, стоявшие вместе на фото, которое показывали детям, находились на заднем плане, а не в передней части фотографии. Кроме того, они были куклами, а не людьми. Исследовательница, которой помогали дети, была им практически не знакома. Однако эффект от изображения единства был разительным, поскольку 60 процентов этих детей спонтанно помогали – по сравнению с всего 20 процентами всех прочих детей, участвовавших в исследовании. Исследование воздействия сигналов единства на взрослых было проведено Карром и Уолтоном (2014).

Я проводил свой «мусорный» эксперимент вместе с Реймондом Рино и Карлом Каллгреном (1991) и включил в него другое исследование, которое показало потенциал воздействия точно нацеленного общественного неодобрения на человеческое поведение. Люди, которые имели возможность бросить листовку на парковке, делали это в 33 процентах случаев. Но если они вначале видели, как мужчина с неодобрительным выражением поднимал чей-то мусор с земли, ни один из них не бросал свою листовку на парковке, даже после того как тот мужчина уезжал. Демонстрация очень близкой концепции общественного неодобрения этого поступка – бросания мусора – были чрезвычайно эффективным методом для подавления желания намусорить.

66. Результаты по бельгийскому пиву получены Свелденсом, ван Осселером и Янишевским (2010), по ополаскивателю для полости рта – Тиллом и Прилуком (2000); по потреблению безалкогольного напитка и его ценности – Винкильманом, Берриджем и Вильбаргером (2005). Свидетельства того, что перемены в степени привлекательности объекта могут происходить без сознательного контроля над ними или их осознания, можно найти в работах: Гавронски, Балас и Крейгтон (2014), Хофманн и др. (2010), Гюттер и др. (2012), Гюттер, Куцнер и Фидлер (2014). Блестящую пародию на рекламщиков, использующих эти психологические механизмы, можно посмотреть по адресу: www.fastcocreate.com /3028162 /this-generic-brand-ad-is-the-greatest-thing-about-the-absolute-worst-in-advertising?partner=newsletter.

67. Обширные обзоры исследовательской литературы об эффектах планов «если/когда – то/тогда» доступны и убедительны (Гольвитцер и Ширан, 2006, 2009). Исследования соблюдения режима медикаментозного лечения эпилептиками провели Брандштеттер, Ленгфельдер и Гольвитцер (2001), а о составлении резюме наркоманами – Браун, Ширан и Рейбер (2009).