Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Преимущество планов «если/когда – то/тогда» перед обычными заявлениями о намерениях продемонстрировано в исследовании, поощряющем студентов к настойчивости в решении трудных задач на логическое мышление. Одних студентов просили указать готовность сделать это, придерживаясь своего намерения, высказанного следующим образом: «Я правильно решу столько задач, сколько смогу! И я скажу себе: я могу это сделать». Других студентов просили сделать то же самое, но применив последовательность «если/когда – то/тогда»: «Я правильно решу столько задач, сколько смогу! И если/когда начну решать новую задачу, то/тогда скажу себе: я могу это сделать».

Несмотря на кажущееся сходство этих двух утверждений, студенты, использовавшие форму утверждения «если/когда – то/тогда», правильно решили на 15 процентов больше задач (Байер и Гольвитцер, 2007, исследование 2; дополнительные и сравнимые результаты получили Эттингер, Хёниг и Гольвитцер, 2000; Гольвитцер и Ширан, 2006; Хадсон и Фрейли, 2015). Автоматическое действие планов «если/когда – то/тогда» подтверждают Байер и др. (2009). Бихевиорист Петер Гольвитцер и его коллеги осуществили бо́льшую часть важных исследований и теоретических выкладок по планам «если/когда – то/тогда».

68. Помимо главных целей (Дийкстергюйс, Шартран и Артс, 2007; Клингер, 2013) примеры предподгруженных источников информации включают социальные роли, культурные рамки, самоидентичность и личностные ориентации. Исследования подтверждают: хотя такие концепции постоянно присутствуют в психике человека, эти источники информации действуют не постоянно. Как правило, необходимо некое напоминание о конкретной концепции – иногда представленное как часть убедительного сообщения, – чтобы переключить ее из режима готовности и ожидания в режим полного запуска.

Одно из первых описаний этого переключения имело место в сфере гендера. Исследователи обнаружили, что мужчины и женщины часто ведут себя идентично, за исключением моментов, когда присутствует связанный с гендером сигнал – к примеру, в обстановке, телепрограмме или рекламе, – который переключает их реагирование в сторону мужественных или женственных ролей (Део и Мейджор, 1987).

Мы говорили об одном таком примере в предыдущей главе: мужчины и женщины набирают одинаковое количество баллов в математических тестах, если им не напоминают об гендере; только в последнем случае в их результатах появляется существенное различие (Линдберг и др., 2010). Аналогичные свидетельства доступны в области влияния на поведение следующих факторов: культуры (Ойзерман и Ли, 2008; Вебер и Моррис, 2010), самоидентичности (Браун и Макконнелл, 2009; Ойзерман, 2009), целей (Ван Иперен и Леандер, 2014) и личностных качеств (Халворсон и Хиггинс, 2013). Каждый из этих факторов направляет поведение после того, как к нему привлекается значительное внимание.

Исследование, применяющее планы «если/когда – то/тогда» к целям диеты, можно найти у Штрёбе и др. (2013).

69. Мысль о том, что хитро заданный вопрос обладает мощной убедительной силой, вряд ли можно назвать новаторской. Сократа считали «великим мастером вопросов» из-за его фирменного подхода к изменению мнения собеседника (Джонсон, 2011). Как же применить это знания сегодня? Говоря об эффектах хорошего настроения, следует ли нам принять решение никогда не совершать серьезные покупки в состоянии счастья – так же как нам советуют никогда не ходить голодными в магазин за продуктами?

Открытия ученых подразумевают отнюдь не это. Вместо отказа от покупок нам следует спрашивать себя, почему мы находимся в столь приподнятом расположении духа. Если его причина не связана с достоинствами товара – к примеру, на улице чудесная погода, продавец рассказал смешной анекдот или сделал комплимент, – этого ответа, вероятно, будет достаточно, чтобы побудить нас скорректировать эту необъективность (Де Стено и др., 2000).

То же самое можно сказать, если мы – спортивные болельщики и любимая команда недавно выиграла важный матч. Такие победы увеличивают благосклонность к представителям правительства, занимающим в настоящее время свои посты. Но если болельщика вначале расспросить о результатах матча и таким образом напомнить, что причина его хорошего настроения не связана с результативностью работы чиновника, эта чрезмерно раздутая благосклонность к должностным лицам съеживается до нуля (Хили, Мальхотра и Мо, 2010).