Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Попытки работать в этих разных местах дали эффект, которого я не ожидал. Я даже не замечал его, пока не прошел примерно месяц после начала работы. Тогда я собрал все черновики для этой книги и прочел их подряд, за один заход. Работа, которую я делал дома, была несравнимо лучше проделанной в университете, поскольку принципиально лучше подходила для широкой аудитории. И по стилю, и по структуре плоды трудов за столом в кампусе вряд ли были удобоваримы для любого, кроме моих коллег-профессионалов.

Удивившись, я задумался: как это могло случиться? Почему, несмотря на четкое представление о моей целевой аудитории, я не сумел писать для нее в университетском кабинете? Только задним числом, по размышлении, ответ стал очевидным. Всякий раз как я поднимал голову, я контактировал с сигналами, связанными с академическим подходом и его особым словарем, грамматикой и стилем коммуникации.

Не имело значения, что́ я знал (где-то там, в голове) о предпочтениях своих предполагаемых читателей. В университетской обстановке было мало знаков, которые заставляли бы меня думать об этих личностях, пока я писал. Однако за моим домашним столом визуальные сигналы соответствовали задаче. Там, в окружении готовых ассоциаций с людьми, для которых я с самого начала хотел писать, я мог более успешно войти в резонанс с ними.

Вооружившись этим открытием, я взял все страницы, которые написал в университете, и отредактировал их дома. Предприятие того стоило. Примите как доказательство, что первоначальный зачин книги – «Моя научная субдисциплина, экспериментальная социальная психология, имеет своей главной сферой изучение процесса социального влияния…» – изменился (и слава богу), став таким: «Теперь я могу свободно в этом признаться: всю свою жизнь я был простофилей». Понять, что делать дальше, было нетрудно. Корпение над книгой было перенесено домой, в то время как предназначенная для коллег работа перебазировалась в университетский кабинет (Примечание 56).

Уроки, извлеченные из этого опыта, выходят за рамки создания научно-популярной литературы. Они применимы к гораздо более широкому вопросу.

Как любой из нас может пре-убедительно оформить среду вокруг себя, чтобы она направляла его через избранные ассоциативные пути («колеи») к желанной цели?

Консалтинговые фирмы разрабатывают для корпоративных клиентов системы, предназначенные стимулировать служащих к более эффективной работе – в основном с помощью программ поощрения. Разговаривая с проект-менеджером одной из этих фирм на конференции по маркетингу, я поднял вопрос, который регулярно задаю опытным практикам: что позволяет им добиваться успеха в своей сфере. В данном случае я спросил свою собеседницу, какие находки позволили ей создать самые успешные поощрительные программы.

Перечислив несколько факторов, чье позитивное воздействие ей было легко понять – в том числе опыт работы ее команды в индустрии клиента, уровень информированности, который команда клиента обеспечивала ее команде, количество подготовки со стороны обеих команд, – она упомянула и тот, воздействие которого приводило ее в недоумение. Это был тип рабочего пространства в штаб-квартире клиента, предоставленного для создания программ, которые впоследствии оказались особенно хороши. А именно – расположенные в центре помещения комнаты со стеклянными прозрачными стенами.

Моя собеседница сказала, что обратила внимание на этот странный результат, потому что ожидала обратного, думая, что вид служащих, мельтешащих вокруг, будет оттягивать внимание консультантов от важных размышлений, связанных с их задачей, и направлять на несущественные мелочи. «Вы бы ведь тоже так подумали?» – спросила она.

Тогда я рассказал ей свою историю с двумя письменными столами, объяснив, что когда-то я ответил бы положительно, но после этого важного опыта все изменилось. Теперь я считал, что моя собеседница недооценивает определенные аспекты рабочей среды, которые тесно связаны с успехом решения задачи. Я подозревал, что для создания оптимальной программы поощрения служащих ей и ее команде необходимо непрерывное визуальное воздействие тех самых служащих. В моем случае это было так: я нуждался в постоянных напоминаниях о своей аудитории, чтобы сохранять соответствующий стиль письма. Поэтому я решил писать свою книгу исключительно в пространстве, которое обеспечивало эти напоминания.

Мой рассказ ее убедил, но отнюдь не порадовал. Она заметила – и вполне обоснованно, – что у нее нет возможности выбирать идеальную для продуктивности среду, какая была у меня. Ее команда никогда не решала, какое рабочее пространство она получит в штаб-квартире клиента. Это всегда было прерогативой самого клиента.