Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Бизнес-модель «Оторвись, как рок-звезда» (Cone like a Rock Star) стала одной из самых успешных рекламных кампаний Electromode. В ее рамках группа Lonehill Estate, один из самых популярных южноафриканских коллективов, объединилась с Nestlé, глобальным производителем пищевых и потребительских товаров с головным офисом в Швейцарии. Цель Nestlé заключалась в стимулировании продаж мороженого в вафельных рожках. Летом 2012 г. группа Lonehill Estate согласилась выступить в Монтрё, Швейцария. Ее поклонников из ЮАР и других стран попросили снять забавные веб-видео, где они «отрывались, как рок-звезды» (т. е. пели или танцевали под музыку группы и демонстрировали рожок или любой конус). Фанаты голосовали за лучшие видео, авторы которых были приглашены сопровождать группу на концерт, организованный в Швейцарии. В ходе кампании было создано много роликов, косвенно рекламирующих продукты Nestlé: люди танцевали с желтыми дорожными конусами на головах, а им в лицо тыкали рожками с мороженым, и т. д. Большинство роликов было размещено на странице Facebook: «Да, мы отрываемся [с рожком Nestlé]»[62], а сами члены группы добавили видео о своем пребывании в Швейцарии, где они находились в окружении огромного числа поклонников[63]. После поездки страничка «Yes, We Cone» была преобразована в сообщество фан-клуба Nestlé, а аналитики веб-данных представили этой компании исследование, показавшее, насколько усилились положительная заметность бренда и шумиха среди фанатов. По сути, Electromode стала центром портфеля, состоявшего из нее самой, артистов и производителя потребительских товаров, а фирмы, анализирующие веб-данные, стали «лучами». Несмотря на низкий статус Electromode, тесные связи с южноафриканскими музыкантами сделали ее привлекательным партнером для Nestlé, компании с высоким статусом. Кроме того, Electromode сумела воспользоваться отношениями с аналитиками данных, чтобы продемонстрировать глобальным потребительским брендам отдачу от инвестиций.

Nestlé была готова сотрудничать с Electromode, потому что понимала, что компании с низким статусом – отличный источник революционных инноваций. Чтобы не оказаться от них отрезанной и обучиться новым «трюкам», фирма с высоким статусом должна заполучить в свой портфель обладателей низкого статуса. Участники фармацевтической отрасли прекрасно осознают необходимость партнерства как с низко-, так и с высокостатусными фирмами. Компания Genentech, один из пионеров в сфере биотехнологий, создала альянсы с обладателями более низкого статуса вроде BioInvent (для разработки и промышленного выпуска сердечно-сосудистых препаратов)[64] и с организациями, имеющими высокий статус, такими как национальные институты здравоохранения, Eastman Kodak (фотопленка и химикаты), Eli Lilly и Boehringer Ingelheim (фармацевтика). Со временем Genentech заняла весьма заметное положение в фармацевтической отрасли, но не отказалась от партнеров с низким статусом. Она знала, что в этой отрасли знания быстро устаревают, а современные исследования иногда идут по ложному пути, поэтому партнеры с высоким статусом не могут быть единственным источником долговременной ценности. Пока сеть Genentech продолжала расти, один из ее партнеров, фармацевтическая фирма Hoffman-La Roche, приобрела ее за $46,8 млрд[65].

Не останавливайтесь

Теперь, когда вы знаете, как ценен статус, вам нужно понять, каким образом с его помощью получить преимущество сети третьего уровня. В следующей главе мы обсудим, как визуализировать статус вашей фирмы и что можно сделать, чтобы сохранить и умножить этот ценный актив.

Главное в этой главе

• Статус – это воспринимаемый уровень лидерства и влияния фирмы в ее отрасли. Он состоит из двух компонентов: операционного и сетевого. Операционный статус вашей фирмы зависит от качества вашей продукции и от силы бренда. Сетевой статус зависит от того, насколько ваши партнеры являются лидерами и обладают влиянием в отрасли.

• Статус особенно важен, когда клиент не может объективно оценить качество продукта вашей фирмы до его покупки.

• Чем выше ваш статус, тем легче построить свой портфель альянсов в соответствии с конфигурацией, выявленной при помощи инструмента наладки портфеля (ИНП).

• Фирмы с низким статусом могут извлечь выгоду из создания звездообразной сети, где они связывают обладателей высокого статуса с другими обладателями более низкого.

• Фирмы с высоким статусом выигрывают от наличия в своих портфелях альянсов небольшого количества низкостатусных компаний, поскольку они могут стать источниками инновационных идей.

Глава 7 Оценка и повышение статуса: как высвобождать энергию волн