Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Формирование отношений между партнерами – ключевая роль и для Ли-Янга Лау, одного из директоров по развитию бизнеса в компании Razer, производителе персональных компьютеров и периферийных устройств премиум-класса, у которой широкий спектр самых разных альянсов. Одни из них носят долгосрочный характер и очень успешны – например, союз с производителем процессоров NXP (в прошлом – подразделением Philips), призванный снабжать компьютерные мыши Razer сенсорными чипами высокого класса. Другие альянсы формируются в зависимости от того, обладает ли фирма лучшими на данный момент технологиями. В Razer есть отдел, который отслеживает разработки фирм-партнеров, в том числе потенциальных, предлагающих Razer новые технологии. Этот отдел и проектные группы начинают взаимодействовать, когда появляется перспективная технология и ее нужно протестировать.

Отношения между альянсами: составление пазла

Эти методы управления очень важны для реализации преимущества сети. Но они не могут автоматически помочь компаниям реализовать преимущество сети второго уровня путем объединения ресурсов и знаний от разных партнеров. Руководители в компаниях вроде Philips, Razer и Floating Power Plant интуитивно присматриваются к альянсам и пытаются создать новые идеи за счет объединения ресурсов и информации, полученных от разных партнеров. Вот пример того, как это работает. Lavazza, итальянский производитель кофе, начала партнерство с Handpresso (фирмой, разработавшей инновационную технологию для портативных кофеварок эспрессо, чтобы готовить высококачественный кофе в любом месте). Компании подписали эксклюзивное партнерское соглашение по разработке и продвижению портативных кофеварок, к которым подходили кофейные капсулы Lavazza. Фирма Handpresso подписала контракт с Lavazza, потому что у той были связи с Fiat, а Handpresso уже разработала отдельную эспрессо-машину для автомобилей. Это вылилось в альянс, в котором Handpresso разработала портативную кофеварку, работавшую от прикуривателя нового Fiat 500 и рекламируемую как аксессуар к этой машине. Естественно, в кофеварке использовались капсулы компании Lavazza, и она заняла видное место в маркетинге этого автомобиля в Италии.

Подобным образом сингапурское Агентство по науке, технологиям и исследованиям предложило Razer решение по использованию углеводородных волокон для пластмасс. Представители компании заинтересовались, но не были уверены, можно ли изготавливать такие пластмассы в нужных масштабах. Поэтому они познакомили представителей агентства с одним из своих партнеров и дали возможность этим отношениям развиваться самостоятельно. С незначительными поправками, касающимися состава сырья и производственного процесса, новая технология с применением углеродных волокон перешла с продукта, производимого в лабораториях в небольших объемах, на новый уровень масштабного массового производства.

Подобные идеи кажутся естественными, но внедрять их весьма не просто. Чтобы помочь вам в поиске возможностей для альянсов и принятии решений о том, какими из них воспользоваться, мы разработали последний инструмент из нашего «ящика» – «пазл из альянсов». На рисунке 10.1 перечислены этапы, из которых состоит этот инструмент.

На рисунке 10.2 изображен пример того, как мог бы выглядеть пазл из альянсов для вымышленной фирмы Omega Production и трех ее партнеров – назовем их научно-исследовательским институтом «Альфа», клиникой «Бета» и фирмой Gamma Software.

Шаг 1: изобразите альянсы с общими направлениями деятельности

Первый шаг этого упражнения заключается в выборе трех или четырех ключевых партнеров вашей фирмы на данный момент. Определите для каждого партнера текущие цели сотрудничества с ним вашей фирмы и ресурсы, которыми он сейчас располагает.

На рисунке 10.2 можно увидеть, что Omega Production и НИИ «Альфа» проводят совместное исследование по созданию новых технологий. Фирма Omega поставляет медицинское оборудование в клинику «Бета». Кроме того, она объединяет свое оборудование с программным обеспечением Gamma и продает свою продукцию разным заказчикам.

Шаг 2: обдумайте возможности, кроющиеся в объединении ресурсов партнеров

Теперь возьмите каждую пару партнеров (перекрывающие друг друга кружки) и подумайте о проектах или инициативах, к реализации которых ваша фирма может приступить, если вы объедините их ресурсы.

На рисунке 10.2 показаны четыре потенциальные возможности для Omega Production, выявленные с помощью «пазла из альянсов». Мы называем партнеров в описании каждой возможности первыми буквами их названий.