Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю

Призыв к действию для представителей финансового сообщества звучит так: заставьте свои клиентские компании включить стратегию преодоления пропасти в бизнес-планы. Требуйте не только общего, долгосрочного описания рынка, но также описания целевых клиентов для вторжения на целевой сегмент. Заставьте их поработать над ценностью предложения, чтобы оно стало по-настоящему побудительным, а затем применять его для оценки реального числа целевых клиентов. Заставьте их обозначить целостный продукт, а затем помогите наладить отношения с нужными партнерами и союзниками. Кроме того, используйте результаты для проверки гипотез об объеме рынка. Что касается набора конкурентных преимуществ и позиционирования, будьте осторожны и не бросайте слишком быстро маленькую рыбешку в большой пруд. Что касается дистрибуции и ценообразования, не рассчитывайте на «стандартную маржу», пока пропасть не останется действительно позади. В общем, используйте идеи по преодолению пропасти, чтобы добиться эффективного управления финансовыми активами.

Роль топ-менеджера в начинающем хайтек-предприятии

Теперь давайте рассмотрим то, что волнует предпринимателя больше всего: как долго мне жить за счет венчурного капитала и когда начинать думать о прибыльности? Рамки этого решения выглядят следующим образом. До тех пор пока предприятие не стало прибыльным, ни в чем нельзя быть уверенным и ваша судьба не в ваших руках. Это аргумент в пользу раннего перехода к стратегии прибыльности. На самом деле на медленно развивающихся рынках, особенно в индустрии программного обеспечения, где требования к капитализации достаточно низкие, в пользу раннего перехода к такой стратегии существуют весомые аргументы. Ранние провидцы будут оплачивать ваши консультации и будут готовы на предоплату роялти, чтобы помочь начинающей компании, нуждающейся в средствах. С точки зрения бухгалтерского учета, эту предоплату роялти нельзя сразу отнести к категории доходов, но она с самого начала позволяет создать положительный поток наличности и тем самым полностью сохранить капитал, зарезервированный на будущее.

Большое достоинство принятия концепции прибыльности с самого начала заключается в том, что в этом случае не придется постигать науку позже. Слишком часто, даже под опытным руководством, предприятия, которые финансируются длительное время, перенимают ментальность системы социального обеспечения, утрачивая чувство крайней необходимости и надеясь, что очередной чек на получение зарплаты поступит от очередного источника финансирования, а не от рынка. Более того, дисциплина прибыльности учит «просто говорить нет» с самого начала и часто. Предприятие вынуждено весьма существенно концентрировать усилия, поскольку ресурсы, которыми оно располагает, ограниченны. Это радикально сокращает время подготовки к выходу на рынок, поскольку сотрудники не занимаются ничем другим и понимают, что источник их зарплаты — рынок. И в заключение: когда действительно ищешь внешний капитал, лучший довод в пользу компании — практическая демонстрация не только того, что на рынке существует реальный спрос, но и своей способности удовлетворять этот спрос прибыльно.

Действительно, доводы в пользу поисков прибыльности с самого начала столь убедительны, что начинаешь удивляться, а как же можно такой курс не выбрать. По сути, на то существует две причины. Во-первых, цена выхода на рынок слишком велика, чтобы ее можно было финансировать за счет скидки от арендодателя на оплату аренды офиса и контрактов на оказание консультативных услуг. Это, безусловно, касается любого промышленного предприятия с интенсивным производственным процессом. Сегодня, однако, с переводом производства на аутсорсинг, когда такие компании, как Cisco, поставляют 45 % своих продуктов, даже не притрагиваясь к ним, когда существует даже такой феномен, как поставщик полупроводников, который не имеет чипов собственного производства (речь идет о Rambus) и просто лицензирует запатентованную архитектуру интерфейса памяти, все зависит скорее от того, соберете ли вы хорошую команду менеджеров и разработчиков, нежели от того, удастся ли вам запустить производственную линию или пополнить складские запасы. И все же здесь есть реальные расходы, которые обычно превышают текущие доходы, и значительная часть венчурного финансирования идет именно на такого рода предприятия.