Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Конечно, страх потерять своих клиентов является малоприятным ощущением. Замечу, что эта проблема связана не с изменением цен, а именно с ощущением страха у руководителей. Но надо признаться, этот страх отчасти небеспочвенный, тем более в кризисные времена. Какие-то клиенты уйдут, но так ли это плохо? Давайте посмотрим на конкретном примере.

В качестве исходных данных возьмем исследование журнала «Hairs How» (декабрь 2009 года), в котором принимало участие 35 женщин разных возрастов, профессий и доходов. Выяснилось, что «треть опрошенных выдержат повышение цен на 20—25%, еще 20% клиенток останутся верны салону, если цены вырастут на 40—50%».

Например, средняя цена за услугу составляет 1000 руб. Допустим, ваша прибыль при этом составляет 200 руб. Если у вас около 100 клиентов, которые приходят к вам каждый месяц, то ваша прибыль с этой услуги составит 20 000 руб. в месяц.

Теперь мы увеличиваем цены на 25%, и средняя цена теперь равна 1250 руб. При тех же самых деньгах мастера (он не получает от увеличения цены прибавки), ваша прибыль увеличивается до 550 руб. По статистике, с вами останется 33% ваших клиентов. Это означает, что из 100 клиентов останется около 33, каждый из которых будет приносить вам 550 руб. прибыли. В итоге получается, что за месяц ваша прибыль составит 18 150 руб.

Вы получили практически такую же прибыль, работая только с третью своих клиентов!!! А сколько вы сэкономили, сколько сил и времени у вас осталось, чтобы заниматься маркетингом и привлечением именно таких клиентов, которые остались, чтобы они приносили вам еще больше денег? В общем, при той же самой выгоде ваши расходы сокращаются в разы – и все это благодаря увеличению цен!

Но все-таки не хочется терять ни одного клиента. И для этого есть стратегии – читайте дальше.

Создавайте разные уровни услуг и товаров

Для того чтобы не потерять ни одного клиента, нужно вводить несколько ценовых уровней – под каждого клиента свой. Естественно, никто не будет ограничивать клиента определенным набором услуг. Но, как правило, разные клиенты обладают разными предпочтениями – то, что нравится одному, абсолютно не важно для другого. Ваша задача – учесть эти нюансы. Поэтому давайте рассмотрим, какие вообще есть типы клиентов.

Первая категория клиентов: это клиенты, у которых денег больше, чем времени. Для них важен сам результат, и чтобы он был уже вчера. Они готовы платить за срочность, спрашивают не сколько стоит услуга, а когда вы можете записать их на оказание этой услуги. Ценят гарантии и готовы платить за них. Очень быстро принимают решения. Это самые денежные клиенты, они не торгуются, берут самое лучшее, иногда оставляют чаевые (если это уместно).

В сложной экономической ситуации нужно ориентироваться именно на таких клиентов. У них всегда будут деньги, чтобы заплатить. Они очень редко обращаются к домашним мастерам и уж точно не откажутся от ваших услуг, если их все устраивает. Но вы должны обеспечивать им ожидаемый результат и делать это как можно быстрее.

В каждой парикмахерской есть такие клиенты. Их немного от общего числа, не больше 10%, часто 5–6 человек.

Вторая категория клиентов: профессиональные покупатели. Эти клиенты ориентированы на оптимальное соотношение цены и ценности ваших услуг (не качества, а именно ценности – выгоды, которую они получают от ваших услуги или продукта). Они довольно долго принимают решения, ведь им требуется время, чтобы узнать и оценить все возможные варианты (обзвонить или обойти все ближайшие парикмахерские, узнать и сравнить цены, а также выяснить, что именно предлагается по заявленным ценам).