Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Возьмем типичный пример клиентских карт с 5%-ной скидкой на услуги (понимаю, что это больше распространено в салонах красоты, но и в парикмахерских существует такая практика). Если вы даете эту карту «просто так», а не потому, что клиент ее заслужил своей преданностью или большим объемом покупок, то возникает сразу несколько проблем. Во-первых, как я уже говорил, это сразу же обесценивает вас в глазах клиента (а уж если скидочные карты сначала раздавались за какие-то заслуги, а потом «просто так» – это напрочь убивает всю преданность клиентов). Во-вторых, маленькая скидка в 5% абсолютно не мотивирует клиента на совершение покупки очередной услуги. И наконец, в-третьих, скидка даже в 5% для вас будет стоить уже 10% (при рентабельности услуги в 50%). Допустим, цена на окраску 1000 руб. и вы имеете с этой услуги 500 руб. прибыли на руки. Теперь вы даете скидку в 5%. Клиент в этом случае экономит 50 руб., а вы теряете эти деньги, остается только 450 руб. При рентабельности в 50% вы недосчитываетесь не 5%, а уже 10% (50/500 = 0,1 = 10%). Это при условии, что скидка за ваш счет и мастер ничего не теряет.

Еще немаловажным остается вопрос, как ваш клиент воспримет скидку «просто так». Если скидка возникла ни с того ни с сего, у него возникают мысли, что изначально цена была завышенной или что снизилось качество услуги.

Поэтому на случай введения скидок «просто так» есть очень хорошее правило: если вы устанавливаете скидку, то убирайте что-то из ценностей, которые обычно предлагаете. Что это может быть? Гарантия, различные составляющие услуги (например, стрижка без мытья головы или укладки).

Как видите, не все так хорошо со скидками. А что же делать? Использовать бонусы!

На вопрос: что лучше – скидки или бонусы, можно ответить просто: бонусы, а лучше – и скидки, и бонусы. Для всего представится свой случай.

Самое простое – заменить все скидки на бонусы. Алгоритм простой:

1) введите бонусную карту клиента, где будут храниться баллы клиента, которые он может использовать в счет оплаты услуг в вашей парикмахерской;

2) один балл приравнивается к одному рублю (или к единице вашей расчетной валюты);

3) скидка в n% заменяется на начисление nбаллов за эту услугу на бонусную карту клиента.

Для вас преимущества бонусной системы в том, что:

– вы получаете полную стоимость услуги;

– выигрываете в деньгах по сравнению со скидками (если вы даете скидку в 5% с 1000 руб., то теряете 50 руб., а если вы вводите бонус, то клиент использует эти 50 руб. у вас, значит, вы тратите только 25 руб. (я привожу цифры из расчета 50% себестоимости услуг) – в итоге вы ровно в два раза сократили затраты по сравнению со скидками);

– привязываете к себе клиента, потому что накопленные баллы он может потратить только у вас.

Вы можете использовать в качестве бонусов также и бесплатные услуги, различные вещественные подарки (бижутерию, зонтики, сумки, наборы косметики).

Повторюсь, что бонусы гораздо привлекательнее для клиентов, чем скидки. Маленькая экономия для многих не так важна, а порой она вовсе незаметна, зато подарок получить приятно.

Если вы даете бесплатную услугу или товар в качестве бонуса, то для клиента это полная стоимость 500 руб., а для вас – это только себестоимость 250 руб. Ваши затраты сокращаются, для клиента же это выглядит как полная стоимость. Выигрыш очевиден, клиент получает гораздо более дорогой подарок, чем при обычной скидке, а вы тратите на этот подарок гораздо меньше денег, при этом добиваясь еще большей лояльности (или верности) своего клиента.

Важный момент: если вы даете бонус, то важно показать клиенту, сколько он у вас стоит обычно, иначе в спешке клиент просто не оценит ваш щедрый подарок.

Используйте непрямые способы увеличения цен

Наряду с прямым повышением цен существуют также непрямые способы. Они не так очевидны на первый взгляд, потому что при их использовании задействуются различные психологические уловки. Возможно, вы и не обращаете на них никакого внимания в повседневной жизни, но от этого их не становится меньше. Более того, почти наверняка вы и не представляете, насколько эффективны эти инструменты. К слову, важным показателем успешности любой стратегии является длительность ее применения: если ее продолжают использовать, значит, она все еще эффективно работает. А теперь переходим непосредственно к самим инструментам непрямого повышения цен.

Зачеркните свои цены, чтобы увеличить их. Отлично работает следующий прием: на ценнике зачеркнута одна цена («старая»), а рядом указана другая, более низкая («новая»). Прием можно использовать как для привлечения внимания клиентов (дескать, у нас акция, приобретайте услуги по сниженной цене), так и для поднятия цен. Например, косметическое средство у вас стоило 300 руб.; укажите специальную цену 400 руб., зачеркните ее и рядом поставьте 350 руб. Для клиента это специальное предложение и снижение цены, для вас – увеличение цены посредством простого хода.