Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

5. И наконец, можно предлагать различные информационные товары. Вообще, это отдельная большая тема, но пару слов хотелось бы все-таки сказать. Информационный продукт – это ваши знания, «упакованные» в книгу или аудио-, видеодиск. Для вас это всего лишь вопрос изложения знаний, которые могут быть полезны вашим клиентам. Например, вашим клиентам будет интересно, как лучше следить за своими волосами, чтобы они дольше выглядели здоровыми; возможно, вы сумеете рассказать о комплексе упражнений для укрепления мышц лица или о правилах ухода за кожей. В общем, тем здесь может быть много. Итак, для вас вопрос состоит лишь в том, чтобы это все «упаковать», и это не так сложно. А вот для клиентов это будет полноценный продукт, который вы им сможете предлагать. В крайнем случае используйте информационные продукты в качестве бонусов, например чтобы поощрить своих клиентов за превышение определенной суммы покупки.

Сообщайте клиенту о поощрении. Ваш клиент должен знать о том, что он что-то получит за превышение заданной суммы покупки. Иначе у него просто не будет цели купить у вас что-то еще.

Поэтому, если вы используете этот прием, размещайте информацию о поощрениях везде, где об этом может узнать ваш клиент. Например, напишите об этом в вашем прайс-листе, на плакате в зоне ожидания клиентов, за стойкой администратора, на флаерах, которые могут быть разложены везде по парикмахерской (перед зеркалами, на журнальном столике). В этом случае есть шанс, что клиенты заметят ваше предложение и с удовольствием купят у вас что-нибудь еще, чтобы получить заветный подарок.

А что если клиент все-таки не узнает о том, что вы ввели поощрения? Так просто скажите ему об этом. Введите в правило, чтобы администратор или мастер каждый раз напоминал клиентам о вашей акции, особенно если кому-то из них остается «добрать» до заветной суммы совсем немного. Например, если вы установили поощрения после 2000 руб., а у клиента сумма покупки составляет 1700 руб., то администратор или мастер может напомнить ему об акции: «У вас выходит 1700 руб. Мы проводим сейчас акцию, и при покупке на 2000 руб. вы получаете бесплатный… в подарок. Может быть, вы возьмете еще вот этот крем за 320 руб.? И получите подарок от нас». Подарок, кстати, может быть не очень дорогим. Но клиенту все равно приятно, и это будет мотивировать его все-таки добрать сумму покупки до получения поощрения.

Расширяйте свой ассортимент товаров и услуг

В парикмахерских возможно предложение довольно ограниченного количества услуг и товаров по сравнению, скажем, с крупными медико-косметологическими центрами. Но все же если вы предоставляете, например, только парикмахерские услуги, то при наличии свободных помещений можно ввести услуги ногтевого сервиса, предложить различные косметические процедуры. Если площадь занимаемого вами помещения не позволяет ввести упомянутые услуги и у вас нет возможности поменять его, то можно расширить хотя бы товарную линейку и подумать над дополнительными услугами по уходу за волосами (стрижка огнем, например).

Почему выгодно расширять ассортимент? Существует известное правило Парето, выведенное итальянским социологом Вильфрето Парето, которое гласит: 20% усилий дают 80% результатов. Это универсальное правило, которое можно применять к разным областям жизни. Например, в нашем случае с услугами и товарами парикмахерской это правило может быть переформулировано: 20% товаров и услуг дают 80% прибыли. Это означает, что остальные 80% всего вашего ассортимента приносят сравнительно мало денег. Если не верите, то проанализируйте свои доходы за последние несколько месяцев – и вы поймете, какие услуги и товары приносят больше денег, а какие – меньше.

Возникает ли у вас идея? А не убрать ли те услуги, которые приносят меньше всего денег? Эта идея посещала многих, и многие ее реализовали. Например, один продавец в небольшом киоске, проанализировав свои продажи, пришел к выводу, что самыми ходовыми были пиво и орешки – они приносили 80% всей прибыли. Чтобы не тратить деньги на остальные товары, он решил урезать ассортимент, оставив только эти наименования. Через некоторое время он с удивлением обнаружил, что прибыль очень сильно упала. Разобравшись с ситуацией, он выяснил, что урезанный ассортимент его киоска точно так же распределился в пропорции 80 на 20. Но в этом случае из-за маленького ассортимента прибыль, естественно, была меньше. Вернув прежний ассортимент, предприниматель вышел на прежний уровень прибыли.

Поэтому здесь все же следует идти другим путем – расширять ассортимент для увеличения прибыли. Кроме того, это даст вам преимущество перед конкурентами. Среди выгод широкого ассортимента – предложение по максимуму: клиентка придет к вам сделать и стрижку, и маникюр, для этого ей не придется ходить из парикмахерской в салон красоты и обратно.