Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Основная мысль – вы не даете клиенту расслабиться, постоянно атакуя его с разных сторон. Но делаете это ненавязчиво и так, чтобы он не думал, что ему пытаются что-то продать. Просто интересная информация и выгодные предложения от вашей парикмахерской для него.

2. Если в течение первого месяца клиент никак не отреагировал на ваши «касания», то вы продолжаете регулярно контактировать с ним, но уже чуть реже – раз в неделю. Здесь также можно сохранять такую последовательность – два обучающих контакта, один продающий. А можно и в каждом продавать. Все нужно тестировать для вашей конкретной ситуации. 3. Если же по прошествии еще пары месяцев клиент так и не пришел к вам в парикмахерскую, то снижайте интенсивность «касаний» до одного раза в месяц. Этого будет вполне достаточно, чтобы напоминать клиенту о себе.

Если у вас в парикмахерской будет построена подобная система контактов с клиентами, как только у кого-либо из них возникнет потребность в ваших услугах, в первую очередь он обратится именно к вам. Так вы не потеряете ни одного клиента, который мог бы просто уйти от вас в другую парикмахерскую.

Помогите потенциальному клиенту сделать покупку

Зачастую клиенту нужен лишь толчок, чтобы купить товар или записаться на ваши услуги. Он уже почти готов к покупке, поэтому вы можете помочь ему сделать решительный шаг. Есть несколько приемов, которые могут оказаться вам полезными.

Дайте выбор без выбора. Мы уже рассматривали вариацию этого приема, когда говорили о повышении суммы покупки. Когда клиенту предлагают только один вариант, то перед ним стоит вопрос: купить или нет? Если у клиента есть несколько вариантов на выбор, то он уже думает: какой из них купить? То есть вопрос купить или не купить переходит в вопрос, что купить. Это можно эффективно использовать у вас в парикмахерской.

Например, вместо того, чтобы задавать вопрос: «Вас записывать на стрижку?», лучше спросить: «Вас записать на эту неделю или на следующую?» Если клиент еще не определился с услугой, то вместо вопроса: «Вы будете записываться на маникюр?» лучше спросить: «Вас записать на маникюр или педикюр, а может, все вместе? Вам будет удобнее».

Когда вы продаете подарочные сертификаты, то можно попробовать увеличить сумму покупки за счет упаковки: «Вам подарочную упаковку или подойдет обычная?»

Если клиент хочет приобрести домашнюю косметику, то вместо вопроса: «Что будете брать?» спросите: «Вам одну баночку или две?», «Вам 100 мл или 50 мл?»

Можно использовать вариацию этого приема – принятие решения за клиента. Но будьте осторожны – некоторым клиентам это может не понравиться.

Например, вместо вопроса: «Будете записываться?» спрашивайте: «Когда вас записать?» или: «На какую услугу вас лучше записать, что вы хотите попробовать сначала?» Вместо: «Если вы запишетесь…» говорите: «Когда вы запишетесь…»

Используйте при продажах ценники. Часто клиенты хотят купить тот или иной товар, но просто стесняются спросить. А администратор или мастер тоже не могут за всеми уследить. Клиент обычно принимает решение о покупке, когда у него есть достаточно информации о том, что он хочет купить. И чем больше этой информации, тем лучше. Поэтому, когда администратор не просто показывает клиенту товар на витрине, а рассказывает о нем, описывает его свойства и выгоды, которые он принесет клиенту, то клиент более склонен к покупке. Но опять же повторюсь, у администратора или мастера не всегда есть возможность рассказать клиенту о замечательном средстве. Что делать в этом случае?

Используйте ценники на витринах, каталоги товаров и услуг как продавцов. Те места, куда направлен взгляд клиента и где у вас обычно стоят голые цифры, можно использовать как места размещения продающей информации.

Например, к ценам на товары добавьте нейтральные слова, которые поощряют клиента к покупке: «Шампунь для детей. Мойте голову с удовольствием. Результат, доказанный на практике».

Размещайте информацию, которая актуальна для многих покупателей: «Избавиться от проблемы вросшего ногтя навсегда. Всего пара капель в день, и вы забудете о боли».

Размещайте ответы на два-три вопроса, которые чаще всего задают: «Крем для рук – ежедневное применение дает эффект в виде мягкой и здоровой кожи через три дня».

Если товар новый и не совсем понятный покупателю, то вместо ценника можно оформить таблицу с рассказом о товаре – что это, для чего и как использовать.

Можно также разместить историю или легенду товара: «Косметика на стволовых клетках – уникальное изобретение российских ученых, ее называют одним из самых значительных открытий за последние тридцать лет…»

Текст, написанный от руки, эффективнее, чем распечатанный на принтере. Но опять же все это нужно тестировать и проверять именно в вашей парикмахерской.