Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Можно, например, вместо постоянных скидок предлагать клиенту крутить импровизированный барабан или бросать игральные кости – выпавшее число и будет скидкой клиента при очередном посещении.

Все эти маленькие трюки могут выделить вас среди других парикмахерских, и люди будут приходить к вам просто посмотреть, что интересненького вы придумали на этот раз.

Важно только с самого начала рассчитывать стоимость изготовления и проведения каждой кампании, а также затраты на подарки и призы, чтобы не оказаться в проигрыше.

Домашнее задание

1. Проведите анализ своей базы данных клиентов и выделите разные группы (кто сколько денег у вас оставляет).

2. Разошлите своим клиентам из базы информацию о новом предложении, которое появилось у вас в парикмахерской.

3. Разработайте и введите специальные карты для своих клиентов.

4. Введите систему накопительных скидок и бонусов.

5. Узнайте больше о том, как можно увеличить частоту визитов ваших клиентов по адресу: http://salonmarketing.ru/chastota.

8. Привлекаем больше клиентов

В этой главе мы будем говорить о методах увеличения количества клиентов, которые приходят в вашу парикмахерскую. Будем работать над последним параметром формулы увеличения прибыли парикмахерской – количеством потенциальных клиентов. Но начнем мы с основополагающего принципа успешного маркетинга, с многошаговых продаж.

Многошаговые продажи

Многошаговые продажи – очень важная тема для маркетинга парикмахерской. Я советую вам обратить на нее особое внимание. И постараться внедрить эту схему у себя в бизнесе.

Давайте начнем с самого начала. Как продают свои услуги обычные компании? Они напрямую предлагают товар потенциальному покупателю. К примеру, если компания продает холодильники, то она рекламирует их, пытается заинтересовать клиента выгодной ценой, беспроцентным кредитом и другими фишками. Поначалу, когда компаний, торгующих холодильниками мало, такая тактика эффективна. Со временем конкуренция возрастает и продавать холодильники напрямую становится все сложнее и сложнее. Приходится искать новые приемы, идти на уступки и снижать цены, демпинговать рынок и т. д. Старые стратегии перестают быть эффективными, потому что все ими пользуются, а на клиента сыплется такое количество рекламы, что ему трудно сделать выбор. Что же делать в этом случае? Точнее, что делают в таких ситуациях успешные компании?

Они начинают использовать многошаговые модели продажи. Сначала продают дешевый товар, через который, в свою очередь, продается или предлагается более дорогой. Вместо продажи напрямую появляется промежуточное звено, через которое клиента готовят к покупке более дорогого товара. Клиент уже что-то купил у вас, значит, в следующий раз ему будет проще прийти именно к вам, чтобы сделать покупку. Дешевым продуктом вы готовите клиента к более дорогой покупке.

Итак, можно продавать не напрямую, а ввести промежуточный шаг. Промежуточным шагом может быть дешевый или бесплатный товар, через который дальше уже будет продаваться основной. Таким образом, клиента заманивают чем-то дешевым или бесплатным, а уже потом, после того как он привыкнет, начинают ему продавать те товары, на которых компания зарабатывает основные деньги.

Например, «Макдоналдс» завлекает всех своими гамбургерами и мороженым, но зарабатывает он на продаже напитков и картошки. Точно так же кинотеатры привлекают новыми фильмами и дешевыми билетами, а зарабатывают они на напитках и попкорне. Большие супермаркеты привлекают посетителей дешевыми молоком и хлебом, но зарабатывают на других товарах, которые положит к себе в корзину посетитель, пока доберется до того продукта, за которым пришел. Автомобильные салоны зарабатывают не на продаже машин, а на их послепродажном обслуживании и сервисе.

Для себя вы сразу можете выделить те услуги и товары, которыми вы будете заманивать клиента, предлагая очевидную выгоду по сравнению с конкурентами, но зарабатывать вы будете на других услугах. Например, вы можете заманивать дешевой стрижкой, а зарабатывать на прибыльном наращивании ногтей. Или привлекать первой бесплатной услугой, а потом уже продавать полный курс или пакет ваших услуг. В салонах красоты в качестве услуги привлечения используют дешевый солярий. И когда клиент приходит в салон, ему продают и все остальные услуги – не бегать же по разным салонам, если все можно сделать в одном.