Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Мы говорили, что важно иметь контактные данные клиента. Когда есть возможность контакта, можно изредка напоминать о себе и предлагать клиенту что-нибудь из своего ассортимента. И когда у него появится проблема, которая будет очень срочной, и у него будут деньги на ее решение, то он обратится именно к вам. Например, если у вас есть сайт, там вы можете предложить посетителю оставить свой обратный адрес, на который будет выслана запрашиваемая информация, тогда как на рекламу в газетном модуле клиент едва взглянет. Что здесь можно сделать? Организуйте телефонный номер (можно купить сим-карту и дешевый телефон), запишите на автоответчик рекламное сообщение (10—15 минут). И та же реклама в газетном модуле может быть гораздо полезнее для вас: вы размещаете там номер телефона и сообщение о том, что, позвонив по указанному номеру, можно бесплатно узнать семь способов, с помощью которых клиентов обманывают в салонах красоты (стоимость размещения такого же количества информации, как в записанном сообщении, в газете будет в десятки раз выше). После того как клиент позвонит по указанному номеру, вы получите его данные. Дальше вы начинаете периодически напоминать ему о себе, и когда у него возникнет проблема, он сразу же придет к вам!

Хорошим примером является работа банков по распространению кредитных карточек. Во многих супермаркетах стоят промоутеры, раздающие подарки в обмен на заполнение анкеты. То есть, оставляя свои контактные данные банку, вы получаете свой подарок. После этого банк либо сразу выпускает для вас карту, либо начинает с вами контактировать (звонить, писать письма), предлагая свои сервисы, до тех пор, пока вы либо не купите что-то, либо не откажетесь.

Итак, задача многошаговых продаж – привлечение клиента за счет очень выгодного предложения (дешевого или бесплатного продукта), чтобы завоевать его доверие. И уже потом продавать ему более дорогой продукт.

В парикмахерских более дорогой продукт может предлагаться только тем, кто уже купил дешевый, а все остальные люди с улицы могут о нем и не знать. У них будет складываться впечатление, что ваша парикмахерская живет за счет безумно низких цен на стрижки. На самом деле вы таким образом привлекаете клиентов, а зарабатываете совсем на других услугах и продуктах.

В качестве промежуточного товара или услуги можно использовать варианты, которые мы рассматривали ранее, когда говорили о способах сбора контактных данных. Однако повторим, это могут быть: различные информационные продукты; бесплатная услуга (дешевая для вас); скидка при первом посещении парикмахерской; подарочные сертификаты, которые клиент сможет использовать только у вас; шоколадка, пакетик чипсов или конфет, бокал шампанского для женщин или пива для мужчин. Также можете ввести более низкие цены по сравнению с конкурентами на некоторые услуги, чтобы тем самым привлечь клиентов (дешевая стрижка).

И уже после того, как вы определились с предложениями для первой продажи, выделите все услуги и товары, которые вы будете предлагать тем, кто воспользовался вашим первым предложением. В качестве основного предложения можно использовать:

1. Различные пакеты и абонементы услуг парикмахерской.

2. Дорогие услуги, на которых вы хорошо зарабатываете (наращивание ногтей).

3. Индивидуальные программы для особо ценных клиентов (выполнение услуги по определенной технологии с использованием нестандартных материалов).

Основное предложение может являться одновременно промежуточным для другого. Например, если дешевая стрижка – это промежуточный шаг для наращивания волос, то наращивание волос может быть промежуточным шагом для создания индивидуального образа и имиджа (тут уже можно работать с различными специалистами из других областей).

Посмотрите на свой ассортимент товаров и услуг и выделите те из них, на которых вы зарабатываете больше всего денег, – это будут ваши основные продукты. Вы, кстати, можете использовать различные комбинации этих продуктов, чтобы создать еще более дорогое (но и выгодное) предложение. Если клиенты не очень охотно идут на эти услуги или вы просто хотите повысить продажи этих услуг, то самое время ввести промежуточные шаги.

Опять же рассмотрите весь свой ассортимент, выберите промежуточные услуги, которыми вы будете завлекать клиентов (можно использовать привлекательные предложения, скомпоновав разные услуги, – мы поговорим об этом дальше, в разделе про создание уникального торгового предложения).

И теперь предлагайте и активно рекламируйте только ваш промежуточный товар или услугу. Не нужно распыляться – клиент будет обращать внимание только на ваше выгодное предложение. И, когда он им воспользуется, дальше вы уже сможете предложить ему свой основной товар.