Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Есть еще один момент в перекрестных продажах. Когда вы предлагаете клиенту дополнительные товары и услуги, то вы можете сделать скидку на них! В этом случае скидка очень хорошо работает и она оправдана. Вы получаете больше денег с клиента – и вам хорошо. Клиент получает больше услуг и товаров по меньшей цене – и ему тоже хорошо. Все оказываются в выигрыше. Поэтому использовать скидки при дополнительных продажах можно и нужно.

Для того чтобы это было проще делать, точно так же заранее подумайте, на какие товары, услуги и их сочетания вы можете давать скидку и какая она будет по величине. Готовите все варианты и раздаете их своим сотрудникам.

Еще одно замечание: если вы продали клиенту дорогую услугу, то желательно, чтобы дополнительные услуги были чуть дешевле. Важно соблюдать порядок убывания цен – от более дорогого к более дешевому. Например, клиент воспользовался дорогой услугой за 2000 руб.

В этом случае нужно предложить домашнюю косметику для поддержания эффекта – всего за 500 руб. или просто качественную маску за 100 руб. Если же вы начинаете предлагать клиенту (после первого посещения, когда он к вам еще не привык) в дополнение к дешевой услуге дорогие пакеты услуг или косметику для домашнего использования, то клиент может возмутиться, что вы хотите заработать на нем.

Используйте поднятие суммы продажи

Следующая стратегия для увеличения суммы покупки – поднятие суммы продажи.

Допустим, к вам приходит клиент и не знает, какие у вас есть услуги, или он хочет купить косметику по рекомендации мастера, но не знает, что именно у вас есть. И если вы можете предложить ему всего один вариант, перед ним встанет вопрос: купить или нет? Далее он либо купит ваш товар или услугу, либо нет. Если вы предлагаете ему несколько вариантов, то перед ним встает уже совсем другой вопрос: что именно купить? Чувствуете разницу?

Например, вы продаете домашнюю косметику. У вас в наличии всего один бренд одной ценовой категории. Для того чтобы увеличить свои продажи, вам необходимо ввести более дорогой бренд – добавить более высокую ценовую категорию. Таким образом, если вы предлагаете клиенту не один вариант, а несколько, то с большей вероятностью он купит дорогой вариант. По статистике около 30% клиентов выбирают среди нескольких вариантов более дорогой.

Почему так происходит? Одно из объяснений заключается в том, что если человек мало знает о товаре или услуге (а так бывает очень часто), то для него единственным критерием качества является цена. Поэтому и платит он больше, чтобы купить надежный товар.

К примеру, давайте посмотрим, как можно поднять цену на окраску волос. Для этого вы можете:

– поднять цены на расходные материалы;

– поднять цены на работу мастера.

Для вас увеличение цены означает существенное увеличение прибыли, но при том же потоке клиентов. Естественно, когда вы поднимете цены, часть клиентов уйдет. Но другая-то часть останется.

Мы уже говорили о том, что, если вы хотите оставить у себя всех клиентов, нужно просто ввести дополнительный ценовой сегмент – как на услуги, так и на товары. В этом случае вы не потеряете ни одного клиента – они сами разделятся на тех, кто будет пользоваться старыми услугами, а другие выберут более дорогой вариант. Результат: вы увеличили прибыль и сохранили прежний объем продаж.

При этом здесь даже имеет значение уровень парикмахерской. Это может быть суперэконом– или социальная парикмахерская, где цена стрижки около 50 руб. Даже среди пенсионеров найдутся готовые заплатить больше, чем другие пенсионеры. У всех разный достаток, даже если люди принадлежат к одному социальному уровню. Поэтому всегда будет спрос на более дорогой товар. Ваша задача – лишь предложить этот вариант.

Кроме того, когда вы даете человеку возможность выбирать, то для него это приятно чисто психологически, а вы автоматически поднимаетесь в его глазах – сервис!

Итак, как использовать поднятие суммы продажи? Вводите несколько ценовых категорий на услуги и товары, которые продаете в парикмахерской:

– категория дешевых услуг и товаров;

– категория средних цен на услуги и товары (ваша основная и сейчас, возможно, единственная);

– категория дорогих услуг и товаров. Это позволит вам достичь сразу нескольких целей:

– вы поднимаете прибыль;

– вашему клиенту приятно иметь большой выбор;

– вы «подхватываете» клиентов, которые уходят из более дорогих сегментов к вам (дорогая линейка);

– вы «подхватываете» клиентов, которые хотят уйти от вас в более дешевый сегмент (дешевая линейка).

По статистике, чаще всего будут покупать средний вариант, появятся клиенты на дорогой вариант, наименьшей популярностью будет пользоваться дешевая линейка.

Важно понимать, что при принятии решения о покупке люди действуют эмоционально, а не логически. Иначе как объяснить, что товар одинакового качества может продаваться по совершенно разной цене? Подумайте, если бы все люди выбирали по цене, то не было бы ни парикмахерских, ни салонов красоты и крупных центров – все ходили бы стричься к соседке. Но это ведь не так!