Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Основная задача при этом – превратить потенциального клиента в реального, мотивировать его к первой покупке или первому заказу. Существует статистика, согласно которой продажа в 80 % случаев осуществляется на 6-7-й контакт с человеком.

Даже если ваш пациент не пришел к вам…

Даже если получилось так, что ваш потенциальный клиент, оставивший свои контактные данные, не появился у вас ни через месяц, ни через полгода, не нужно расстраиваться и прекращать работу с ним. Продолжайте ему периодически напоминать о существовании вашей стоматологии. Как только у него появится потребность в стоматологической помощи или у кого-то из его близких возникнут проблемы с зубами, первая стоматология, которая придет ему на ум, будет именно ваша.

Домашнее задание

1. Проверьте вашу стоматологию «тайным покупателем».

2. Начните собирать контактные данные потенциальных клиентов.

Глава 6 Увеличение входящего потока

Знаете ли вы, во сколько вам обходится клиент?

После проведения какой-либо рекламной кампании или акции очень важно все подсчитать: сколько человек пришло, сколько денег они оставили в вашей клинике. Затем поделите сумму, которую вы потратили на эту кампанию, на количество новых клиентов – вы получите стоимость одного пациента. Поделив заработанную за время проведения акции сумму на количество пациентов, вы узнаете, сколько вам в результате акции принес в среднем каждый клиент.

Скорее всего, новый клиент с первого раза не окупится, и для этого нужно, чтобы он еще несколько раз к вам пришел. Здесь важно правильно работать с ним и прежде всего получить его контакты.

Исходя из информации, сколько вам приносит за первое посещение новый пациент и сколько денег всего он потратил в вашей стоматологии, вы в будущем сможете более тщательно и осознанно планировать свой рекламный бюджет. Если в среднем пациент приносит чистой прибыли 500 рублей, то с вашей стороны будет неосмотрительно тратить на его привлечение 1000 рублей и больше, не так ли?

Front-end– и back-end-продукты

Рассмотрим такие понятия, как front-end– и back-end-продукты. Из самих наименований ясно, что front-end – это то, что впереди, то, что видно. Back-end – наоборот, то, что сзади, то, что не видно. На самом деле очень важно, чтобы ваши услуги подразделялись на эти два типа. Front-end – это та услуга, которая привлекает к вам новых пациентов, что-то дешевое, заманчивое, интересное для клиента. Во всех рекламных кампаниях вы предлагаете именно front-end-продукт. Например, им может стать лечение зубов в «счастливые часы», то есть вашим «лицевым» продуктом становится лечение кариеса от 400 рублей, и вы, соответственно, описываете эту услугу. Когда человек к вам пришел, это уже повышение вашей конверсии, он мог пройти мимо, но он решил вас посетить и воспользоваться предлагаемыми услугами.

На своем сайте в качестве front-end-продукта вы можете предложить потенциальному пациенту что-то бесплатное. Например, составьте книгу «10 полезных привычек для ваших зубов». Эту книгу любой посетивший ваш сайт может получить абсолютно бесплатно, для этого нужно лишь оставить свои контактные данные. Таким образом, человек попадет в вашу базу контактов, и вы сможете продолжить с ним работу.

Однако нужно помнить, что зарабатываете вы за счет back-end-продукта – на терапии, ортопедии и других услугах, которые предоставляете. В результате вы изначально на каждом пациенте можете заработать мало, но вы ему предлагаете другие услуги. Самое главное – он уже знает дорогу к вам, и во второй раз, если вы все сделали качественно, ему проще снова обратиться именно к вам. В первый раз ему прийти к вам сложнее, потому что он вас совсем не знает и ему трудно вам доверять.

Вероятно, вы встретитесь с некоторым процентом недобросовестных клиентов – «халявщиков». Под ними мы подразумеваем людей, которые будут пользоваться только лишь вашими front-end-продуктами, то есть тем, что подешевле, и совершенно не будут обращать внимания на ваши более дорогие услуги. Исходя из нашего опыта, можем с уверенностью сказать: таких людей будет не так много. Да и при правильном подходе в дальнейшем вы сможете их заинтересовать всеми предлагаемыми вами услугами. Однако повторимся: все подобные акции с front-end-продуктами нужно очень тщательно планировать и просчитывать так, чтобы не уйти в минус, сделав очень низкие цены на какие-либо услуги.

Полезные советы для ваших клиентов