Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Помимо скидок делайте незаявленные дополнительные подарки для всех пациентов, которые придут к вам в дни акции. Не просто «Подарок каждому!», а «Плюс подарок каждому!», чтобы не создалось впечатление, что акция сама по себе и является подарком. Обязательно показывайте, сколько денег человек сэкономит, участвуя в акции.

На вашем сайте обязательно должна быть размещена соответствующая информация, можно сделать баннер: «Прямо сейчас позвоните по телефону и запишитесь!».

Если вы собираетесь провести смс-рассылку, то перед этим обязательно уточните, есть ли у сервиса, которым вы пользуетесь, услуга плавной отправки, чтобы не загружать телефонные линии полностью.

В день начала акции с утра сделайте еще одну рассылку-напоминание. В последний день акции можно уведомить о ее окончании и результатах (какое количество людей воспользовались услугами, какую сумму денег им удалось сэкономить благодаря вашему предложению и т. п.).

Четко мотивируйте персонал к тому, что целью акции является привлечение в вашу клинику максимального числа людей, а не просто трата ресурсов.

Отзыв – ваш лучший продавец

Эффективная реклама – это, безусловно, хорошо, но как еще убедить людей, что обратиться нужно именно к вам? Часто получается так, что реклама вызывает у потенциальных клиентов раздражение и недоверие. Что делать? Ответ прост: пусть вашими продавцами станут ваши же довольные клиенты. Каким образом? Начните активно работать с качественными продающими отзывами.

Почему отзывы так важны в работе?

Любой человек понимает, что в рекламе вы непременно будете восхвалять свою стоматологию, ведь именно с этого вы получаете деньги. Поэтому потенциальные клиенты всегда будут больше доверять другим людям, которые обращались в вашу стоматологию, нежели вашей рекламе. Конечно, при условии, что вы правильно оформили отзыв: в нем есть имя и фамилия человека, его возраст, род занятий и фотография. Для чего это нужно? Так вы достигнете сразу двух целей: во-первых, покажете, что этот отзыв написал реально существующий человек, во-вторых, сработает принцип социального доказательства: «такой же человек, как я, лечил зубы в этой стоматологии, значит, и мне она подойдет».

Отзывы – это прежде всего мощный инструмент обработки возражений. Скорее всего, вы знаете все причины, по которым потенциальные клиенты могут отказаться от ваших услуг: высокая цена, сомнение в уровне оказания услуг, «привязанность» к другой стоматологии и т. п. Благодаря отзывам вы сможете сразу избавить потенциального клиента от всех этих сомнений. Например, человек хотел бы обратиться именно к вам, но его пугают довольно высокие цены на лечение кариеса. Он читает отзыв, в котором ваш реальный пациент говорит о том, что его сначала не устраивала предлагаемая цена и все-таки он рискнул и обратился к вам, теперь он абсолютно не жалеет об этом, потому что уровень обслуживания и профессионализм врачей вашей клиники действительно стоят потраченных денег. Так мы показываем, что сомнения у других людей тоже были, но они не оправдались. В отзывах вы можете подчеркнуть все свои основные достоинства (что особенно понравилось у вас другим клиентам). Покажите, что человек настолько доволен, что готов вас рекомендовать.

Вполне естественный вопрос: как побудить человека написать о том, что мне нужно? Следует задать ему правильные вопросы: «Почему вы выбрали нас? Какие были сомнения? Развенчались ли они? Что особенно вам понравилось у нас? Рекомендовали бы вы нас своим друзьям?» Отвечая на эти вопросы, ваш довольный клиент оставит прекрасный отзыв, который реально будет продавать.

Еще один очень интересный вопрос: чем мотивировать людей, чтобы они оставляли свои отзывы? Ведь просто так мало кто захочет тратить свое время, что-то придумывать, потом писать. Поэтому дайте человеку что-нибудь взамен: скидку на ваши услуги, подарок. Еще лучше устройте конкурс на лучший отзыв. Таким образом вы получите много отзывов, из которых точно можно будет выбрать самые качественные. Можно объявить конкурс как в самой стоматологии, так и в Интернете (на своем сайте или в сообществе в социальных сетях). Объявите голосование за лучший отзыв, так вы создадите на сайте хороший трафик. Поверьте, поток посетителей на ваш электронный ресурс гарантирован.

Отзывы помогут повысить лояльность ваших пациентов. Когда они публично заявляют, что вы им нравитесь, – они хотят быть последовательными, поэтому еще активнее начинают рассказывать всем, что ваша клиника – действительно лучшая. Очень интересное использование этого приема описано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Там рассказывается о методике, которую применяли китайские ученые во время войны в Корее, чтобы привлечь американских военнопленных на свою сторону: