Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Во-вторых, двигайтесь пошагово. Не нужно браться за все сразу, потому что в итоге результатов не будет ни в чем. В этом курсе описано множество различных техник, лучше изучать их внимательно и вдумчиво, одновременно пробуя их в вашем бизнесе.

В-третьих, отслеживайте результативность каждого нового шага, предпринятого по этим рекомендациям. Если внедрение какой-либо одной техники не принесло тех плодов, которые хотелось бы получить, это не значит, что инструмент не работает. Рекомендуем делать несколько версий каждого нововведения в вашей стоматологии и их тестировать. Ту из них, которая даст наилучший результат, и следует развивать и совершенствовать в своем бизнесе.

В-четвертых, обязательно присылайте нам вопросы и отзывы по итогам внедрения предложенных приемов. Тогда мы сможем более объективно судить о вашей ситуации и дать рекомендации, как сделать тот или иной инструмент еще более эффективным. За каждый отзыв вы получите небольшой, но очень полезный бонус – наши последние методики продаж, информацию о какой-то интересной и действенной бизнес-модели и т. п.

Глава 1 Увеличивать прибыль нужно с умом

Самые распространенные ошибки руководителей стоматологий

У всех руководителей стоматологий, с которыми мы работали в рамках консалтинга или на наших тренингах, встречались две главные типичные ошибки. Первая из них – работа в бизнесе, а не над ним.

Подавляющее большинство владельцев стоматологий являются практикующими врачами, и основная часть их рабочего времени уходит именно на врачебную практику, а не на работу над бизнесом. Все свои силы вы тратите на решение каких-то повседневных проблем, постепенно рутина затягивает, на развитие же бизнеса совсем не остается времени, да и, собственно, желание что-то делать также постепенно исчезает. Таким образом, вы очень мало работаете над тем, чтобы к вам приходило как можно больше пациентов, чтобы они посещали вас регулярно и оставляли в кассе больше денег. Вы взваливаете на себя те обязанности, которые могут выполнять наемные сотрудники.

Вы можете сказать: «Наемным сотрудникам ведь зарплату нужно платить, я экономлю деньги, работая сам». Однако подумайте о том, что те 4–5 часов, которые вы провели у кресла, можно было использовать на обдумывание путей активного привлечения в вашу стоматологию клиентов, что, несомненно, позволило бы вам заработать гораздо больше денег, чем вы заплатили наемному работнику. Почему-то мы свято верим, что, работая в своей стоматологии в качестве врача, мы увеличиваем доход.

Можно предвидеть еще одно возражение с вашей стороны: «Мне нравится то, чем я занимаюсь. Мне нравится лечить людей». Никто вам и не запрещает быть практикующим стоматологом – речь идет о том, что, работая все время в своей стоматологии, вы не достигнете каких-либо невероятных высот в бизнесе. Что мешает принимать пациентов 2–3 дня в неделю, а остальное время действительно выполнять функции руководителя, который заинтересован в получении прибыли? Поэтому в рамках данной книги мы с вами будем общаться именно как с руководителем, а не как с врачом.

Итак, второе распространенное заблуждение, встречающееся у руководителей и владельцев стоматологических клиник: «Я врач, я не бизнесмен». Позвольте с вами немного не согласиться: действительно, вы лечите людей, избавляете их от боли, но при этом прежде всего именно вы заинтересованы в том, чтобы ваша стоматология процветала. Ни один наемный сотрудник, ни один специалист по маркетингу, нанятый вами для развития бизнеса, не будет в этом заинтересован так, как вы. Если уж вы рискнули и открыли стоматологию, то придется себе признаться, что все-таки сделали это для того, чтобы зарабатывать деньги. Это абсолютно естественное желание любого человека, ведь все мы хотим жить в прекрасном доме, ездить на быстром мощном автомобиле, отдыхать на самых лучших курортах мира. Вы открыли свое дело, и теперь ваша главная задача – развивать его и обеспечивать поступление хорошего дохода.

Секретная Формула Прибыли, которую нужно знать

Поговорим о том, как правильно вести работу по увеличению прибыли в стоматологическом бизнесе. Скорее всего, вы прилагаете некоторые усилия, но в большинстве случаев подход бессистемный. Иными словами, что-то делается, но нет хорошо продуманного, правильно выстроенного процесса, нет понимания, какое действие за что конкретно отвечает. Вы беретесь то за одно, то за другое дело, занимаясь одновременно всем сразу. К счастью, есть основополагающая формула прибыли, которая все расставляет по своим местам.

Итак, вот эта формула:

Прибыль = L x Cv x 5 х ^#х %,

где L — количество потенциальных клиентов; Cv — конверсия; S — средний чек; * — частота посещений; % – маржа.

Из данной формулы видно, что ваша прибыль зависит от пяти коэффициентов.