Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Что произошло после увеличения этих показателей? Позвонили не 500, а 550 человек, пришли не 50, а 71, купили соответственно не 35, а 56. Средняя цена тура стала 66 тыс. руб., комиссия 12, а не 10 %. В итоге – после небольшой докрутки каждого из показателей – наш доход вырос с 210 тыс. руб. до 443 520 руб.! Это двукратное увеличение именно за счет тонкой настройки вашего бизнеса. Хотелось бы, чтобы эта модель навсегда вам запомнилась, чтобы вы не мыслили неопределенно и хаотично, а четко работали с показателями, четко работали с воронкой, потому что на каждом уровне вы можете прописать 5-10 действий, которые увеличат каждый из показателей. И 10 %, 3 % – это далеко не предел увеличения. Вы можете увеличить эти показатели во много раз. Но для этого нужно изучать и внедрять наши методики.

Есть еще один пример того, почему плохо не считать показатели. На одном из семинаров была женщина, она говорила: «Я пробовала отправлять своих сотрудников на дом к клиентам, выездные продажи (типа выездного консультанта). Плохо. Плохо». – «А что, как результаты вообще?» – «Я восемь раз отправляла менеджеров к клиенту на дом, и только трое купили». – «А как получилось отправить?» – «Ну не знаю, но результат плохой». На самом деле три из восьми – это отличный результат, это очень крутой результат. Тут главная задача появляется – делать больше попыток: не восемь, а восемьдесят. И в итоге продать тридцать туров. Вот как все ясно становится, когда мы начинаем мыслить показателями.

Задание. Если ваше агентство уже работает, отложите книгу и прямо сейчас пропишите по каждому этапу воронки три – пять шагов, которые позволят увеличить ваши показатели уже в ближайшую неделю! Не читайте дальше, пока это не сделаете.

6. Как подобрать ассортимент турагентства, чтобы зарабатывать круглый год

Это – очень важная глава книги, к которой необходимо отнестись предельно внимательно. Почему? Потому что от ассортимента зависит практически все. Первый вопрос, который вы себе должны задать: какова наша ниша на туристическом рынке? Агентство при открытии может сказать: «Мы занимаемся только отдыхом с детьми», или «только горнолыжными турами», или «только дайвингом». Такие варианты возможны, и, безусловно, есть агентства специализированной тематики, но наш опыт показывает, что, практикуя такую узкую специализацию, вы очень сильно сужаете рынок и у вас остается небольшая ниша, в которой сложно преуспеть без опыта. Поэтому новичку лучше делать агентство универсальным, несмотря на то что открыты сотни аналогичных агентств. Они это делают неспроста, потому что охватывают по максимуму спрос. Каждому пришедшему клиенту они могут что-то подобрать. В таком случае не возникнет ситуации, когда человек, пришедший к вам, допустим, за пляжным отдыхом, получает отказ: «У нас только экскурсии, ищите другое агентство». Это не совсем правильный подход. Исключения, безусловно, есть – есть очень успешные агентства по детскому отдыху, по дайвингу, для вип-туристов. Но таких исключений не так много. Опять же гораздо больше успешных универсальных агентств. Далее мы поговорим уже непосредственно о направлениях для путешествий.

Как грамотно сформировать линейку туров

Повторимся, что туризм – бизнес, прочно связанный с сезоном и по спросу (летом спрос больше, чем зимой), и с точки зрения ассортимента. Как правило, в разные периоды года вы будете продавать абсолютно разные туры.

В качестве примера приводим таблицу сезонности по Европе (табл. 2). Здесь мы показываем, в какие месяцы актуально продавать горнолыжный отдых, в какие – экскурсионные туры и в какие страны. В какие месяцы – пляжный отдых, в какие месяцы и в какие страны актуальны шоп-туры.

Таблица 2. Сезонность по самым популярным направлениям

Более подробную таблицу по всем важным туристическим направлениям вы можете найти на нашем сайте в разделе бонусов к данной книге: www.turdelo.ru/book_bonus.

Судя по нашей практике, примерно 75 % спроса приходится на обычный пляжный отдых. Оставшиеся 20–25 % – это отдых экскурсионно-познавательный.