Прибыльный маркетинг

Между тем, у рынка существует проблема не только с ценой импортируемых мобильников. Например, у большинства точек продаж телефонов нет дополнительного сервиса и сегментированного или адресного подхода к клиентам. Как было бы удобно, если бы поставщик приезжал к клиенту в офис или домой и предлагал несколько моделей телефонов, ранее выбранных клиентом на его вебсайте. При этом сам бы переносил со старого аппарата на новый все контакты, фотографии, музыку, документы. А ещё устанавливал бы нужные для клиента программы, и тут же предлагал чехол и защитный экран. Но большинство предпринимателей, продающих сотовые телефоны, никогда так не сделают. А все потому, что они не изучают свой рынок и его проблемы.

Второй подход. Предприниматель в первую очередь изучает нужды и проблемы рынка, а затем предлагает свое решение этих проблем.

При таком подходе у предпринимателя больше времени и ресурсов уходит на этапе анализа рынка и выявления его проблем. Для того чтобы узнать «болевые точки», он может потратить неделю или пару месяцев, но в результате он узнает несколько важных проблем рынка, выберет проблему которая ему по плечу, а затем сформирует свое решение.

Возьмем для примера рынок одежды. У большинства жителей крупных мегаполисов ценностью является время, а магазинов одежды великое множество, и бутики разбросаны по всему городу. Поэтому на поиски одной вещи можно потратить весь день, нервничая в пробках и откладывая важные встречи.

Компания Lamoda изучила рынок, узнала об этой проблеме и предложила отличное решение – она создала онлайн магазин одежды с доставкой по городу. Клиент мог выбрать на вебсайте понравившиеся вещи, курьеры приезжали в удобное для покупателя время и место, клиент делал примерку и затем оплачивал покупку. Доставка была бесплатная, а клиент всегда мог вернуть одежду в течение двух недель, если она ему не подошла.

Умному предпринимателю, вне зависимости от его бизнес опыта, необходимо понять какой подход он применяет: слушает свою интуицию и копирует конкурентов без должного изучения рынка или сначала исследует существующие проблемы потенциальных клиентов и затем их решает.

Если предприниматель все еще руководствуется первым подходом, то он уже проиграл своим конкурентам, и идет прямиком на кладбище обанкротившихся компаний. Конечно, на первоначальном этапе у него будут какие-то продажи, и по пути на кладбище он может увидеть различные красивые пейзажи, и даже позволить себе пару раз поужинать в каком-нибудь дорогом ресторане. Но жизнь его бизнеса закончится сразу же после прогулки, которая длится максимум три года. Это проверено на тысячах и тысячах бизнесах, как в других странах, так и у нас.

А вот второй подход поможет бизнесмену развивать свое дело в течение длительного времени и затем позволит наслаждаться плодами своих трудов. Предприниматель должен ясно понимать, какую существующую проблему рынка он может решить. Это и есть первоначальный этап любого бизнеса – понять, в чем нуждается рынок и каких решений он хочет.

Если предприниматель применит этот подход и приложит к нему свою страсть и усилия, то рынок обязательно полюбит его продукт. Но тот продукт, который в итоге будет востребован рынком, может существенно отличаться от первоначальной идеи продукта, которым любовался предприниматель. Важно быть достаточно гибким, чтобы менять свой продукт под требования рынка.

Кстати, я тоже поплатился за слепую любовь к своему кафе и за то, что использовал первый подход. Не изучив толком рынок, я полюбил свой продукт и сразу же вложился в него. Мое предложение состояло из ассортимента разных шейков, свежевыжатых соков, кофе и пары восточных популярных блюд (лагман и самса). Я вложил много денег в аренду заведения, в оборудование, в обучение персонала, но продажи были очень слабые.

Как я понял позже, у жителей того района был большой спрос на шашлыки, поэтому мои блюда не пользовались особым спросом. Через пару месяцев я вышел из бизнеса с убытками. Правда, вернул фритюрницу маме. Хоть какое-то утешение.

2.      Быстрое решение и долгое решение

Повторюсь еще раз: для того чтобы получить много клиентов, предприниматель должно четко понимать, как его продукт решает проблемы рынка. А решения в целом подразделяются на два вида.

Быстрое решение. Предприниматель решает проблему клиента, которая уже лежит на поверхности и ее видно невооруженным глазом. Ее решение не влечет каких-либо существенных изменений в укладе жизни, привычках или жизнедеятельности бизнеса в целом. Для продажи этого решения потребуется мало времени, денег и других ресурсов.

Например, клиенту нужная быстрая доставка письма на другой конец города, и шустрый курьер делает это в срок, минуя все городские пробки. Или клиенту нужна влажная уборка, и сотрудники клининговой компании быстро и тщательно убирают помещение.