Прибыльный маркетинг

А вот организовать быструю доставку мой клиент смог, причем вложения были в разы меньше, чем потребовалось бы для кафе с ежемесячной арендой, большим штатом и бесконечными проблемами сервиса и обслуживания.

В итоге он получил много клиентов малыми затратами и был счастлив.

Пример долгого решения

Один мой клиент предоставлял услуги в сфере энергосбережения.      Его      компания существовала      на      рынке уже несколько лет и имела в портфолио не одну сотню клиентов. На рынке действовали правила: согласно законодательству, несколько тысяч предприятий были обязаны проходить энергоаудит, и затем устранять выявленные подрядчиком проблемы и нарушения. Правда, эти организации имели право сами выбрать подрядчика. Мой клиент делал работу добросовестно, по всем правилам и стандартам. Скрупулезно обследуя всю физическую инфраструктуру предприятия, электрические провода, водоснабжение, канализацию и прочие инженерные коммуникации, он предоставлял заказчику подробный отчет, в котором детально указывал все изъяны, подлежащие устранению. Такой честный и правильный подход зачастую требовал от него проведения воспитательной работы с некоторыми заказчиками, потому что его продукт затем заставлял предприятия жить по новым правилам, основанным на более бережном отношении к энергоресурсам. И из-за высокого качества его работа требовала больше времени для выполнения и была по стоимости дороже, чем у конкурентов.

Между тем, некоторые руководители предприятий не собирались ничего устранять и тем более менять привычку и стиль мышления своих сотрудников, так как на это требовались большие ресурсы. Они попросту хотели избежать штрафных санкций, и им нужен был лишь документ, подтверждающий прохождение аудита. Увы, но лишь немногие руководители действительно понимали важность решений моего клиента для своих организаций как в плане оптимизации расходов, так и в отношении безопасности инфраструктуры. Поэтому, несмотря на отличную маркетинговую упаковку своего бизнеса, клиент тратил много времени и ресурсов, чтобы найти заказчиков, готовых заплатить за его правильный, честный и скрупулезный подход к энергоаудиту. А просто так выдавать документ он не мог из-за своей профессиональной этики и личных принципов. Ну а некоторые конкуренты моего клиента поступили иначе. Они быстро среагировали на то, что было нужно руководителям, и предоставляли нужный документ без проведения скрупулезного аудита. И стоило это, конечно, в разы дешевле.

Клиент не предоставлял рынку быстрое решение, в котором была необходимость. Он искал только таких руководителей, которые понимали важность его правильного подхода, а это отнимало у бизнесмена много времени и ресурсов, и привлечение клиентов требовало затрат в разы больших, чем у его конкурентов. Решения моего клиента были долгими, и это существенно влияло на весь цикл продаж. Для того чтобы заключить сделку, ему нужно было провести несколько встреч со своими заказчиками в течение нескольких месяцев. Все остальное время ему было необходимо покрывать свои операционные расходы: зарплата сотрудников, аренда офиса, транспорт и прочее. Деньги ему с неба не падали, и он был вынужден тратить свои финансовые резервы, которые не восполнялись так быстро, как он хотел.

С другой стороны, если бы он адаптировался под нужды рынка и начал предлагать быстрые решения, то он обеспечил бы стабильный поток клиентов, потому что репутация его компании вызывала уважение в своей сфере. И уже потом, после продажи быстрого решения, он смог бы продавать этим же клиентам свое долгое решение. Ведь многие заказчики искали поставщиков с быстрым решением их проблемы, и которые работали бы так, как им было удобно, а не так, как было прописано в стандартах.

Я всецело на стороне своего клиента, потому что работу нужно делать правильно и как следует. Как зарабатывать было для него важнее, чем сколько.

3.      ПРИНЦИП ГОЛУБОГО ОКЕАНА

Это третий подход, который я рекомендую умному предпринимателю применить к своему продукту и рынку, прежде чем вкладывать деньги в свой маркетинг. Любой рынок представляет собой два океана: голубой и красный.

Голубой океан – это создание нового рынка для новых продуктов с большей ценностью, которой нет у конкурентов. Здесь нет ожесточенной борьбы за внимание и деньги клиента. В этом океане много возможностей для развития компании, для увеличения прибыли и быстрых темпов роста. Компании, создавшие голубые океаны, как правило, пожинают плоды своего стратегического шага в течение многих лет.

Красный океан – это когда предприниматель заходит со своим продуктом на рынок, где уже существует жесткая конкуренция. Именно поэтому в нем много крови и его называют красным. По мере ужесточения конкуренции на таком рынке перспективы роста и получения прибыли у предпринимателя становятся все более туманными.