Прибыльный маркетинг

•      Этот инструмент хорошо используют предприниматели, зарабатывающие в сфере спорта, например, центры фитнеса и кроссфита. В нашем обществе в последние годы становится все больше людей, которые хотят следить за своим здоровьем, которые увлеклись здоровым образом жизни, и это становится трендом вне зависимости от возраста и социального статуса. На этой тенденции сегодня зарабатывают свои миллионы те, кто умеет удовлетворить этот спрос.

В интернете можно найти достаточно много ресурсов, подробно объясняющих, как правильно использовать этот важный и эффективный инструмент. Выделив для его изучения всего пару часов, умный предприниматель может сэкономить свои деньги, время и нервы. После анализа он, несомненно, начнет лучше понимать свой рынок. Но особое внимание ему необходимо уделить пониманию менталитета своих клиентов. Именно менталитет существенным образом повлияет на то, каким образом и для кого предприниматель будет вести свой бизнес. Многие наши предприниматели достаточно быстро скопировали продукт и бизнес модель у своих зарубежных коллег, но им довольно тяжело заставить своих потребителей относиться к их бизнесу так, как относятся зарубежные потребители. И причина этому – разница в менталитете.

Например, в Германии, в одном небольшом городке, местный фермер выставлял свою сельскохозяйственную продукцию прямо на своем поле, на деревянных полках. Он расфасовывал овощи в пакеты, наклеивал ценники и оставлял надпись на небольшой коробке: «Бери, что надо, и оставляй деньги в коробке». При этом его мини-лавка не охранялась и стояла прямо вдоль дороги. Никто не воровал, и бизнес шел нормально. Я с трудом могу представить такую картинку где-нибудь у нас. Менталитет…

В Китае людей, которые арендуют квартиры, заставляли платить за три месяца вперед и еще взимали дополнительную оплату за один месяц в качестве депозита. Это было правилом рынка, и большинство риелторов работали по такому принципу. У нас просто невозможно представить подобное на рынке аренды квартир для физических лиц. Я бы сказал, что у нас более человечный подход, арендодатели входят в положение квартиросъемщика, и прекрасно понимают, что мало кто заплатит за четыре месяца вперед. Если это только не иностранец, расходы которого покрывает работодатель. Менталитет!

Почему-то мы, азиаты-степняки, хорошо приняли французскую выпечку, но наотрез отказываемся потреблять лягушачьи деликатесы. Мы можем смеяться над их вкусами, но, тем не менее, те же французы смотрят на нас, как на безжалостных варваров, когда узнают, что мы едим конину. Поэтому в Париже продажи конины вряд ли будут пользоваться успехом, а в Атырау вряд ли предприниматель много заработает на продаже лягушачьих лапок. Менталитет!

В США, человек ставший свидетелем любого преступления, включая экономического, обязан информировать об этом местные контролирующие органы, иначе ему может грозить штраф и даже арест. Это нормальное правило и для их бизнес среды. За информирование его могут даже наградить или поощрить. Об этом я узнал во время учебы в Чикаго. В нашем же обществе это воспринимается как донос и стукачество, и к такому явлению мы относимся отрицательно, по крайней мере, публично. Но и в нашей бизнес среде некоторые конкуренты могут активно стучать друг на друга в контролирующие органы, причем делать это совершенно бесплатно. Менталитет!

Пожалуй, главное, что должен понять умный предприниматель из PEST анализа, это насколько рынок готов к его продукту и бизнес модели, и насколько менталитет общества позволит ему быстро заработать деньги. Он должен помнить: когда дело касается изменения менталитета потребителей, это всегда будет стоить очень больших денег и займет очень много времени.

АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Все предприниматели, прежде чем открыть свой бизнес, примерно знают своих потенциальных клиентов. По крайней мере, их знают те, кто знаком с классическим инструментом составления портрета потенциального клиента.

Портрет клиента – это список различных параметров, характеризующих потенциального покупателя, на которого и будет направлен маркетинг предпринимателя.

Если клиент физическое лицо, то в его портрет входят такие параметры, как возраст, социальный статус, предпочтения, покупательская способность, места отдыха, увлечения, хобби и другие параметры.

Если клиенты юридические лица, то важно знать их бюджеты, будущие проекты, количество сотрудников, использование специфичных программ, иерархию, ЛПР (лицо, принимающее решение), методы отбора поставщиков и другие параметры.