Прибыльный маркетинг

Параметры могут быть различными, а их количество может исчисляться десятками, особенно после посещения бизнес тренингов и прочтения полезных бизнес книг на эту тематику. Тут нет жестких правил, и каждый предприниматель составляет портрет клиента на свое усмотрение, а затем направляет весь свой маркетинг на его привлечение и вовлечение в свой бизнес. Это классический подход, но он уже не всегда дает нужные результаты, потому что на самом деле в настоящее время для большинства бизнесов теперь не так важна жесткая классификация потенциальных клиентов по статусу, месту проживания, политическим взглядам и другим факторам. В современных реалиях рынка пред принимателям намного важнее понимать модель совершения покупок своих потенциальных клиентов. Любому бизнесу необходимо четко знать, как клиент ищет продукт и как он его покупает.

Я застал конец девяностых годов, когда сотовый телефон был нужен больше для имиджа, потому что связь была плохая и только в крупных городах, и то не во всех его районах. Тогда мой первый сотовый телефон, который я купил больше для статуса, часто ходил по рукам моих родственников, которые приезжали в город из аула и просили поносить его. Наличие мобильного телефона тогда подчеркивало статус хозяина, поэтому продавец дорогих телефонов при составлении портрета потенциального клиента вносил такие параметры, как возраст, место работы, место жительства, наличие автомобиля, стиль одежды и другие показатели успешности той эпохи.

В наше время все обстоит иначе. Сейчас iPhone уже совсем не признак успешности, а скорее, подчеркивание стиля и вкуса, и его владельцем может быть как успешный бизнесмен, так и школьник. Поэтому продавцам этого бренда уже нет особого смысла выяснять, живет ли потенциальный клиент в элитном районе, ездит ли на престижном автомобиле, покупает ли дорогую и статусную одежду в определенном бутике модной одежды. Сейчас намного важнее понимать, где клиент ищет дорогой телефон и как он его покупает. Ищет ли он его через интернет или только в специализированном магазине в удобном для него месте? Оплачивает ли сразу всю стоимость или берет в рассрочку/ кредит? Покупает ли вместе с телефоном и аксессуары? Ремонтирует ли он свой телефон там же, где приобретал? И так далее.

Именно такой подход к анализу своих потребителей даст предпринимателю более полную картину для составления эффективной бизнес модели и прибыльной маркетинговой стратегии. Этот метод анализа крайне важен для любого бизнеса, учитывая растущее число конкурентов и постоянное совершенствование технологий по поиску поставщиков на рынке.

Давайте рассмотрим рынок услуг для юридических лиц, или как его принято называть b2b (business-to-business). Возьмем для примера среднестатистическую компанию, которая предлагает бухгалтерские услуги для корпоративных клиентов.

В маркетинге руководитель компании сначала составляет портрет клиента по сфере деятельности и затем по платежеспособности. После этого он начинает искать заказчиков через интернет каналы. Зачастую такой стандартный подход дает довольно мало клиентов. Каким бы красивым не был вебсайт этой компании, какую бы рекламу не давали на интернет ресурсах, все это не будет влияющим фактором для их заказчика. По крайней мере, не таким влияющим, как рекомендации партнеров или ближайшего окружения руководителя компании-заказчика.

В сфере предоставления услуг юридическим лицам это и есть основополагающий принцип для привлечения клиентов в бизнес. Заказчики ищут проверенных подрядчиков чаще всего по рекомендации своих партнеров, а не только через интернет. И в большинстве случаев подписывают договор не с тем, у кого красивый вебсайт, а с тем, кто смог пробиться на живую встречу со своим уникальным предложением и комплектом документов с исчерпывающими доказательствами своего превосходства над конкурентами. Поэтому для небольших бухгалтерских компаний будет эффективнее запускать реферальную программу среди существующих клиентов или выходить на нужных клиентов через партнеров или агентов. Детали такой технологии раскрыты в главе о продажах чужими руками.

Другой пример. Предпринимателю, торгующему мылом, не особо то и важно знать привычки потенциального клиента, его отношение к спорту или здоровому образу жизни. Ему намного важнее понять, где его будущий клиент ищет мыло: в ближайшем магазине, в интернете или в аптеке? Хочет ли клиент сэкономить своё время и оплатить доставку мыла домой, или он готов ехать на другой конец города ради эксклюзивного продукта?