Прибыльный маркетинг

Эта логика относится к любому бизнесу. Прежде чем тратить свои деньги и другие ресурсы на поиск и привлечение клиентов, предпринимателю нужно четко понять главное – как его потенциальные клиенты ищут продукт или поставщиков. Ищут ли они через поисковые системы Google или Яндекс? Или предпочитают искать на каком-то специфичном ресурсе, как www.satu.kz? Как им удобнее оплачивать: наличными, банковским переводом, онлайн, в рассрочку или в кредит? Какой еще продукт или сервис они хотят получить в дополнение к основному продукту? Готовы ли они платить за это или предпочитают получать бесплатно?

Предприниматель должен уметь находить ответы на подобные вопросы, хотя бы приблизительные. И чтобы они не были взяты с потолка, ему придется выйти из своего комфортного офиса, пройтись по своему рынку и изучить, как клиенты совершают покупки.

Пример

Мой знакомый бизнес-консультант решил открыть детский сад в пригороде Алматы, где построили новый микрорайон, в котором за очень короткий срок появилось несколько многоэтажных и многоквартирных домов. Предприниматель подошел к своей бизнес идее правильно. Он составил список вопросов и прошелся по всем домам, чтобы изучить мнение жителей и заодно подготовить почву для своего бизнеса, то есть «утеплить» клиентов. Через пару недель он узнал основные проблемы, связанные с детскими садиками, узнал, куда люди отдавали своих детей, что их не устраивало, что бы они хотели видеть в новом садике, сколько они готовы были платить, их пожелания и требования к воспитателям и так далее.

После этого он тщательно проанализировал мнения всех жителей, обобщил их и понял, как адаптировать свою идею под их нужды. При этом никакого предыдущего опыта в таком бизнесе он не имел абсолютно. Но правильно применив анализ рынка и клиентов, предприниматель смог успешно начать свой бизнес. Его детский сад практически на 100% соответствовал всем ожиданиям и требованиям большинства жителей этого микрорайона, бизнес быстро пошел в гору, и через несколько месяцев он уже был готов масштабироваться в другие локации города.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И СВОЕГО БИЗНЕСА

Системный анализ конкурентов

Кто еще, кроме государства и мафии, может диктовать предпринимателю условия бизнеса? Только его конкуренты. И всем необходимо с ними считаться, по крайней мере, на первых порах, или пока они не станут монополистами в своей нише. Потому что какой бы продукт бизнесмены не хотели продавать, скорее всего, их конкуренты уже предлагают его рынку. Конкуренты диктуют предпринимателю его ценовую политику, и хотя это мало кому нравится, факт остается фактом. Необходимо также признать, что именно конкуренты подготовили рынок к определенной цене и помогли клиентам утвердить свои ценовые предпочтения.

С другой стороны, наличие конкурентов – это большой плюс, поскольку они уже подготовили рынок, избалованный наличием большого выбора, для нового предложения. И для ввода своего продукта умному предпринимателю следует лишь правильно сформировать свою маркетинговую стратегию, предварительно сделав сравнительный анализ конкурентов и своего бизнеса.

При анализе конкурентов я рекомендую предпринимателям всегда обращать внимание на два главных фактора:

•      Почему клиенты покупают у их конкурентов?

•      Какие у конкурентов есть слабые места?

Ответ на первый вопрос поможет умному предпринимателю лучше понять модель совершения покупок своих потенциальных клиентов. А ответ на второй вопрос подскажет, что именно необходимо усиливать в собственном бизнесе.

Для более полной картины при проведении анализа конкурентов и своего бизнеса умному предпринимателю нужно обратить внимание на следующие параметры и ответить на следующие вопросы.

Продукт

В чем коренное отличие продукта конкурентов от вашего? Сможете ли вы создать продукт лучше их?

Цена – Качество

Чья цена выгоднее для клиентов? Сможете ли вы дать лучшее качество за ту же цену?

Дополнительные услуги

Какие еще дополнительные услуги или продукты есть у конкурента? Сможете ли вы стать «единым окном» и предложить или предоставить дополнительные услуги (продукты), которые сэкономят время и деньги клиентов? Будет ли это на платной или бесплатной основе?

Сервис

Клиентоориентированный сервис – у кого он лучше? Как конкуренты работают с жалобами? Что вы смогли бы сделать лучше них в обслуживании клиентов?

Реклама

Как клиенты находят ваших конкурентов? Какие каналы рекламы и продвижения используют конкуренты? Есть ли у вас достаточно ресурсов и знаний, чтобы зайти в эти каналы и победить их в борьбе за внимание клиентов?

Лояльность клиентов

Почему клиенты лояльны к вашим конкурентам? Что интересного и неповторимого они предлагают, чтобы клиенты возвращались к ним и делали повторные покупки? Готовы ли вы предложить что-то более интересное?