Приговор

Она избороздила весь штат, изучая опыт маленьких процветающих фирм. И обнаружила, что самые крупные заработки юристам с небольшой практикой приносят дела, связанные с исками о возмещении личного ущерба. А реклама – способ заполучить выгодных клиентов.

– Опыт – единственный учитель, – не уставал наставлять ее отец. Последний разговор на эту тему состоялся за месяц до его смерти. – Никогда не суйся в воду, не зная броду. Обследуй все углы и закоулки. Работать без риска невозможно, но надо стараться его минимизировать.

И снова Трейси последовала мудрому совету родителя. Получив диплом, не спешила, два года провела в адвокатской конторе в Форт-Лодердейле, где занималась мисдиминорами[10] и фелониями.[11] Там она приобрела опыт поведения в зале суда, хотя в дальнейшей частной практике не собиралась лично представать перед судьями. И там же узнала, что в больших городах множество адвокатов пытаются прокормиться тем, что грызут одну на всех кость. Путь к успеху лежал в стороне от мегаполисов, но в этом заключалось противоречие: каким образом заработать деньги вдали от денежных центров?

В штате оказалось много городишек, где люди нуждались в квалифицированных юридических услугах. Это была незанятая ниша рынка, но зато и рискованная. Нельзя было ограничиться каким-нибудь одним населенным пунктом – тогда ей пришлось бы жить впроголодь. Чтобы обеспечить себя, следовало обзавестись крепкой базой и одновременно налаживать связи с окрестными городками.

Таков был план Трейси. Она выбрала в качестве штаб-квартиры Веро-Бич, сонный городишко на восточном побережье, где жили в основном пенсионеры, но достаточно крупный, чтобы открыть практику. Получила в банке солидную ссуду и занялась рекламой – начала с того, что поместила объявления в «Желтых страницах», затем на радио и рекламных щитах. Поначалу телевидение было для нее слишком дорого. Трейси нацелилась на ведение дел, связанных с нанесением личного ущерба, но не отказывалась и от тех, что подпадали под действие уголовного права. Это были части одного и того же плана.

И не единственные. Трейси была довольно привлекательна, однако, чтобы выделяться среди других, требовалась работа. Такова была ее самооценка, оценка собственного маркетингового потенциала с учетом всех возможных рисков – по крайней мере так она сама считала. Женщина была высокой и стройной, благодаря ежедневным упражнениям сохранила форму. Но ее нос был чрезмерно велик, а груди крохотными. Поэтому некоторая часть денег ушла на совершенствование носа и имплантаты. Тусклые каштановые волосы Трейси превратились в платиновые, и тогда же она придумала броский слоган: «Дружина Джеймс будет бороться за вас». Теперь, где бы ни появлялась реклама адвокатской конторы, ее непременно сопровождала фотография Трейси в полный рост. Она резко отделила себя от мужчин в строгих синих костюмах.

Клиенты не заставили себя ждать. Трейси обучила двух сидящих на телефоне девушек просеивать первичные обращения при помощи вопросника, который «позаимствовала» в другой адвокатской фирме. Потом она просматривала ответы на каждый вопрос и решала, с кем имеет смысл встречаться, а с кем нет. Опыт после окончания юридического института убедил ее, что гоняться следует за чем-то средним: не за ерундой и не за миллионными делами, а за гонорарами от пятидесяти до ста тысяч долларов. Если юридическая ответственность не вызывала сомнений (что устанавливалось при помощи вопросника) и притом имелось хорошее страховое покрытие, вопрос решался без суда и без возбуждения дела. Такие случаи можно было бы уладить и за меньшие суммы, но главным здесь были деньги, а не люди.

Основываясь на поступающих заказах, Трейси обзавелась двумя отошедшими от дел страховыми оценщиками убытков, которые знакомились с клиентами, добывали медицинские заключения и страховую информацию, а затем формулировали условия соглашения. Сама она уделяла людям минут по десять. За месяц Трейси получила двадцать пять хороших дел, за год – триста. Теперь на нее работали шесть оценщиков.

Идею взять на работу оценщиков она тоже «позаимствовала» – у адвоката из Тампа, с которым так и не встретилась. Во время знакомства с адвокатской практикой господина Дейла Уиллингворта Трейси разговаривала только с его офис-менеджером. Самого адвоката она и в глаза не видела, зато контора кишела оценщиками страховых убытков. Трейси поняла, что эти люди знают изнутри процесс рассмотрения страховых исков, способны разобраться, чего стоит дело, как к нему подойти и каким образом получить максимальную компенсацию. Теоретически, если процесс отбора организован правильно и данный случай находится в пределах поставленной цели, юрист вообще не требуется.

Трейси возвращалась из Тампа, любовалась стоящими вдоль шоссе огромными щитами с рекламой Уиллингворта (Вам нужен адвокат?) и ломала голову: а существует ли вообще этот человек? Сворачивая в крайнюю полосу движения, она представила адвокатскую контору без адвоката и рассмеялась.