Принудительный менеджмент а-ля Макиавелли

Восприимчивость к новым фактам, особенно к тем, которые не укладываются в изначальную картину происходящего, мудрость в принятии взвешенных решений по принципу минимизации рисков и повышению выгод, бескомпромиссная требовательность к подданным и слугам, великодушие и щедрость в благодарности за содеянное благо, но жесткое наказание нерадивых, отступников или предателей – вот основные черты, помогающие управленцу не только сохранить за собой высшую власть в любой компании, но и привести ее к выдающимся результатам.

Глава 4. О предназначении и целях государя

…государь не должен иметь ни других помыслов, ни других забот, ни другого дела, кроме войны, военных установлений и военной науки, ибо война есть единственная обязанность, которую правитель не может возложить на другого…

Основополагающая цель руководителя компании заключается в том, чтобы при любых обстоятельствах сохранив и укрепив личную власть, дальше применять ее для достижения побед на тех рынках, где представлены ее продукты или услуги. Все остальные цели самостоятельного значения не имеют, и значит должны быть рассмотрены как средства для достижения основополагающей цели.

Способы удержания власти – важнейший вопрос. Ему посвящена следующая глава. Здесь же целесообразно остановиться только на методах достижения побед.

Руководитель компании есть ее главный и основной продавец. В какой бы сфере ни начинал свое самосовершенствование и карьерный рост будущий директор, ему следует непрерывно и настойчиво развивать в себе качества продавца: понимать потребителя и безошибочно торить дорогу к его сердцу. Борьба за предпочтения происходит на невидимом фронте сознания потребителей, а война за их кошельки выигрывается в местах продаж.

Прежде чем наземные войска приступят к штурму и завоеванию неприятельских твердынь, артиллерийская подготовка с воздуха должна обеспечить требуемые проходы и подавить основное сопротивление противника. Артподготовку потребителя для встречи его с продуктами или услугами компании следует проводить всеми доступными коммуникативными средствами, рекламно-имиджевыми мероприятиями и промо-акциями. И в том заключается выдающаяся роль маркетинга. Но ошибочно для руководителя считать, что артподготовка ведет к победе. Захват территорий осуществляют наземные войска. Денежный поток в компании генерируют продажи. Именно продавцам дано право захватить кошелек потребителя и зафиксировать тем самым победу на этом рынке.

Хочешь жить в мире – готовься к войне. Хочешь побеждать на своих рынках – готовься управлять продавцами и направлять действия маркетологов. Ибо от согласованности их взаимодействия и проистекает требуемый для директора результат. По которому, в конечном итоге, и судят о его качествах управителя и об успешности вверенной ему компании. Как пишет Никколо Макиавелли, «…о действиях всех людей, а особенно государей, с которых в суде не спросишь, заключают по результату, поэтому пусть государи стараются сохранить власть и одержать победу. Какие бы средства для этого ни употребить, их всегда сочтут достойными и одобрят…»

Артиллерийская подготовка истощает арсеналы армии. Коммуникативное сопровождение продаж истощает бюджеты компании. Соотнести затраты с будущими выгодами от продаж, найти ту неуловимую грань, с которой половина рекламного бюджета перестает быть бесполезной, возможно только в том случае, когда имеется безошибочное представление относительно предпочтений потребителей и уверенность в мобильности продавцов для доставки товаров в места продаж. Катастрофическую по своим последствиям ошибку совершает директор, начиная рекламную артподготовку на новых рынках без твердой уверенности в готовности обеспечить продажи.

* * *

Однажды, на волне успешной экспансии в рамках своего регионального рынка, директор компании, производящей продукты питания, решил завоевать часть столичного рынка. Нанял столичное рекламное агентство для проведения информационной артподготовки. Арендовал распределительные склады. Заключил договора со столичной дистрибуторской компанией. И дал команду для начала военных действий.