PRO копирайтинг. Как продать кота

Дружеский совет

Для данного приема пригодятся факты или истории, говорящие о силе молодости. Причем их должно быть много. Подбирайте подходящие для вашей целевой аудитории.

Например, для дополнительного убеждения клиентов среднего и пожилого возраста в качестве эмоциональной иллюстрации подойдет история о победе Давида над Голиафом. Ну а кого-то потребуется убеждать результатами исследований, подтверждающими, что молодые небольшие компании более эффективны, чем гиганты в возрасте.

13. Оцените размер

Чем хорош этот прием?

Старая добрая классика. Тексты, написанные с использованием этого приема, очень нравятся директорам и владельцам компаний, для которых вы пишете.

Суть приема

Первое, что приходит на ум, – удивить размером, чтобы клиент обратился именно к нам. Правильнее даже сказать: задавить размером. Мы лучше конкурентов, потому что больше. У нас огромное число филиалов, больше площадь офиса, наша команда по численности превосходит коллективы соперников. Продолжать можно до бесконечности. Это банально, но работает.

Сообщение клиенту

Покупай у меня, потому что мои размеры превосходят размеры конкурентов.

Детали

Давайте разберем подводные камни этого приема.

Подводный камень № 1. Клиент не понимает выгоду

«Мы лучше конкурентов, потому что у нас больше филиалов, крупнее офис, больше сотрудников». Эти показатели вполне заслуженно вызывают гордость у владельца бизнеса. Масштабы производят впечатление на конкурентов, ведь они понимают, как непросто создать такую империю. Но в этом обещании нет выгоды для клиента. Что с того, что у вас офис больше?

Важно объяснить клиенту, какая из этого следует выгода. Например, мы быстрее, чем конкуренты, выполняем заказы или качественнее делаем свою работу. Или мы рядом – в шаговой доступности. Я не призываю прятать эти цифры или отказываться от достижений. Наоборот, указывайте их в рекламе, но объясняйте клиентам выгоду.

Подводный камень № 2. Больше = лучше

Такую ошибку часто допускают продавцы сельхозпродукции, играя на стереотипах клиентов. «Наши яблоки лучше, потому что они крупнее».

Здесь проблема в отсутствии конкретики. Связка «лучше, потому что крупнее» сообщает очень мало информации. Если вы выбираете такой подход, то нужно конкретизировать качество. Подберите слова или термины, которые раскроют потребительскую ценность продукта. «Наши плоды крупнее, значит, они вкуснее (полезнее, сочнее)».

Подводный камень № 3. Большой размер – это слабость

Размер – отличная мишень для атаки. Если конкурент делает упор на крупном размере, то можно поставить под сомнение выгоду. Будьте готовы к этому.

«Крупные яблоки накачаны нитратами, а огромные куры напичканы гормонами. Поэтому покупайте наши маленькие сморщенные овощи и тщедушных птенцов – они исключительно полезны». На этом делают акцент продавцы экопродукции.

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем, каким показателем (размером чего) будем гордиться.

Шаг № 2. Определяем, какую группу клиентов будем убеждать.

Шаг № 3. Формулируем выгоды, которые для данной группы клиентов открывает наш «гордый признак».

Шаг № 4. Создаем рекламное сообщение.

Вам пригодится вот такая формула:

На самом деле на <выгода> оказывает влияние <другое свойство>.

• На самом деле на скорость доставки документов влияет не количество филиалов по стране, а правильно разработанные маршруты.

• На самом деле на вкус влияет не размер плода, а то, в какой местности он вырос.

• На самом деле… Продолжайте. Ваша очередь!

Совет от копирайтера. Как объяснить в тексте, что цена справедливая

Всем нам приходится писать тексты, в которых нужно объяснить, что указанная цена для данного объекта справедливая. Не высокая, а именно справедливая. В чем сложность ситуации? В том, что у клиента есть выбор – сделать заказ «у нас» или «у них», то есть у конкурентов. Он сравнивает, оценивает, взвешивает. Цена – один из ключевых параметров для сравнения. Как склонить чашу весов в нашу пользу? Есть несколько приемов.