Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Никогда нельзя ожидать, что человек с вами согласится, если вы с ним не согласны. Так просто не бывает. Людей привлекают товары, идеи и люди, которые для них символ того, с чем они согласны. Это закон вселенной! Вы дружите с людьми, которые больше всего согласны с вашими самыми важными убеждениями. Ваши любимые члены семьи — те, с кем вы хотите проводить выходные и праздники. В вашей жизни есть люди, с которыми у вас существует большая степень согласия. Люди, которые согласны друг с другом, — сближаются, а люди, которые не согласны друг с другом, - отдаляются друг от друга. Распространённое мнение о том, что «противоположности притягиваются» в продажах не работает. В продажах работает симпатия и схожесть взглядов, и это порождает согласие. Вы нравитесь мне потому, что я где-то и в чём-то с вами согласен.

Согласие — работа одного

Если между двумя сторонами не существует достаточного согласия, то согласия вообще нет. Это та причина, по которой разваливаются браки, прекращается сотрудничество, и у вас не покупает большее количество клиентов.

Большинство людей думает, что необходимы усилия двоих, чтобы достичь согласия. Но правда в том, что достаточно, чтобы согласился один, потому что если возражения убраны — несогласия больше просто нет. Продавец, который хочет достигнуть согласия с покупателем, должен сам с ним согласиться, прежде чем будет достигнуто согласие. Даже если покупатель предъявляет смехотворные или завышенные требования, согласитесь с ним. Только потому, что вы считаете его слова смешными, ещё не означает, что он тоже так думает. Если он считает что-то чёрным, а вы — белым, то вы оба правы. Тем не менее, если он считает что-то чёрным, а вы хотите закрыть сделку по продаже, то вам стоит согласиться с его реальностью, что это чёрное. Если он считает, что ему нужно время обдумать это, а вы с ним не согласны, то вы укрепите его решение не соглашаться сейчас и подождать, и никогда не закроете его. И наоборот, если вы согласитесь с ним, что всё обдумать — это неплохая идея — и скажете ему об этом, то вы будете ему больше нравиться, и он будет склонен соглашаться с вами, а не отдаляться от вас. После того, как вы с ним согласитесь, вы можете продолжить и объяснить, что обдумывание не изменит того факта, что этот товар — это правильный выбор, который ему подходит, что он может себе это позволить, что этот товар поможет его компании сэкономить, что купив это сейчас, он освободит своё внимание для других дел. Согласитесь с ним сначала, и это позволит вам изменить его точку зрения.

Я хотел завести четвёртую собаку, а моя жена была категорически против. Первое, что я сделал, — это согласился с ней. «Ты права, дорогая; последнее, что нам надо сейчас, так это ещё один дог».

С удивлённым видом она спросила: «Ты что, согласен со мной?»

«Совершенно верно», — сказал я почти искренне. «Ты права, нет смысла заводить четвёртую собаку».

В этот момент она смотрела на фотографию со щенком, и лёгкая улыбка тронула её губы: «Он такой миленький».

Дело сделано! Четвёртая собака появилась в нашем доме! Вы поняли? Согласитесь, дайте подтверждение, сделайте второго человека правым, а затем закройте сделку.

Нет другого правила, которое бы нарушали так же часто, как это, а это правило номер один для продажи любого товара. СОГЛАСИЕ — ЭТО ПУТЬ К РОСТУ ПРОДАЖ! Нужно научиться это делать и практиковаться в этом, потому что люди склонны спорить, чтобы удовлетворить своё жгучее стремление быть правым.

Задача добиться согласия

Вам стоит по-настоящему натренировать этот навык, и лучше всего это сделать с друзьями, родственниками или коллегами. Вы можете даже записать несколько сценариев на диктофон и практиковаться в их улаживании: вначале соглашаясь, а затем справляясь с ситуацией.

Попробуйте сделать такое упражнение: весь день соглашайтесь с каждым, с кем вы разговариваете. Сделайте это дома, ведь каждый день дома у вас есть много возможностей сделать всё с точностью до наоборот. Готов поспорить, что вы не продержитесь и дня без того, чтобы не нарушить это жизненно важное и главное правило продаж. Попробуйте! Если вы выразите несогласие пускай даже одному человеку, то начните сначала и продолжайте до тех пор, пока не сможете продержаться целый день, соглашаясь со всеми.

Я знаю людей, которые начинали это упражнение в 8 утра, и уже в 8:30 терпели неудачу.

Ваш ребёнок говорит, что он не хочет идти сегодня в школу. Уладьте его, для начала согласившись с ним: «Я понимаю, что ты говоришь, потому что мне тоже не нравилось ходить в школу по пятницам. А теперь одевайся, дружочек, и пойдём в школу».