Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Ваш муж хочет пойти в кино на новый боевик, а вы бы предпочли романтический ужин. Сначала согласитесь: «Ты прав. Отличный вечер, чтобы посмотреть фильм. Почему бы нам не пойти вначале в то новое кафе и не перекусить немного?» После того как вы согласились, вы можете предлагать варианты, которые вам больше подходят. И когда вы окажетесь в кафе, вы можете продать ему ещё какую-нибудь идею или вам придётся идти с ним в кино. В любом случае вы проведёте время со своим супругом, и вы оба будете в выигрыше.

Клиент говорит вам: «Это слишком дорого». Теперь это всерьёз! «Я согласен, что это крупная сумма денег. Все, кто вкладывает деньги в эту систему, соглашаются, что она дорогая. Вот почему вам надо её установить, и пусть она работает на вас и приносит вам деньги».

«Новая крыша — это дорого», — возражает клиент. «Я согласен, что это дорого», — отвечаете вы. «Ваша новая крыша прослужит тридцать лет и больше не будет протекать, и вам не нужно будет тратиться на дорогой ремонт. Вам всё равно придётся менять её, так давайте сделаем это прямо сейчас».

«Спальня слишком маленькая», — говорит покупатель. «Вы правы», -соглашаетесь вы с ним. «Это и мне в самом начале бросилось в глаза. Как вы думаете, что можно с этим сделать?»

Согласитесь, а потом позвольте покупателю найти решение проблемы прежде, чем вы предложите свой вариант, чтобы выяснить, насколько серьёзным является возражение.

«Мы никогда не принимаем поспешных решений!» — говорит клиент. «И я согласен с вами», — говорите вы. «Принимать поспешные решения было бы неправильно, и я не хотел бы, чтобы вы так поступали. Тем не менее, вы уже некоторое время раздумывали над тем, чтобы купить новый компьютер. Вы используете ваш уже десять лет, и пора его заменить. Если бы вы собрались сделать это девять лет назад, это было бы поспешным решением, но сейчас это вполне разумно».

Соглашаться с клиентом — это самое важное правило в продажах! Согласие даже важнее закрытия сделки. Я не могу поверить, что я это написал, потому что я рассматриваю закрытие сделки как нечто СВЯЩЕННОЕ. Тем не менее, если вы не соглашаетесь с кем-то до того, как начинаете закрывать сделку, то вы рискуете тем, что у вас не будет возможности её закрыть. Покажите мне лучших продавцов в любой отрасли, и это будут мастера в искусстве вначале согласиться с клиентами, а затем закрыть их на покупку того, чего они хотели всё это время.

Продавцы постоянно пытаются продавать и вести переговоры, не соглашаясь. Это то же самое, что плыть против течения. В большинстве случаев люди тонут не потому, что вода попадает им в лёгкие. Они тонут просто потому, что устают бороться. Большинство продавцов «тонут» во время переговоров из-за того, что они устают бороться, пытаясь справиться с каждым возражением. Начните продажу с согласия, продолжайте соглашаться, сделайте покупателя правым — и потом закройте сделку.

Вы правы! Я вас поддерживаю! Я согласен! Позвольте узнать, чем я могу вам помочь! Я понимаю! Я сделаю так, чтобы это получилось! Сделано! Вне зависимости от того, насколько неадекватны представления клиента, чрезвычайно важно, чтобы ваши взаимоотношения были построены на согласии, если вы хотите закрыть сделку.

Кто-то может сказать, что соглашаться, когда вы на самом деле не согласны, — это манипулирование. Хотя я готов согласиться с тем, что они могут видеть в этом манипулирование, я считаю согласие способом поддержать хорошие отношения. Я думаю, что несогласие с людьми — это манипулирование в сторону «не продаж», а это лишено всякого смысла. Если вы говорите, что это горячее, а я думаю, что это холодное, я способен согласиться с вашей точкой зрения, что вы думаете, что это горячее. Что я теряю? Я просто подтверждаю, что я понял, что вы думаете, что это горячее. Это не манипулирование, это — понимание. Вас не интересует моё мнение. Всё, что я сделал, — это согласился с вашей реальностью, не добавляя, что я считаю это холодным, что только бы помогло сделать вас неправым. Находя согласие, вы создаёте возможность помочь покупателю приобрести ваш товар или услугу. Если у покупателя даже не будет возможности увидеть ваш товар и понять, что вы предлагаете, из-за возникшего ранее несогласия, знайте, что вы ошиблись, не позволив покупателю увидеть ваш товар или услугу в правильном свете. Всё, что вы сделали, это заставили его сосредоточиться на несогласии, а не на товаре.

Как смягчить любого покупателя