Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Сервис — важнее продаж

Ни одна яркая и хитроумная реклама, никакие связи с общественностью не смогут скрыть факт плохого обслуживания. Дважды в год мы с женой покупаем новую одежду, и однажды мы решили съездить в новый большой магазин, в котором, как обещала реклама, нас ждал совершенно новый уровень обслуживания. За двадцать минут, пока мы бродили по магазину, к нам не подошёл ни один человек. Даже никто не поздоровался! Это было просто невероятно. Мы были готовы покупать, у нас были для этого средства, и никто даже не заметил, что мы там. О чём думали эти люди? Я ушёл из этого магазина вне себя от злости и поклялся, что никогда туда больше не пойду. Я не собирался больше терять в этом месте ни одной минуты времени. Там легче было что-то украсть, чем купить. Когда я вернулся домой, я заглянул в почтовый ящик, и догадайтесь, что там было? Красивая рекламная листовка, в которой было написано, что меня приглашают зайти в этот магазин на большую распродажу!

Обслуживание важнее продаж, и это всегда верно. Если мы говорим о людях, предоставляющих высокий уровень обслуживания, то одним из лучших примеров является мой друг Гэвин Поттер. Несмотря на то, что Гэвин мой друг, он постоянно «продаёт» мне идею пожертвований на проекты, для которых он занимается сбором средств. Я считаю его своим другом, а не продавцом, благодаря исключительному обращению, которое он мне выказывает. Он выдающийся продавец, но кроме этого посвящает себя предоставлению услуг на высшем уровне и полностью верит в своё дело. Он совершенно предан своей цели и посвящает себя оказанию услуг самого высокого уровня, что и делает его великим. Одно без другого означает посредственность. А у Гэвина «заряжены оба ствола» — и прекрасный уровень обслуживания, и приверженность цели. Я вам гарантирую, если бы Гэвин вёл статистику, он бы увидел, как продажи растут каждый раз, когда он совершает какое-то действие ради обслуживания. Он знает, что обслуживание важнее продаж, и вот почему он продавец вне всяких рейтингов и категорий.

Если вы сумеете объединить в своей работе все эти простые истины о том, как отдавать и предоставлять обслуживание бесподобного уровня, уверяю вас: вы станете мастером своего дела. Вы почувствуете уверенность в себе, которой нет цены; подобная уверенность дороже денег. Вы сможете устанавливать цены сами, работать где, как и с кем хотите, продавать то, что сами хотите продавать, и обеспечите себе и своей семье жизнь, о которой многие только мечтают! Вы сможете жить жизнью, которой на самом деле живут лишь немногие люди — без стресса, беспокойства и проблем. Поэтому отдавайте себя троекратно — полностью — и предоставляйте услуги, которым нет равных!

Вопросы к одиннадцатой главе

1. Опишите своими словами, какой смысл автор вкладывает во фразу: «Продажи — это когда вы что-то даёте, а не получаете; когда вы обслуживаете, а не продаёте».

2. Приведите четыре примера того, что вы можете дать другим, кроме скидок, товаров или услуг.

3. Приведите четыре примера из жизни, как можно что-то отдать, чтобы это ничего вам не стоило.

4. Что имеет в виду автор, когда пишет, что вы должны любить того, кто перед вами?

5. Что вам нужно изменить к лучшему прямо сейчас, чтобы выйти на уровень отеля «Ритц Карлтон?»

6. Каков единственный способ продавать по более высоким ценам и снизить конкуренцию?

Глава двенадцатая Жёсткие продажи

Жёсткие продажи

Говорят, что человека нужно спросить пять раз, прежде чем получишь согласие. Я не знаю, правда это или нет, но я знаю, что большинство людей ничего не купят, если их об этом не попросить, и люди никогда не говорят «да» тому, кто прекращает спрашивать. Я знаю по собственному опыту, что сделка умирает в тот момент, когда вы прекращаете спрашивать.

Мой собственный опыт также говорит, что большинство людей не дадут вам деньги просто так, если вы не будете их об этом просить, убеждать их и не будете готовы к «жёсткой продаже». Я не говорю сейчас о давлении на покупателя. Я говорю о том, чтобы продолжать продажу до того нелёгкого момента при закрытии продажи, когда все начинают чувствовать себя немного неловко. Продавец должен быть готовым продолжать переговоры и настойчиво двигать сделку к закрытию, так как в глубине души он убеждён, что товар или услуга — это именно то, что нужно покупателю. Продавец должен быть готовым действовать настойчиво, даже если становится тяжело или неудобно. Вот что я имею в виду под «жёсткой продажей».

Однажды покупатель сказал мне: «Грант, ты на меня давишь». Я объяснил ему: «Сэр, вы путаете мою уверенность и страстность по поводу того, что этот товар наилучшим образом подходит для вас и для вашей компании, с давлением. Пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. А теперь давайте завершим сделку».