Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Когда вы становитесь мастером «жёсткой продажи», это значит, что вы полностью убеждены в том, что ваша компания или ваш товар — это единственный возможный вариант, и любое другое решение будет во вред. Когда вы продаёте «жёстко», вы уверены, что ваша услуга превосходит все остальные, и единственное верное решение, которое может принять покупатель — это выбрать именно её, и вы настаиваете на этом потому, что это то, во что вы верите. Вы в этом так сильно убеждены, что вы продолжаете продажу даже тогда, когда атмосфера накаляется, когда люди увиливают, оправдываются, и с ними становится по-настоящему трудно.

Я знаком с одной женщиной по имени Шармейн — она одна из лучших продавцов, с которыми я знаком. Её главная работа — собирать пожертвования, и она преданный мастер своего дела. Шармейн не продаёт материальные вещи, а собирает деньги на благотворительность, чтобы помогать людям по всему миру. Как-то вечером она позвонила мне и попросила о встрече. Я согласился, но ясно дал понять, что я не буду ничего жертвовать, потому что уже потратил на благотворительность всё, что запланировал в том году. Она сказала: «Да, без проблем. Я просто заскочу повидаться». Она зашла, и мы поболтали с ней немного, а потом она попросила меня подумать, не могу ли я сделать ещё пожертвование, и в тот момент я с железной уверенностью ответил: «Нет! Абсолютно точно — нет! Ни за что! Я уже сказал, что пожертвовал всё запланированное в этом году. Это всё, Шармейн!» Моя вспышка совершенно её не впечатлила. Она улыбнулась мне: «Знаешь, Грант, единственная причина, по которой ты так себя ведёшь, — это то, что ты знаешь, что сделал меньше, чем нужно». Я ушам своим не поверил: у неё хватило смелости выслушать, что я сказал, и справиться с этим! Когда прошло первое потрясение, я начал смеяться и сделал то, что делают все люди, когда им продали идею — дал больше. Шармейн предана своему делу, и это делает её мастером. Она могла бы быть «вежливой» и уйти, когда я начал кричать на неё и атмосфера накалилась. Но она осталась — осталась и закрыла сделку. Готовность остаться и настаивать на своём, даже когда потенциальный покупатель начинает шуметь, — это то, что отличает профессионала, который стабильно закрывает сделки, от любителя, который закрывает сделки лишь время от времени.

Если вы искренне не убеждены, что ваш продукт каким-то образом принесёт покупателю больше радости, пользы или безопасности, чем единички и нолики на его банковском счету, то вам не стать великим продавцом и вам никогда не понять идею «жёсткой продажи». Если вы по-настоящему верите и если знаете, как закрывать сделки, то однажды вы поймёте, что значит «жёсткая продажа». Это особое искусство!

Формула жёстких продаж

Есть только два важных принципа, которые сделают из вас настоящего профессионала «жёстких продаж»:

1. Вы должны быть уверены, что продукция, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, — это именно то, что ему нужно.

2. Вы должны научиться продолжать продажу, что бы ни происходило.

У вас должен быть целый арсенал способов, как справляться с увёртками, эмоциональными реакциями и возражениями. Моя программа обучения тому, как закрывать сделки, жизненно необходима вам для того, чтобы вооружиться технологией и отточить искусство «жёсткой продажи». Заходите на сайт www.GrantCardone.ru.

Закрытие сделки — будто рецепт

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Значит ли это, что вам придется выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений? Абсолютно точно! Это похоже на рецепт. Нужны некоторые конкретные ингредиенты, которые вы смешиваете в определённом порядке и ставите всё в духовку на определённую температуру на определённое время. Сделайте всё точно по рецепту, и вы получите то, что ожидали. Измените что-то — и результат будет не тот. Чем больше вы практикуетесь в улаживании возражений, тем более естественно будет звучать ваша речь. Так делает ваша бабушка, когда печёт шоколадный торт, даже не заглядывая в рецепт. Она столько раз пекла его за все эти годы, что ей теперь даже не нужно читать список ингредиентов. Она просто знает, что надо делать, и её шоколадный торт каждый раз получается просто идеальным. То же происходит и с улаживанием возражений при закрытии сделки. Нет ничего плохого в том, чтобы выучить наизусть то, что вы собираетесь говорить, и то, как нужно улаживать конкретные ситуации.

Если бы вы выступали на пресс-конференции, которую смотрит весь мир, вы бы выучили и отрепетировали свою речь. Вы бы подумали о том, как ваше обращение будет звучать для слушателей и какое воздействие оно окажет прежде, чем выступить с речью перед всей планетой. Вам нужно сделать всё то же самое, чтобы стать профессионалом в закрытии сделок с помощью «жёсткой продажи».