Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Продавцы часто стремятся продавать незнакомым людям и игнорируют людей, с которыми они знакомы. Компании полностью посвящают себя тому, чтобы рекламировать себя людям, которых они не знают и которые у них ничего не покупали. Они рекламируют себя даже тем, кому вообще не интересны их товары. Продавцы ждут, что к ним придут незнакомые люди, и они даже звонят незнакомым людям и полностью забывают о собственных каналах влияния. Это основное правило продаж в числе тех, которые чаще всего нарушают продавцы в своей работе.

У любого человека в жизни есть те, на кого он может положиться, те, кого он хорошо знает. Начинается это с семьи и друзей. Почти у всех есть место, где их понимают, ценят, где они в безопасности и где они сильны. Одна из самых лёгких продаж в вашей жизни — это продажа тем, кто вас уже знает, доверяет вам и хочет вам помочь. У каждого есть группа поддержки или любящих их «болельщиков»! Не забывайте об этом, пользуйтесь этой группой и разрабатывайте её как золотую жилу.

Ваша группа поддержки — это те, кто будет счастлив, если вы дадите знать о себе, и кто захочет узнать, чем вы занимаетесь. Один из самых верных способов не достичь могущества в своей профессии — это избегать тех, кто вас любит, заботится о вас и интересуется вашей жизнью. Поэтому никто не должен начинать с нуля, когда выстраивает группу поддержки. Все кого-нибудь знают.

У меня был клиент, который много у меня покупал, и мы стали хорошими друзьями. Однажды я позвонил ему и сказал: «Скорее приезжай. Я хочу тебе кое-что показать». Он спросил, о чём это я, а я просто повторил: «Просто приезжай сюда как можно скорее». Немного позже он оказался в моём офисе, я протянул ему бланк заказа и сказал ему его подписать. Он спросил: «Подписать? Я ведь даже не знаю, что покупаю». Я уверил его: «Не волнуйся. Я бы тебя никогда не обманул, и я гарантирую, что ты это захочешь». Он подписал заказ, я вручил ему этот товар, и он в него просто влюбился! Вот так это было просто. Я продал ему что-то, чего он даже не искал, и он не понимал, что это ему необходимо, и это была одна из самых лёгких продаж в моей жизни. Вы сможете делать подобное, продавая своему кругу знакомых и друзей. Представляйте себя в центре этой группы людей, и чем ближе к центру будет человек, тем легче ему будет что-либо продать.

Как создать свою «группу поддержки»

Первое, что вам нужно сделать, — это создать список людей вашей «группы поддержки». В него входят ваши друзья, члены семьи, коллеги и руководители с прошлых мест работы, нынешние и бывшие клиенты, члены клубов и организаций, где вы состоите, соседи, прихожане вашей церкви и - пусть это и звучит невероятно — даже те люди, которые недолюбливали вас в старших классах. Но список необязательно ограничивается только ими.

Кто они, где они, как с ними связаться и что им говорить? Что говорить - это самое лёгкое. Просто расскажите им, чем вы занимаетесь. Сначала составьте список, а потом наладьте контакт. Дайте им знать, чем вы занимаетесь, и выясните, когда вы могли бы с ними увидеться и обменяться новостями. Цель встречи — не продажи, они получатся сами собой. Цель - это наладить общение с этими людьми и восстановить ваши контакты и группу поддержки.

Если вы составили список из десяти человек, считайте, что в нём автоматически по меньшей мере сто. У каждого из ваших знакомых как минимум десять человек в своей собственной группе поддержки, которым пригодится то, что вы продаёте, или та услуга, которую вы предлагаете. Если вы не верите в то, что это так, я советую вам вернуться назад и перечитать пятую главу этой книги и продать себе заново то, чем вы занимаетесь.

Вы можете связаться с этими людьми по телефону, встретиться лично, использовать обычную или электронную почту. Самое лучшее, это по возможности встретиться лично, поэтому зайдите к ним или позвоните и пригласите их на обед. Не переживайте, если вы годами не виделись. Забудьте о прошлом. Встретьтесь с ними, обменяйтесь новостями и создавайте собственное будущее. Проявите интерес к своим знакомым и разрабатывайте этот рудник.

Разузнайте о них всё: чем они занимаются, где работают, узнайте об их семье и обо всём, что с ними происходит. Восстановите отношения. А когда настанет ваша очередь, расскажите, чем вы занимаетесь, и как вам это нравится. И вот тогда можно выйти на разговор о товаре и сказать, что вы бы с удовольствием его показали, но, на самом деле, пока что ваша цель - просто восстановить отношения, создать базу клиентов и начать с ней работать.

Докучать или помогать?