Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Люди стремятся помогать тем, кого они знают. Отбросьте все ваши сомнения и просто свяжитесь с ними. Избавьтесь от глупой идеи о том, что вы навязываете отношения. Это просто смешно. Зачем нужны семья и друзья, если вы не можете навязаться им, чтобы помочь? Кто-то всё равно будет продавать им, так почему не вы? Правда в том, что они тоже хотят помочь вам. Если вы сами обожаете свой товар и уверены в нём, то полюбите людей из списка контактов в такой степени, чтобы рассказать им о вашем товаре. Положитесь на правило о масштабных действиях, примените его к вашей группе поддержки. Свяжитесь с достаточным числом людей из вашего списка, и кто-то из них скажет, что им нужен ваш товар или услуга. Если вы боитесь навязываться, то, по правде говоря, дело в том, что вы не «продали» себе свой товар и вам нужно вернуться к своей убеждённости и приверженности.

А затем вы можете продолжать увеличивать вашу базу клиентов.

Допустим, я продаю одежду, и у меня есть десять друзей, каждый из которых нуждается именно в той одежде, которую я продаю. У каждого из них в среднем семья из 2,2 человек. Список из 10 человек разрастается до двадцати двух.

Расскажите этим первым двадцати двум людям о том, чем вы занимаетесь, что вы продаёте, где вас можно найти и как с вами связаться. Добудьте их адреса и включите их в список рассылки. Узнайте, когда у них дни рождения или, если хотите, просто разошлите наугад поздравительные открытки. Люди лучше всего отвечают на поздравительную открытку ко дню рождения, отправленную в неправильный день. Вам каждый позвонит, чтобы сообщить, что у вас неправильная дата его рождения, и вы сможете сказать: «Я знаю, но у меня нет правильной даты вашего рождения, поэтому я просто понадеялся, что угадаю с датой!» Я гарантирую вам — они позвонят. Вам придётся проявить изобретательность, чтобы наладить контакт с людьми. Вы многого добьётесь, проявив немного воображения и применив его в широких масштабах. И чего уж точно не надо делать, так это бояться ошибиться. Единственная ошибка, которую вы можете допустить, - это не связаться с человеком.

Сделайте так, чтобы эти двадцать два человека помогли вам встретиться с другими людьми, которых они знают, и начните работать со списком контактов. Составляйте список клиентов, двигаясь от знакомых людей к незнакомым, и вы увидите, насколько он вырастет.

Когда вы будете составлять свой список контактов, вы будете в шоке о того, о скольких людях вы до этого даже не вспоминали. Не волнуйтесь об этом; просто продолжайте и наладьте контакт! Они будут рады снова вас услышать и захотят вам помочь.

Однажды я общался с парнем, с которым мы обычно дрались, когда были подростками и учились в старших классах. Я дозвонился до него и сказал, что, хотя уже прошло двадцать лет, я всё ещё улыбаюсь, вспоминая наши стычки. Вскоре он пришёл ко мне в офис и купил у меня то, что я тогда продавал. Основываясь на собственном опыте, я хочу сказать вам, что проще продать бывшему врагу, чем человеку, которого вы никогда раньше не встречали. Не игнорируйте ваш список контактов! Работайте с ним!

Если вы не начнёте помогать вашим знакомым, то это сделает пярень вроде меня. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда обнаруживал, что хороший друг купил у конкурента товар, который мы продаём. Конкурент работал с человеком, а вы потеряли сделку, и всё потому, что вы не работали с вашим списком контактов.

Самое плохое в том, что когда вы закрываете сделку, вы теряете своего лучшего клиента, и вам теперь надо его кем-то заменить! Новый клиент теперь становится частью вашего списка контактов. Спросите любого продавца: «Кому вы предпочтёте продавать: незнакомому человеку или тому, кому уже продавали?» Если вы опросите миллион продавцов, они все согласятся, что они бы предпочли продавать тому, кому уже продавали раньше. Почему? Потому что у них была победа с тем клиентом, и из-за этого ему легче продать снова. Присутствует общение, присутствует доверие, присутствует опыт. Теперь ваш список контактов увеличивается. Добавьте бывших клиентов в этот увеличивающийся круг, в центре которого находитесь вы, и продолжайте общаться с ними.

Воспользуйтесь лёгкой продажей

Клиент, с которым вы уже работали, — это человек, которому легче всего продать что-то ещё, и я всегда предпочитаю таких клиентов новым людям. Я знаю, чем зацепить их интерес, у нас уже выстроены отношения, они доверяют мне, они знают меня, мою компанию и товар, который я представляю! Даже когда клиент жалуется или у него проблемы, это просто отличная возможность обратить жалобы и проблемы в ещё одну продажу.

У меня на работе есть правило, чтобы все жалобы немедленно передавались мне. Почему я хочу разбираться с жалобами? Потому что я знаю: жалобы — это возможность дополнительных продаж, одна из тех, которую чаще всего упускают. Проблемы — это возможности! Помогите решить проблему, и у вас будет ещё более хороший клиент, чем прежде.