Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Бывает, например, что маленькие дети не получают, чего хотят, - сперва они мило просят, потом расстраиваются и начинают настаивать, чтобы им дали то, что они хотят; затем они, может быть, даже спорят или дерутся и какое-то время плачут. А потом, под конец этой последовательности, этого цикла, если им уже сказали, что они не получат чего хотят, они начинают убеждать себя, что они этого вовсе и не хотели. Получается — «Продавай или продадут тебе». Детям нужно на самом деле лишь ещё несколько раз пройтись по этому циклу, и родители сдадутся. Когда вы лжёте себе, то сдаётесь! Нет НИ одной причины, НИ одного довода, которые бы оправдывали, почему вы не можете иметь то, что хотите или что вам нужно! Понятно, что не каждый раз у вас получится закрыть продажу, но, пожалуйста, не нужно терпеть неудачу в одной продаже, а потом весь день до конца рабочего дня «продавать» себе ложь и оправдания, почему эта продажа была неважна или неудачна.

Будьте честны с самим собой в каждой продаже. Спросите себя: «Почему я не продал? Что можно было сделать иначе? Где я упустил возможность? Как можно было лучше оправдать стоимость? Как можно было найти клиенту финансирование? Почему я не поговорил лицом к лицу с тем, кто действительно принимает решение? Я всего два раза попросил клиента оформить заказ...» Будьте честны с собой — безжалостно честны — и берите на себя полную ответственность за результат продажи. Не позволяйте своим коллегам утешать вас, говорить, что не страшно, что покупатель был не готов, у него не было денег, он был скупой, и вообще - что такой категории людей сложно продавать, ведь они всё равно ничего не покупают; что наша цена завышена, у нас не тот выбор товара, экономика - в дыре. Хватит. Мне вы наскучили, а себя убиваете своей нечестностью.

Ваш успех в продажах — результат того, насколько вы умственно, духовно и технически готовы к тому, чтобы заявить своё право на успех, а затем создать этот успех и завладеть им; а после того, как вы готовы, нужно будет предпринять необходимые действия и продолжать их, пока не достигнете успеха в продажах. Если вы не способны отнестись к причине неудачи в конкретной продаже с безжалостной честностью, ваши результаты будут всё время падать. А когда снизится уровень вашего успеха, то снизятся ваша активность и результативность.

Для того чтобы требовать от себя постоянного успеха в продажах, нужно:

• Решить, что окончательная ответственность за продажу лежит на вас.

• Решить, что закрыть продажу — ваш долг, обязанность и ответственность.

• Действовать масштабно, а потом действовать снова — пока продажа не завершена.

• Не соглашаться ни с какими оправданиями, причинами, ни с какой логикой, что что-то невозможно, и придумать, как добиться результата!

• Ежедневно готовиться ко всевозможным барьерам, промедлениям, причинам и преградам, с которыми вы столкнётесь в работе с клиентами. Посетите «Университет Гранта Кардона» по ссылке www.CardoneUniversity.ru

Глава двадцатая Советы: как научиться продажам

Недостаточно просто прочитать книгу или прослушать аудио-курс: нужно практиковаться, тренироваться и репетировать. Все — от космонавтов до спортсменов — практикуются, тренируются и репетируют снова и снова, пока не отработано каждое движение, каждый ответ, каждая реакция. Морской десантник полностью «погружается» в свою подготовку, чтобы не просто знать, что делать в каждой ситуации, но и чтобы обрести неимоверную уверенность, чтобы, если возникнет ситуация, действовать агрессивно и добиваться победы, а не отступать.

Если вы заметили, что отступаете в чём-либо в игре продаж или уклоняетесь от чего-то, то это потому, что вы недостаточно «погружаетесь» в подготовку и затем недостаточно практикуетесь, тренируетесь и репетируете. Когда я начал серьёзно относиться к продажам, то стал смотреть ролики про продажи до того, как уходил из дому, слушал аудио-курсы по дороге на работу и записывал себя в разных рабочих ситуациях, когда нужно было «закрывать» продажу. Я погружался в эти ситуации и их решения.

Посоветую вам тратить столько же денег и времени в месяц на подготовку, сколько вы тратите на одежду. Скажу вам вот что: что вы говорите и как вы действуете сильнее повлияет на продажу, чем то, как вы одеваетесь. Я могу прийти на работу в чём угодно и продавать, когда я «в ударе». Если бы вы играли в бейсбол на профессиональном уровне, вы бы тренировались ежедневно с битой на закрытой бейсбольной площадке? Да, конечно.