Читаем Продающая презентация полностью

Продающая презентация

Продающая презентация – это одна из важнейших точек соприкосновения менеджера с корпоративным клиентом. Таких точек не так уж много: сайт, телефонный разговор, буклет, личная встреча и презентация. Всего несколько моментов, от которых зависит, перейдете ли вы на следующий этап общения, и получите ли заказ. В этой книге автор делится актуальными знаниями по развитию навыков проведения продающей презентации – важнейшего этапа корпоративных продаж. Он рассматривает такие ключевые вопросы: Как презентовать продукт корпоративному клиенту? Как проблематизировать корпоративную аудиторию? Какую структуру презентации использовать для продажи? Как делать презентацию в команде? Как отвечать на сложные вопросы? Как провести презентацию за 3 минуты? И многие другие аспекты, которые помогут вам убедить клиента и заключить сделку.Эта книга не для широкого круга читателей. Она только для тех, кто продает.

Дмитрий Лазарев

Корпоративная культура / Финансы и бизнес18+

Дмитрий Лазарев

Продающая презентация

Весь гонорар за книгу автор переводит

в благотворительный фонд помощи детям

с онкогематологическими и иными тяжелыми

заболеваниями «Подари жизнь»

(www.podari-zhizn.ru)


От автора

Для кого эта книга? Для людей, чей доход и карьера зависят от умения привлекать корпоративных клиентов. Для специалистов по продажам и профессионалов, которым самим приходится продавать результаты своего труда. То есть для тех, кто готовит и проводит продающие презентации для сотрудников больших и малых компаний.

Много книг написано отдельно про презентации и отдельно про продажи. «Продающая презентация» находится на пересечении двух сфер. Для того чтобы успешно проводить продающие презентации, учитывающие специфику клиента, нужно обладать навыками и продажи, и презентации. И кстати, существует большая разница между общим публичным выступлением и продающей презентацией.

Книга построена как практическое руководство. В ней последовательно разбираются основные элементы, из которых состоит продающая презентация корпоративному клиенту. В приложениях вы найдете необходимые формы для подготовки презентации.

Эту книгу я писал летом на даче, поэтому и аналогия возникла соответствующая. Некоторые идеи могут быть использованы как в саду, так и в продажах. Для того чтобы семена проросли, необходимо помнить о нескольких принципах.

1. Главный секрет – подготовленная почва. Она обеспечивает семена необходимыми для роста питательными веществами. Мы видим лишь то, что прорастает над поверхностью, а большая часть процессов скрыта от наших глаз. Даже самые лучшие семена не взойдут на плохо возделанной почве. Ее подготовка может занять много времени, но если вы позаботитесь о плодородной почве, то вы пожнете плоды своего труда. Другими словами, именно от того, насколько качественной будет подготовка, зависит, прорастет ваша идея или нет.

2. Чрезмерный полив вредит делу. Из-за избытка воды корни не могут укрепиться глубоко в земле. То же относится и к излишеству в удобрениях, избыток уходит в листву, а не в плоды. Казалось бы, мы хотим сделать как лучше, а получается, что мы перегружаем клиентов. Продающая презентация, как и растение, требует строго дозированного количества информации.

3. Как бы вы ни старались, часть растений неизбежно погибнет. Опытный агроном морально готов к провалам и не принимает их лично на свой счет. Всхожесть семян определяется соотношением проросших семян к общему посеву. Рассчитывая, что каждая продающая презентация будет успешной, вы будете переживать разочарование за разочарованием.

Дмитрий Лазарев,

г. Москва – с. Новопетровское,

Истринский район, Московская

область,

весна-лето-осень 2009 года

Благодарности

Хочу поблагодарить друзей и коллег.

За поддержку – братьев Сэмми, Джимми, Энди Котвани (www.mytailor.ru).

За то, что не допустил худшего, – Евгения Плисса (www.epliss.ru).

За правильные слова – Шена Бекасова (www.bekasov.ru).

За стратегически умные мысли – Алекса Лесли (www.lesley.ru).

За «жесткое кадрирование» – Алексея Крылова (www.alexkrylov.ru).

За бескомпромиссную обратную связь – Анну Иванову (www.a-training.ru).

За инициативность – Вячеслава Мацнева (www.stacmv.net).

За многолетнее партнерство – Дениса Чистякова (www.protraining.ru).

За 100-процентную виртуальность – Дениса Балуева (www.lifehack.ru).

За позитив – Максима Журило (www.b-r.ru).

За иллюстрации – Яну Клочкову (www.cubalibre.ru).

За соучастие – Алексея Леонтьева.

За помощь – Дмитрия Заборню.

За форматирование моих мыслей – Ирину Теслицкую.

Глава 1

ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ

Почему так важны навыки проведения продающей презентации?

Представьте себе генерального директора, владельца компании, которой он руководит уже 10 лет. Как думаете, сколько поставщиков за эти 10 лет делали для него презентации? Сколько людей вытягивались перед ним в полный рост и вещали, вещали, вещали? Финансовые, аутсорсинговые, лизинговые, консалтинговые компании, банки и продавцы оргтехники. Не меньше 200–300 человек. Но если спросить его, скольких из них он запомнил, скорее всего, он скажет, что может сосчитать их по пальцам одной руки.

Мы запоминаем только два типа презентаций – выдающиеся и кошмарные. А какие забываем? Средненькие. Те, после которых говорим «Ну, в целом, нормально» (для тех, кто хочет найти новый смысл этого слова, советую прочитать роман Сорокина «Норма»).

Я предлагаю вам научиться делать хорошо то, что другие делают плохо. И не верьте мифу, что презентатором нужно родиться. Это не так.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях
Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Все знания уже в нас. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Это так. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Парадокс заключается в том, что чем дальше ты уезжаешь, тем ближе ты оказываешься к себе, тем больше ты с собою сталкиваешься. И если то, что видишь, тебе не нравится, ты едешь в другую страну, чтобы понять в себе что-то другое, но находишь опять себя. И ты возвращаешься домой, к основам, и забываешься в повседневности, выныривая из собственной глубины. Но иногда тебе приходят разные мысли, они очень важные. И ты опять отправляешься в путь. Но все знания уже в нас. И куда бы ты ни пошел, ты уже там. Долгий путь домой. И бывает так, что где-то там далеко ты видишь тот самый свет в себе, который так долго искал. Это длится мгновение. Но ради этого ты и отправлялся в путь, потому что память об этом остается навсегда. И бывает так, что дома ты видишь тот же самый свет. И хочется дышать полной грудью, сомневаться и переживать, радоваться и огорчаться, злиться и успокаиваться, не понимать и осуждать, а затем осознавать и примиряться. Хочется жить! Господи! Как хочется жить!Жить и работать по-настоящему! И достигать результатов!Об этом книга…

Николай Юрьевич Рысев , Николай Юрьевич Рысёв

Маркетинг, PR / Корпоративная культура / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки
В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки

Книга Томаса Питерса и Роберта Уотермана - классика литературы по менеджменту, ставшая бестселлером во всем мире. Ее идеи определили вектор эволюции практики менеджмента, а с восемью принципами успеха, представленными в книге, знаком почти каждый руководитель крупной западной компании. Их изучают слушатели многих программ MBA, студенты экономических и управленческих специальностей. Книга написана на основе обширного исследования принципов успеха ведущих компаний и дает практические инструменты по построению эффективного бизнеса. По стилю изложения, аргументированности выводов и убедительности примеров она является эталоном качественной и практичной книги по менеджменту.Книга рассчитана на менеджеров всех уровней, заинтересованных в повышении эффективности своих компаний. Кроме того, она будет интересна самому широкому кругу читателей, поскольку написана в живом, увлекательном стиле и изобилует интересными фактами и историями. "В поисках совершенства" входит в список 20 лучших деловых книг всех времен по версии журнала Forbes.

Роберт Уотерман , Томас Дж. Питерс , Том Питерс

Карьера, кадры / Корпоративная культура / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
5 языков признательности на работе. Как наладить отличные отношения с коллегами и показать, насколько вы их цените
5 языков признательности на работе. Как наладить отличные отношения с коллегами и показать, насколько вы их цените

Многие слышали о мировом бестселлере Гэри Чепмена «5 языков любви» – но мало кто знает, что те же принципы можно использовать и в рабочих отношениях.Задумайтесь, чувствуете ли вы себя ценным работником в глазах коллег? А может, сами хотите похвалить кого-то, но испытываете сомнения и неловкость? В результате человек, которым вы восхищаетесь, так и не узнает об этом!С помощью этой книги вы сможете подобрать ключи к каждому, и неважно, кто вы: руководитель компании или рядовой сотрудник. Вы узнаете, что, например, бренд-менеджеру нужно сказать несколько одобряющих слов, главному бухгалтеру – уделить полчаса времени, а специалист отдела безопасности оценит ваше крепкое рукопожатие. Однако если преподнести подарок человеку, который просто ждал помощи, – он скорее расстроится, чем почувствует ваше расположение. Чтобы не допустить подобного, необходимо разобраться, на каком языке признательности говорит ваш коллега. Таким образом, вы не только научитесь выражать искреннюю благодарность, но также создадите теплые отношения в коллективе и повысите свой уровень удовлетворенности работой. Ведь только человек, умеющий ценить других, способен добиться невероятных высот.В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Гэри Чепмен , Пол Уайт

Маркетинг, PR / Корпоративная культура / Финансы и бизнес
Венчурный менеджмент
Венчурный менеджмент

В учебном пособии излагаются различные аспекты управления венчурными инвестициями. Авторы опираются на теоретические концепции и практические разработки российских и зарубежных специалистов в сфере корпоративных финансов, финансового менеджмента, инвестиций и венчурного капитала, а также на результаты собственных исследований и практический опыт в данной области. Комплексно рассматриваются стадии, процедуры и подходы к венчурному менеджменту, в том числе неформальный венчурный капитал и корпоративные венчурные инвестиции. Приводятся кейсы, вопросы для обсуждения и упражнения, которые помогут организовать самостоятельную работу обучающихся.Для студентов бакалавриата и магистратуры, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент», преподавателей, читающих лекции по дисциплинам «Венчурное финансирование», «Венчурный менеджмент», «Инвестиционный анализ», «Инновационный менеджмент», «Финансовый менеджмент», а также для специалистов, интересующихся проблемами финансирования инновационного предпринимательства и венчурными инвестициями.

Елена Анатольевна Ткаченко , Елена Моисеевна Рогова , Эдуард Аркадьевич Фияксель

Учебники и пособия / Корпоративная культура / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес / Ценные бумаги