Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Но главное, Дэнни не побоялся просить об одолжении. Он делился с подписчиками полезной информацией в своих письмах, поэтому вполне мог обратиться к ним с просьбой. А как только подписчики ее выполнили, Дэнни поблагодарил их за помощь и рассказал о результатах.

Фактически он вовлек читателей в создание совместного проекта. Речь шла скорее об общем деле, чем о его личном. Читатели общими усилиями сделали статью популярной и в награду получили сведения о ее продвижении, а затем разделили успех, когда статья попала на главную страницу.

В итоге читатели получили ощущение успешно проделанной совместной работы. И значительно возросла вероятность того, что подписчики выполнят следующую просьбу Дэнни: посетят вебинары или купят один из его продуктов.

Это высокий уровень вовлеченности. И его можно достичь, выполнив три шага: создать персонажа; использовать в письмах разговорный стиль и истории; предлагать читателям совершать небольшие действия, которые приносят им пользу.

Структура писем

Когда вы наберетесь опыта, структура писем будет сама собой выстраиваться – от темы и магнита для потенциальных клиентов (первые несколько абзацев) до вашего призыва к действию в конце письма. Но если вы только начинаете, вам будет полезно структурировать свои письма по проверенной временем формуле AIDA.

Элементы, объединенные в аббревиатуре AIDA, определяют успех рекламного или продающего письма, побуждают к действию. Но эта формула отлично подходит и для рассылки.

A – внимание (attention). Необходимо привлечь внимание целевой аудитории к вашему письму. Как мы уже говорили, этого можно добиться с помощью эффектной темы.

I – интерес (interest). Если адресат уделил внимание теме, нужно настолько заинтересовать его, чтобы он прочитал письмо до конца. Это можно сделать, рассказав о выгодах (показать, чему читателя научит письмо и почему это так важно). Или вы можете сыграть на любопытстве. Начните с драматического вступления на основе реальной истории: «Я совершил серьезнейшую ошибку и столкнулся с трудным выбором: не сдаваться и надеяться, что продажи все-таки восстановятся, или сдаться, понести огромные убытки и начать все заново…» Мало кто устоит перед соблазном дочитать, чтобы узнать, что случилось.

Вы можете начать письмо с неопровержимых фактов, вопросов или шокирующего заявления. Как бы то ни было, спросите себя: «Достаточно ли интересны первые строки этого письма моему идеальному клиенту? Дочитает ли он до конца?»

D – желание (desire). В рекламе главная цель – сформировать желание купить продукт, продемонстрировав его преимущества. В рассылке внимание на продажах не акцентируется. Вы сразу предлагаете получить выгоду: рассказываете историю, даете полезную информацию, знакомите с новыми идеями. Но при этом стоит помнить, что вы также хотите подтолкнуть читателей к нужному действию: перейти по ссылке, ответить на письмо, переслать его и т. д. Далее мы рассмотрим этот вопрос подробнее, но всегда спрашивайте себя: «Стимулирует ли письмо к действию или только несет информацию?»

И, наконец, A – действие (action). Вам нужно, чтобы, прочитав письмо, подписчики выполнили определенное действие. Например, прочитали статью в блоге, просмотрели видеоролик, ответили на письмо или приняли участие в опросе. Но конечная цель – чтобы они совершили покупку или предложили сотрудничество. Убедитесь, что письмо содержит четкий призыв к действию.

Выводы

Цель вовлечения – выстроить такие отношения с подписчиками, чтобы они были готовы и хотели выполнить нужные вам действия (например, купить продукт или заказать личный звонок).

Чтобы добиться этого, используйте личное обращение. Придумайте персонажа и непринужденно пишите от его лица. Рассказывайте истории с человеческим интересом, развлекайте и информируйте. Сначала просите выполнить небольшие действия, которые принесут подписчикам пользу (например, приняв участие в опросе, они помогут вам подобрать материалы для следующих писем). Чем больше ваши подписчики привыкнут действовать и чем больше пользы они получат от выполнения этих несложных действий, тем охотнее сделают по вашей просьбе что-то более значимое.

Что дальше?

• Выполните упражнение: определите подходящего вам персонажа. Для этого составьте список ваших сильных сторон и выберите истории, которые хотели бы рассказать. Работая над письмами, представляйте себя на месте этого персонажа. Как он говорит? Как поступает?

• Пересмотрите несколько своих последних писем (или других письменных документов). Подумайте, как можно переписать их в другом стиле, ближе к разговорному. Определите, где можно привести личную историю, чтобы сделать письмо увлекательнее.

• Перечислите незначительные действия, о которых можете попросить подписчиков, и выберите подходящие к темам ваших писем.

• Проверьте, все ли письма содержат элементы AIDA: привлекают внимание читателя, вызывают интерес и желание, призывают к действию.