Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

• Выберите продукт или услугу, которые планируете рекламировать в письмах. Вернитесь к карте потребностей клиента и определите, какие факторы знаний и ощущений можно связать с этим продуктом.

• Проанализируйте письма, чтобы определить, как в них можно отразить факторы знаний и ощущений в виде историй или примеров.

• Выберите подходящий вариант продвижения: прямая реклама, вебинар или личный звонок.

• Подумайте, как можно ввести в текст письма призывы к действию. В каких сообщениях речь идет о проблемах и задачах, решить которые поможет ваш продукт?

• Проанализируйте, как можно объединить взаимосвязанные письма в короткую кампанию. Как их упорядочить, чтобы создать логически связную историю?

6. Маркетинг на автопилоте Как усовершенствовать email-маркетинг с помощью автоответчиков

Большинство приемов email-маркетинга сводится к рассылке. Вы создаете письмо и отправляете его сразу всем (или некоторым) подписчикам.

Но можно предварительно настроить отправку писем в заданной последовательности, как правило, с момента регистрации подписчика. Использование этого метода автоответчика означает, что подписчики не получают одновременно одно и то же письмо (как при рассылке). Подписчик получает письмо № 1 сразу после подписки, письмо № 2 – через день, письмо № 3 – через несколько дней и т. д. (в зависимости от заданной периодичности).

Преимущества почтовых автоответчиков

Использование автоответчиков имеет три больших преимущества по сравнению с рассылкой вручную. Во-первых, оно гарантирует, что каждый подписчик получит ваши лучшие письма. При обычной рассылке новый подписчик не увидит, какое великолепное письмо вы отправляли три недели назад, поскольку тогда он еще не числился в вашем списке рассылки.

Во-вторых, автоответчики дают возможность подбирать письма для подписчиков, исходя из того, на каком этапе отношений с вами они находятся и какие ваши письма уже читали. При обычной рассылке все подписчики получают одно и то же письмо, независимо от того, как давно они подписались – десять лет или десять дней назад. А с помощью автоматической серии писем вы можете запланировать сначала отправку сообщений с основными сведениями, затем – более «продвинутые» материалы. Такая рассылка предполагает, что читателю известно содержание предыдущих писем, и позволяет подогревать интерес к следующим. Наконец, автоответчики хороши тем, что их не нужно постоянно настраивать («установил и забыл»). Создайте достаточно длинную серию – и подписчики, совершающие покупку или другие действия, будут получать соответствующие письма в течение нескольких месяцев, а то и лет после регистрации на вашу рассылку. Вам при этом не обязательно создавать новый материал.

Однако у «обычных» рассылок есть свои преимущества. Например, они дают возможность оперативно реагировать на новости и события в прямом эфире. Если все письма подготовлены заранее, вам трудно будет рассказать о новом товаре, пригласить подписчиков на вебинар или прокомментировать заявление о вашем продукте неожиданно взошедшей звезды спорта.

Отправка автоматической серии писем, как правило, запускается в момент подписки на вашу рассылку. Но в более продвинутых системах ее могут вызвать и другие действия, например переход по ссылке, посещение страницы или покупка продукта. В последнем случае автоответчик может быть полезен для отправки серии писем по обслуживанию клиентов. Это могут быть поздравление с покупкой, рекомендации по использованию, напоминание о доступной техподдержке и т. д. Такая серия писем может значительно снизить уровень беспокойства и количество запросов на возмещение средств после покупки.

Варианты автоответчиков

Автоответчик для рассылки можно настроить несколькими способами:

• Вы можете просто начать отправку писем с первого дня рассылки, обходясь без автоответчиков.

• Вы можете отправить новому подписчику короткую вводную серию писем, не забывая о своей конечной цели. Например, те, кто сейчас подписывается на мою рассылку на сайте ianbrodie.com, получают обзор «5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов». Затем следует серия из пяти коротких видеороликов – подписчики узнают о моем процессе клиентооборота и получают приглашение на вебинар. При этом я преследую определенные цели. Первая: сразу показать подписчикам свои лучшие материалы, чтобы быстро вызвать к себе доверие. Вторая: приучить к регулярному получению моих писем и извлечению выгоды из них. Третья: показать, какие материалы можно получить, приняв участие в моей платной членской программе, и убедить подписчиков присоединиться.