Читаем Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех полностью

Прогнать из головы мысль, что отзывам никто не верит. Читают, верят, доверяют. Держите перед глазами образ клиента. Его страхи и надежды, его возражения и мечты. Это поможет правильно подобрать формулировки.

Слово «отзыв» обросло негативными ассоциациями. Отзывы покупают и продают, они бывают липовыми и вымышленными.

На этом слове свет клином не сошелся. Используйте синонимы.

– Обратная связь клиентов

– Рекомендации заказчиков

– Восхищения клиентов

<p>Формулы создания блока</p>

Бытует мнение, что отзывы – это свободное творчество покупателя. Что заказчику в голову придет, то он на бумагу и выкладывает. Если хотите получать информативные отзывы, задавайте клиентам наводящие вопросы. Они зависят от того, какие задачи отзывы будут решать.

– отзывами снимаем возражения

Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»

Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?

Возражение клиента:

– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.

Вопросы для получения правильного отзыва:

– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?

В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.

– отзывами отстраиваемся от конкурентов

Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.

– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?

А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.

Примеры вопросов:

– Почему вы обратились именно к нам?

– Что привлекло вас в нашем предложении?

– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?

– отзывами транслируем результат

Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.

Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.

Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»

Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.

– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?

– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?

<p>Усилители</p>

Отзывы сильно воздействуют на клиента, когда в них есть следующие усилители:

– должности или роли

Отзыв работает лучше, когда должность существующего клиента аналогична посту читателя. Коммерческий директор охотнее прочитает отзыв своего коллеги. Рекомендация многодетной мамы привлечет внимание таких же женщин, как она.

– известные личности или компании

Хорошо, когда у вас есть отзывы от публичных фигур, которых люди знают, или представителей крупных компаний. Они «бьют» сразу в двух направлениях. Эффект «страховки». И буря положительных эмоций. Из серии «Вау, круто, этот человек делал ремонт в пентхаусе Брэда Питта!». Чем больше положительных эмоций вызывает ваш текст, тем больше шансов, что клиент обратится именно к вам.

– цифры

Внимательный читатель уже заметил мою любовь к цифрам. Да-да, цифры усиливают отзывы. Отлично, когда вы используете их для подтверждения результата или конкурентного преимущества.

<p>Домашнее задание</p>

Составьте список вопросов для создания информативной обратной связи. Зачем? Чтобы у вас все было готово для получения отзывов. Осталось дождаться довольного клиента.

<p>Пример</p>

Создавая продающие тексты для своих тренингов, я подбираю отзывы участников так, чтобы они снимали основные возражения и опасения слушателей.

Самые частые опасения:

– Я потрачу деньги, а результата не будет.

– Будет неинтересно.

– Все это я смогу прочитать в книгах.

Посмотрите, как отзывами я снимаю эти возражения. Это примеры настоящих отзывов от реальных участников, проходивших у меня обучение. Главное – собрать их.

Обратите внимание, что в отзывах участники называют свои опасения. Я специально отбирал именно такие отзывы. Чтобы потенциальный клиент увидел себя и понял, что его страхи беспочвенны.

Перейти на страницу:

Все книги серии Маркетинг для профессионалов

Партизанский маркетинг
Партизанский маркетинг

Что такое партизанский маркетинг? Его философию прекрасно отражает девиз британского спецназа: «Побеждает тот, кто смеет». В первую очередь, это нестандартность, нетрадиционность, отказ от азбучных истин и достижение высочайших результатов при ограниченных возможностях. Известнейшие консультанты-маркетологи в своей книге познакомят вас с рядом новых средств, которые в совокупности образуют сверхоружие, заполучить которое стремятся все маркетологи: возможность оказывать влияние на людей.Эта книга расскажет вам о таких способах обращения к сознанию потенциальных покупателей, с которыми они могут принимать информированные и честные решения. Впрочем, вы узнаете и о том, как сделать так, чтобы ваша аудитория принимала решения, даже не сознавая воздействия с вашей стороны!Книга содержит более 500 различных стратегий, включающих в себя сложные вербальные модели, использование двусмысленности и предположений, гипнотические языковые конструкции, применение которых показало значительное увеличение прибыли при сокращении маркетингового бюджета. Предназначена не только для маркетологов и продавцов любых уровней, но и для всех, кто хочет научиться влиять на других.

Джей Конрад Левинсон , Пол Хенли

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Копирайтинг массового поражения
Копирайтинг массового поражения

Грамотно составленный рекламный текст способен стать эффективным оружием продаж, а неубедительный — это выброшенные на ветер деньги. В этой книге собрана коллекция специальных приемов, техник и тактик, которые используются при написании рекламных текстов, и все это показано на реальных примерах из практики. Фактически вы получите в свои руки мощнейший инструмент, который поможет вам придать собственным текстам эффективную окраску. Вы узнаете, как можно привлечь внимание читателя, заинтересовать его своим словом и деликатно «подтолкнуть» к совершению необходимого действия. Помимо профессиональных секретов вы также получите несколько готовых решений, которые можно применять уже завтра. Рекомендуется копирайтерам, специалистам в области рекламы, PR и маркетинга.

Денис Александрович Каплунов , Денис Каплунов

Маркетинг, PR / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Практический PR
Практический PR

Сегодня для эффективной работы PR-менеджеру недостаточно личного обаяния и владения широко известными методиками. Грамотный PR-специалист – это не только творец, но и менеджер, решающий задачи бизнеса: получения дополнительной прибыли, завоевания лидерства, оказания влияния. Это профессия, требующая широкого кругозора и аналитического мышления. В основу материала книги лег многолетний опыт автора в области российской практики PR. Предложены проверенные в работе, эффективные методики подготовки текстов для СМИ, разработки привлекательных заголовков, рассылки пресс-релизов, организации пресс-мероприятий, создания новостей при их отсутствии, ведения информации на сайте и корпоративном блоге и многие другие. В книге «Практический PR» сделан особый акцент на применении менеджерских навыков в PR: утверждении ключевых сообщений, реализации коммуникационной политики, составлении и утверждении планов и бюджетов, работе с подрядчиками, оценке эффективности деятельности, взаимодействии с коллегами и руководством и т. д.Книга рекомендуется руководителям и сотрудникам отделов PR, рекламы, маркетинга, а также преподавателям и студентам соответствующих специальностей.

Андрей Анатольевич Мамонтов

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес

Похожие книги

Всё закончится, а ты нет. Книга силы, утешения и поддержки
Всё закончится, а ты нет. Книга силы, утешения и поддержки

«Всё закончится, а ты нет» – это книга-подорожник для тех, кто переживает темную ночь души. Для тех, кому нужна поддержка и утешение. И слова, на которые можно опереться.В новой книге Ольга Примаченко, автор бестселлеров «К себе нежно» и «С тобой я дома», рассказывает о том, за что держаться, когда земля уходит из-под ног. Как себе помочь, если приходится прощаться с тем, что дорого сердцу, – будь то человек, дом или ускользающая красота. Как прожить жизненные перемены бережно к себе – и вновь обрести опоры. Несмотря ни на что, жизнь продолжается, и в ней по-прежнему есть место мечтам, надежде и вере в лучшее.Эта книга – остров со множеством маяков, которые светят во все стороны. И каждый корабль, попавший в свой личный шторм, увидит именно тот свет, который ему нужен.В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Ольга Примаченко

Карьера, кадры / Самосовершенствование / Психотерапия и консультирование / Эзотерика / Образование и наука
100 способов избавиться от комплексов
100 способов избавиться от комплексов

Комплексы… А у кого их нет? Редкий человек может смело заявить, что комплексы не мешают ему жить и радоваться жизни по той простой причине, что их у него просто нет. Зато наверняка каждый знает, что тот или иной вредный комплекс мешает ему в жизни. На комплексы взваливают вину за неудачи и провалы, не пытаясь, однако, бороться с ними. А это обязательно надо сделать, особенно сейчас, когда вы держите в руках это издание. Автор подробно рассматривает все известные комплексы и предлагает свои методы борьбы с ними. Не упустите шанс обрести радость в жизни, пока борьба с комплексами возможна.Хотя в заглавии громко заявлено о ста способах, я полагаю, что это излишняя роскошь, вполне достаточно будет и одного, если он поможет вам почувствовать себя полноценным и уверенным в себе человеком. Поэтому в своей книге я не буду заострять внимание на ста способах избавления от комплексов – лучше подробнее остановлюсь на самих комплексах и причинах, их порождающих. Как избавиться от ста комплексов, что делать, чтобы снова ощутить радость жизни? Что ж, ответ на этот вопрос вы отыщете в книге!Важное замечание: комплексы не появляются на ровном месте, их появление всегда чем-то обусловлено. Поэтому, если вы хотите задушить в себе "дракона", не кидайтесь слепо в бой; вам надо отыскать его логово, понять его природу, только тогда вы сможете победить его! Комплексы можно сравнить с сорняками, вырастающими из семечка… именно эти семена вы должны будете отыскать в себе и избавиться от них! В моей книге в алфавитном порядке представлены причины, приводящие к возникновению комплекса неполноценности у человека. Для того чтобы узнать, как избавиться от своей проблемы, вы должны отыскать "свой" комплекс и прочитать все, что к нему относится. Надеюсь, мои советы помогут вам наладить свою жизнь!

Глеб Иванович Черниговцев

Карьера, кадры / Самосовершенствование / Эзотерика
Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей
Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

62 % работающих тратят всю зарплату без остатка. 68 % курильщиков бросали курить, но возвращались к пагубной привычке. 95 % сидевших на диетах не достигли желаемого веса или не смогли его сохранить. Мы привыкли думать, что все зависит от нашей силы воли.Что, если причина совершенно в другом…Новейшие научные достижения и опыт нескольких тысяч людей позволили выявить 6 источников влияния, которые определяют наше поведение. Что это за источники и как заставить их работать на себя – благодаря этим знаниям вы сможете заменять старые шаблоны поведения на новые, более эффективные. Вы научитесь ясно и точно видеть возможные препятствия и устранять их и как результат – быстрее и легче достигать любых целей, даже тех, на которые раньше у вас не хватало силы воли. Перевод: Татьяна Новикова

Джозеф Греннай , Джозеф Гренни , Дэвид Максфилд , Керри Паттерсон , Рон Макмиллан , Эл Свитцлер

Карьера, кадры / Поиск работы, карьера / Финансы и бизнес