Продать снег эскимосам

Идея книги

Идея этой книги простая. Писатель Дэвид Фостер очень удачно сказал о таких книгах, как эта: «Человек с достаточным интеллектом получает шанс исследовать что-то для тех, у кого есть другие дела».

Уверена, что каждый из вас справился бы с этой задачей – систематизировать знания в области продаж для более эффективного применения их на практике. Но я решила, что мои услуги будут вам кстати.

Предыдущая книга из этой серии была издана в 2013 году и нацелена на профессионалов туристического бизнеса. «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с VIP-клиентами». Изначально я создавала ее как должностную инструкцию для менеджеров собственной компании – туристического оператора, но потом она стала книгой номер один для многих профессионалов туристического рынка.

Более того, я получила огромное количество позитивных отзывов от слушателей и выпускников Школы Владельцев Бизнеса Visotsky Consulting, в которой я читаю лекции об инструментах управления для владельцев малого и среднего бизнеса. Они говорили: «Мы заменяем слово «путешествие» на «услуги по проектированию», «газовый котел», «консалтинговая услуга» и получаем отличное практическое пособие для своих менеджеров по продажам».

Большинство бизнесменов задают себе одни и те же вопросы в области продаж: как помочь своему отделу продаж быть более эффективными, как систематизировать продажи в компании, каких менеджеров нанимать, чему и когда учить, как учить, кто за это должен платить, как их мотивировать, как увеличить ключевые показатели – средний чек, рентабельность, уйти от скидок, повысить конвертацию и т.п. На большую часть вопросов вы получите ответы в этой книге, некоторые потребуют дополнительного, более глубокого и детального изучения. Рассматривая эту книгу как своеобразный чек-лист¹ сферы продаж в своей компании и своих личных, вы сможете составить неплохой план развития. А хороший план – это 50% успеха. Остальные 50% – это хорошая реализация хорошего плана.

Кому эта книга будет полезна

Хочется, конечно, сказать, что всем. Каждый из нас в разные моменты жизни что-то продает: себя, свои идеи, реальный товар или услугу. Но прежде всего моя книга облегчит жизнь:

Владельцам бизнеса. Если компания уже систематизирована, материалы книги помогут сформировать должностную папку менеджера по продажам. Если компания пока еще на ручном управлении, книга станет своеобразным проверочным списком, на основании которого владелец сможет приступить к ее систематизации.

Лично у меня так и произошло – первой я начала систематизировать именно область продаж. Уже потом благодаря инструментам административной технологии и Школе Владельцев Бизнеса я упорядочила и другие сферы: структуру компании, работу с персоналом, маркетинг, финансы и т.д.

Сотрудникам HR-отделов. Рекрутеры и менеджеры по персоналу знают, что позиция менеджера по продажам одна из самых сложных в компании. Эти сложности связаны в основном с тем, что требования к одной и той же должности в компаниях отличаются, причем в большинстве бизнесов нет четко описанного функционала менеджера по продажам и как таковой системы продаж. К тому же в этой сфере очень мало профессионалов, ведь вузы так и не научились готовить этих самых востребованных специалистов. Эта книга поможет HR-специалисту справиться с замешательством в данном вопросе.

Руководителям отделов продаж. Результат начальника отдела продаж – это общий результат всех менеджеров по продажам. Поэтому он заинтересован иметь в своей команде крутых специалистов, которые точно знают, что им делать, и делают это. Для руководителей отделов продаж эта книга – эффективный инструмент для достижения взаимопонимания со своей командой.

Менеджерам по продажам. Новички найдут в этой книге идеальную картину, ориентир, который поможет достичь успеха в своей сфере деятельности. Для опытных менеджеров это возможность систематизировать свою работу и определить пути дальнейшего развития. Те, кто только думает заняться продажами, смогут реально оценить, готовы ли они развивать конкретные навыки и способности и заниматься именно такой работой – без иллюзий и розовых очков.

Структура книги

Вначале мы рассмотрим всю систему продаж в компании. От уровня «построенности» этой системы в вашей компании зависит функционал менеджера по продажам. Ведь чем лучше выстроена система, тем больше у менеджера по продажам шансов заниматься непосредственно своей работой. Краткое описание того, что входит в круг обязанностей такого специалиста, прилагается.

Дальше мы поговорим о том, каким должен быть менеджер по продажам. О его способностях, навыках, точке зрения, ценностях.

После этого мы рассмотрим два основных вида деятельности менеджера по продажам:

1. Администрирование: все, что касается планирования, организации, обеспечения, согласования, повышения эффективности деятельности, обучения.

2. Технологии переговоров в продажах.