Продать снег эскимосам

В качестве резюме вашему вниманию будут предложены правила эффективных продаж.

Вряд-ли, что-то из описанного станет для вас открытием Америки. Для меня важнее, чтобы вы попробовали применить рекомендации из книги на практике. Только тогда информация превратится в знания.

Как определить, знает человек что-то или нет? По его результатам. У человека, который знает, как зарабатывать деньги, есть деньги. У человека, который знает, как руководить людьми, есть отличная команда, достигающая поставленных целей. Человек, который знает, как продавать, демонстрирует отличные результаты продаж.

Попробуйте применить предложенные инструменты и советы на практике. Хуже не будет. А проверят правильность их выполнения ваши клиенты и сама жизнь.

Устраивает? Тогда поехали!

Об авторе

Сложно назвать период жизни, когда мне не приходилось продавать. В пять лет я продала маме идею, что мне хватит быть в детском саду и пора идти в школу. Моя скромная и застенчивая мама прошла все круги ада: учителя – директора – районо, – и за месяц до моего шестилетия первый звонок прозвучал именно для меня.

Для меня продажи – это вдохновиться классной идеей и убедить в ней всех, до кого я могу дотянуться.

В 2004 году я стала директором туристического оператора и подписала очень дорогой и очень рискованный контракт. Чтобы понять размах вызова, который стал передо мной и моей небольшой командой (на самом деле именно в этом проекте принимали участие всего четыре человека), представьте такую ситуацию. Есть новый автомобильный салон, который за первый год продал около 20 машин. И вот директор подписывает контракт, при котором салону нужно за три месяца продать 500 машин. А теперь вишенка на торт: через три месяца, если автомобили не будут проданы, то они просто исчезают. То есть их нельзя продать ни днем, ни минутой позже, чем оговорено в контракте.

Вот так я подписала договор на чартерную программу из Киева на Мальдивские острова (один из самых дорогих курортов мира) общей емкостью 495 мест.

И мы продали. Почти все. Улетели 420 человек. Был убыток, был стресс, но уже на следующей программе была отличная прибыль, и этот проект мы реализовывали шесть лет.

Если первые год-два было очень весело продавать на грани фола², то потом захотелось сделать этот процесс системным, планомерным, привлечь всех менеджеров по продажам. Но не тут-то было. Оказалось, что мои менеджеры не верят, что клиент может заплатить столько денег за недельный отдых (напомню, это примерно цена среднего автомобиля), теряют клиента при первом звонке, теряют клиента, даже когда он уже просит счет для оплаты, дают максимальные скидки, не могут четко выявить реальные потребности заказчика, не понимают, как ускорить принятие решения, и т.д.

Я не сдавалась. Пришлось вникнуть в технологию и систему продаж. Книги, тренинги, анализ, мозговые штурмы – мы прошли всё. В итоге нашли американскую технологию переговоров, в основе которой лежат труды Л.Рона Хаббарда. Мы потратили почти три года на доработку и адаптацию ее под свой бизнес.

То, что результаты стоили этих усилий, стало понятно практически сразу. Но ярким доказательством успеха стали 2014–2015 годы. Рынок выездного туризма в Украине упал, по разным оценкам, на 60–80%, уровень покупательной способности упал до минимума, а мы закончили оба года с ростом показателей в долларовом эквиваленте в пределах 35–37%.

В 2010 году наша компания основала Корпоративный университет, в котором прошли обучение более 2000 менеджеров по туризму.

С 2011 года я прочитала сотни семинаров в нескольких странах о системе продаж.

В 2013 году я издала книгу «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с VIP-клиентами», и она стала книгой номер в списках рекомендуемой литературы для многих туристических компаний.

И данная книга стала закономерным продолжением этой истории.

Надеюсь, она поможет вам сделать продажи в вашей компании системными, управляемыми и эффективными.

Раздел 1. Система продаж в компании

Как строится система продаж в компании

Система продаж в компании – это совокупность бизнес-процессов, которые позволяют эффективно выполнять планы по продажам.

О системных продажах написаны сотни книг и статей, проводятся тренинги, есть целая армия консультантов, которые помогают построить эффективный отдел продаж в компании.

Но прежде всего давайте разберемся, чем именно должен заниматься менеджер по продажам.

В бизнесе встречаются две крайности. В первом случае менеджер по продажам отвечает за всё. И если он каким-то чудом справляется и даже демонстрирует хорошие результаты, компания начинает зависеть от этого волшебника. Во втором случае менеджер по продажам считает своим долгом разве что лениво принимать входящие звонки и односложно, на грани хамства, отвечать, позволяя клиенту уговорить себя что-то ему продать. Безынициативный, ни на что не влияющий винтик в бездушной машине продаж.