Продать снег эскимосам

Во-первых, это снижение рисков. Менеджер, который является причиной, по собственной инициативе будет контролировать все важные моменты и вести клиента за руку от первого звонка до завершения сделки. Я думаю, что каждый из вас, сталкиваясь с безответственностью специалистов в какой-либо сфере, помнит, как это неприятно.

Во-вторых, люди, обращаясь к специалисту, будь то врач, архитектор или менеджер по продажам, ожидают, что тот сам будет принимать решения исходя из своих знаний, опыта и не боится нести ответственность за результаты.

Давайте для примера представим такую ситуацию. Пациент обратился к доктору с жалобами на боль в животе. Доктор у него спрашивает: «Ну что, как бы вы хотели лечиться? На какую сумму рассчитываете?» Удивленный пациент говорит: «Я не знаю, доктор, я же не специалист». Врач ему в ответ: «Давайте я вам дам хорошую книгу по гастроэнтерологии, помечу в ней наиболее подходящие методы лечения, вы дома почитаете, посоветуетесь с семьей, друзьями, изучите вопрос в интернете и примете решение. А я вас полечу по выбранной методике».

Ну, как вам такой доктор? Какое желание возникает? Руки в ноги – и к нормальному специалисту, который знает, что с вами делать, рассказывает обо всех рисках, предлагает оптимальный вариант лечения и ведет вас твердой рукой до самого выздоровления.

К сожалению, в продажах часто складывается ложное впечатление, что клиент и “сам знает, как лечиться”, то есть в чем именно он нуждается. Конечно, есть очень компетентные клиенты. Клиенты-профессионалы. Они, не жалея времени, изучают специализированные сайты, форумы, читают инструкции, сравнивают. Но это скорее исключения. вы посвятили своей профессии много времени. Несколько часов напряженных поисков не заменят вашей компетентности. Они просто дают клиенту чувство большей уверенности.

Конечно, есть не очень компетентные менеджеры, которые действительно знают гораздо меньше стандартного клиента. Но это не ваш случай. Если вас заинтересовала данная книга, то вы уже относитесь к профессии серьезно.

В идеале ответственный менеджер знает заранее, что клиент приобретет, сколько заплатит, какие сложности с ним будут, как их избежать, как быстро завершится процесс переговоров, какому количеству знакомых ваш клиент вас порекомендует и т.д. Он владеет всеми инструментами для этого.

Почему менеджеры часто не торопятся становиться причиной? Потому что они по жизни привыкли рассчитывать на удачу и ждать следующего поворота судьбы. Клиент после месяца обсуждений оформил заказ в другой компании – «видно, не судьба». И даже оправдание под рукой: «Ну и хорошо, что не у меня взял, он такой вредный, с таким претензий не оберешься».

Но бывает и такой вариант: менеджер, будучи не очень опытным, посоветовал клиенту что-то на свой вкус, клиенту не понравилось, он был очень недоволен. И теперь каждый раз, когда другие клиенты просят посоветовать, менеджер вспоминает все неприятности, связанные с его советами, и отказывается брать на себя ответственность. Он мучает клиента десятками альтернативных вариантов, надеясь, что один из них угодит в цель. Или говорит прямым текстом: мол, это ваша покупка – вы и выбирайте, а я оформлю. Иногда, столкнувшись с таким же нерешительным заказчиком и устав убегать от ответственности, он просто «теряет» клиента: забывает позвонить, не находит подходящих вариантов и т.д. К счастью, такие крайности встречаются не так уж часто.

Итак, в менеджере, по мнению клиентов, должны быть ярко выражены как минимум два основных качества: он должен владеть специальными знаниями в своей сфере и нести ответственность за результат.

Но есть еще третья важная составляющая – это контроль, способность что-то начинать, изменять и завершать (останавливать) по собственному решению¹⁵.

Таким образом, мы пришли к важному треугольнику: знание – ответственность – контроль. Как и состояния существования быть – делать – иметь, его изучил и описал Л. Рон Хаббард.

Потянув за любой угол данного треугольника, вы автоматически поднимете два остальных. То есть чем больше вы знаете о вкусах клиента, тем легче вам склонить его к тому решению, которое, на ваш взгляд, наиболее ему подойдет. Осознавая, что именно вы склонили его к данному решению, вы будете ощущать больше ответственности. И наоборот, не зная предпочтений клиента, вы не сможете уверенно его подталкивать к лучшему варианту и предпочтете, чтобы причиной выбора стал он, то есть снимете ответственность с себя, умоете руки.

Чтобы лучше понять, как работает этот принцип, давайте попробуем зайти с другой стороны. Как только вы решите стать причиной по отношению к какой-то области в вашей жизни (то есть влиять на эту область, а не плыть по течению), вам нужно получить как можно больше знаний об этой области и понять, как ею управлять. И результат будет не за горами.