Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Если замечали, профессиональный бармен, даже если в заведении никого нет, всегда чем-то занят – натирает бокалы, стойку. Рекомендую продавцу после короткого приветствия заняться своими рутинными делами – поправлять ценники, товар. При этом покупатель остается в вашем поле зрения. Своими действиями мы демонстрируем, что не собираемся нападать на лида с вопросами: «Что-то конкретное подбираете?», «Что вам подсказать?», «Чем я могу помочь?» Эти формулировки вызывают у лида желание язвить и отходить подальше от вас.

Техника «Ice-break фраза»

Самый простой способ завязать разговор с незнакомцем – сказать что-то нейтральное о том, что окружает вас двоих. В рознице это выглядит следующим образом: вы, старательно изображая бармена, пристально следите за тем, на какой витрине дольше всего задерживает внимание лид. Затем произносите фразу о товаре и задаете вопрос, направленный на выявление потребностей.

Примеры фраз

Технические характеристики

– Это пальто из кашемира, оно отлично греет, но в нем никогда не будет жарко. Есть еще несколько вариантов цветов и фасонов. Есть какие-то предпочтения?

– У этих смарт-часов 16 ГБ оперативной памяти, встроенные помощник, датчики сердечного ритма и активности. Корпус какого диаметра вы предпочитаете?

Акции, новинки, последнее поступление

– Эта модель телефона только вчера поступила в продажу, мы только распаковали партию. Вы для себя присматриваете или в подарок?

– Эти сумки из новой осенней коллекции. Вы выбираете на каждый день или на выход?

– На эту косметику у нас сейчас проходит акция, при покупке крема – в подарок тоник для лица. Вы дневной крем подбираете или ночной уход?

Ограниченная партия

– Эта модель часов была выпущена ограниченной партией, всего 10 экземпляров.

Отзывы покупателей

– Судя по отзывам наших покупателей, эта модель фена – самая эргономичная. Вы для себя выбираете или в подарок?

Свое мнение преподносим очень осторожно, так как вы можете не угадать, что думает покупатель.

– Соотношение цена-качество лучшее, я уже несколько лет работаю и считаю эту модель одной из самых удачных.

– Этот цвет удачно оттеняет ваши глаза.

Можно просто задать альтернативный вопрос

– Что-то определенное ищете или сравниваете модели?

– Нравится именно эта модель или сравниваете несколько?

Если разговор завязался, дальше работаете по схеме продаж.

Структураавтобиографии эксперта

Подходит для выступлений, публикаций, информации в СМИ, личном блоге и соцсетях.

Писать ее нужно по следующему плану:

1. Почему вы?

Почему вы этому обучаете или занимаетесь именно этим.

Почему вы – эксперт.

Почему именно эти методики вы используете и для чего.

2. Основная идея и миссия – зачем вы это делаете?

Расскажите о внутренней мотивации – почему для вас важно этим заниматься? Как с помощью своей деятельности вы хотите помогать другим?

3. Компетенция

Опишите три конкретные компетенции с понятным для людей результатом.

4. Опыт в числах

Количество часов, консультаций, клиентов, штук продано и т. д.

5. Вызов в прошлом

Какой момент из прошлого повлиял на вас сильнее всего в рамках текущей деятельности. Например, вы наткнулись на недобросовестного подрядчика и решили стать лучшим в этой нише.

6. Регалии

Дипломы, награды, премии, сертификаты (например, с тренингов, которые вы прошли) и т. д.

7. Образование и карьера

Что вы изучили, прочитали; какое у вас образование, опыт работы в данной области.

8. Кейсы наших клиентов, наши результаты

Фото, отзывы, заголовок и описание. Отзыв от клиента по структуре: что было – как вы пришли к результату – итог – как это повлияло на жизнь.