Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

3. Закрой глаза и вспомни своего самого любимого человека. Захоти его обнять и поцеловать мысленно. Открой глаза – и еще пять минут ты будешь излучать любовь и нежность…

С таким внутренним настроем легко начинать любую коммуникацию. Если человек нормальный, он ответит тебе добром на добро. Главное, чтобы ты проактивно «настроил» ваши отношения на ту волну, на которой тебе потом захочется с ним общаться.

Сделай это пять раз и напиши свои наблюдения в комментариях. ___________________

Анекдот

Сантехник Сидоров прослыл в ЖЭКе интеллигентом после того, как на вопрос: «Кто-кто?» – ответил: «Агния Барто!»

Ты начинаешь исследовать клиента. И как только твое внимание настраивается на него, он начинает более чутко чувствовать тебя. И если в этот момент ты настроен негативно или волнуешься, он это обязательно почувствует.

Почему же продавец может волноваться перед общением с потенциальным клиентом? Главным страхом является страх услышать «нет». У неудачных продавцов этот страх заставляет отказаться даже от попытки. Средние продавцы пробуют продать, испытывая страх услышать «нет». Клиент чувствует это – и тоже пугается. А профессионалы умеют полностью убирать страх перед «нет». И я сейчас расскажу тебе, как это сделать.

Анекдот

– Гадина! – одинаково думали две женщины, с милой улыбкой глядя друг другу в глаза…

Как воспринимать отказ

Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.

Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.

Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.

Если что-то стоит делать, в первый раз можно сделать и плохо. Не бойтесь пробовать.

Брайан Трейси

Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.

И тем самым увеличивает вероятность отказа.

Анекдот

– Зачем ты продаешь крем памятнику?

– Приучаю себя к отказам.

А после отказа как ведут себя непрофессионалы?

Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.

Что делать?

1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.

Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.

Анекдот

В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…