Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

У меня есть бесплатный подкаст для моих подписчиков, но сотни людей заплатили 2,99 доллара, чтобы скачать приложение с подкастом Duct Tape Marketing с iTunes, поскольку это предоставляет им дополнительный контроль. Некоторые ценят то, что могут расположить все материалы в одном месте и с легкостью отслеживать те файлы, которые уже прослушали. Люди потребляют контент различными способами, и вы должны позиционировать себя с точки зрения увеличения ценности, но на их условиях.

Не стоит думать, что все хотят потреблять контент тем способом, который вы для этого выбрали. Продумайте любой возможный вариант потребления и предоставьте пользователям максимально возможное количество вариантов.

Новые сроки

Это может некоторых ошеломить, но вам придется одновременно думать и в терминах реального времени, и в терминах долгосрочной перспективы.

Когда вы пишете то, что, по вашему мнению, будет интересно или популярно в сети, добавьте этот материал в Twitter еще до того, как закончите его, а затем опубликуйте снова, когда допишете часть, над которой сами ломаете голову. Вовлечение читателей в процесс написания контента может стать очень мощным приемом. Вы обнаружите, что способны выработать новые направления мышления, основанные на их идеях. Люди воспринимают такой контент совсем не так, как все остальные публикации в блоге, и их заинтересованность будет невероятно поучительной.

Социальные сети – величайший источник обратной связи для контента в реальном времени, и именно так вы можете его использовать.

Новая аудитория

Читатели блогов и подписчики новостной рассылки часто составляют две абсолютно разные аудитории для продавцов. Безусловно, существуют взаимные интересы, но чаще всего одни предпочитают новостную рассылку, а другие не станут читать ничего, кроме RSS-канала. Если вы это понимаете, то можете начать открывать для себя различные способы воздействия на людей в привычной им среде.

Раздавать свой контент в форме бесплатных электронных книг – отличный способ заполучить новую аудиторию, равно как и разработка тренингов и распространение доступных уроков, таких как курсы Udemy[85], или переработка десяти ваших лучших публикаций в блоге и добавление их в качестве гостевых постов в чужих блогах.

Если вы начнете мыслить в этом направлении, то больше никогда не сможете рассматривать пост в блоге или презентацию PowerPoint как прежде.

Выступление перед потенциальными клиентами

Говорить, чтобы убедить, – в этом и заключается процесс продажи.

Несмотря на то что многих успешных продавцов можно назвать прирожденными собеседниками, лишь немногие считают себя ораторами в традиционном смысле этого слова. Однако один из способов проявить себя как авторитетное лицо в своей сфере деятельности – выступление на отраслевых конференциях, торговых выставках и семинарах. Задолго до появления радио, ТВ и уж точно до первых онлайн-платформ лучшие ораторы всегда выигрывали любой спор, выборы и заключали сделку.

И хотя вы можете никогда не признать себя искусным оратором, существует огромный шанс, что практика выступлений поможет вам убедить слушателей и заполучить таким образом клиентов.

Я советую вам активно внедрять эту практику и добавлять публичные выступления ко всем вашим действиям, направленным на укрепление репутации, подтверждение опыта и повышение эффективности продаж.

Ладно, авторитет и опыт можно и купить, но вот эффективность?

Подумайте об этом с другой стороны. За день в формате тет-а-тет вы можете поделиться своими идеями с десятью клиентами или потенциальными потребителями, да и то только в случае, если вы все делаете с молниеносной скоростью. Однако одна хорошо продуманная презентация может рассказать о вас нескольким сотням компетентных клиентов. При выступлении перед публикой всего одной получасовой речью можно добиться того, что сотни людей одновременно узнают, кто вы, оценят то, что вы сказали, и поверят в то, что вы знаете толк в своем бизнесе. Нет ничего эффективнее, чем это.

Как попасть на трибуну

Если после каждого выступления перед потенциальным покупателем или группой таковых все больше и больше из них станут вашими клиентами, будут рекомендовать вас другим и просить выступить перед их коллегами – как это отразится на ваших продажах и прибыли?

Выступление перед потенциальными клиентами – очень полезная стратегия, позволяющая донести свои мысли одновременно до большого количества будущих потребителей. Не стоит воспринимать это как публичное выступление, нет. Задумайтесь об этом как об укреплении своего авторитета в глазах будущих клиентов.

Давайте рассмотрим пять советов по повышению эффективности ваших выступлений.