Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем

Руди продолжал сохранять невозмутимость. Он продолжал свое, оставаясь непоколебимым, серьезным. Наконец, он подернул плечами и сказал, что понял. Он уже пытался сделать заход на «Адидас», и там тоже отнеслись к нему скептически. Абракадабра. Это все, что мне надо было услышать.

Я спросил, могу ли я вставить его «воздушные» подошвы в мои кроссовки, чтобы опробовать их. «В них нет модератора (материал для поддержки средней части стопы. – Прим. пер.), – сказал он, – они будут свободно болтаться на ноге».

«Для меня это неважно», – ответил я.

Я запихнул подошвы себе в кроссовки, после чего опять надел и зашнуровал их. Неплохо, сказал я, немного попрыгав на месте.

Я отправился на шестимильную пробежку. Я действительно чувствовал себя в них неустойчиво. Но они были чертовски хороши для бега.

Я прибежал обратно в офис. Еще весь в поту, я подбежал к Штрассеру и сказал ему: «Думаю, у нас здесь кое-что есть».

В тот вечер я со Штрассером отправился поужинать с Руди и Богертом. Руди дал более подробное научное объяснение своим «воздушным» подошвам, и в этот второй раз объяснение стало приобретать смысл. Я сказал ему, что у нас появилась возможность сделать бизнес. Затем я передал слово Штрассеру.

Я нанял Штрассера за его юридический склад ума, но к 1977 году я раскрыл его настоящий талант. Талант переговорщика. Вначале я несколько раз просил его подготовить контракт со спортивными агентами, самыми жесткими переговорщиками в мире, и ему удалось сделать больше, чем просто сохранить наши позиции. Я был поражен. Агенты тоже. Каждый раз Штрассер выходил с переговоров, добиваясь больше, чем мы когда-либо надеялись получить. Его никто не пугал, и никто не мог сравниться с ним в борьбе, если коса находила на камень. К 1977 году я уже отправлял его на все переговоры в полной уверенности в успехе, будто провожал на задание 82-ю воздушно-десантную дивизию.

Думаю, его секрет скрывался в том, что ему просто было все равно, что он говорит, как он говорит или как все идет. Он был честным до мозга костей, радикальным тактиком на любых переговорах. Вспоминаю один случай – труднейшие переговоры, которые вел Штрассер по Элвину Хейзу из команды всех звезд «Вашингтон Буллетс», с которым мы хотели вновь подписать спонсорский контракт. Агент Элвина сказал Штрассеру: «Вы должны отдать Элвину всю свою гребаную компанию!»

Штрассер зевнул: «Вы ее хотите? Забирайте ради бога. У нас в банке лежит десять тысяч. Наше окончательное предложение – берите или проваливайте».

Агент взял.

Теперь же, видя огромный потенциал в этих «воздушных» подошвах, Штрассер предложил Руди по десять центов с каждой проданной пары, а Руди потребовал двадцать, и через несколько недель они сторговались где-то посередине. Затем мы отправили Руди и его партнера обратно в Эксетер, который де-факто становился нашим департаментом исследований и разработок.

Когда Джонсон встретился с Руди, он, разумеется, в точности сделал то же, что и я. Он засунул «воздушные» подошвы в свои кроссовки и пробежал в них рысью шесть миль, после чего перезвонил мне. «Из этого может получиться большое дело», – сказал он. «Именно так и я подумал», – сказал я.

Но Джонсон был обеспокоен тем, что пузырьки будут вызывать трение. Его ноги нагрелись при беге, сообщил он. У него стал образовываться волдырь. Он предложил закачивать воздух и в промежуточную подошву, чтобы сделать бег более стабильным. «Ты мне об этом не говори, – сказал я. – Сообщи это своему соседу по кабинету, мистеру Руди».

Едва Штрассер успел успешно завершить переговоры с Руди, мы дали ему новое важное поручение. Подписать контракты с тренерами университетских баскетбольных команд. «Найк» уже держал отличную «конюшню» игроков НБА, и объемы продаж баскетбольной обуви резво росли, но у нас практически не было университетских команд. Даже Орегонского университета. Немыслимо.

Тренер Дик Хартер сообщил нам в 1975 году, что он оставил решение на усмотрение игроков, и команда проголосовала 6:6. Поэтому команда сохранила контракт с компанией «Конверс».

На следующий год команда проголосовала в пользу «Найка» – 9:3, но Хартер сказал, что разница в голосах все еще невелика, поэтому он остается с «Конверс».

Какого?..

Я поручил Холлистеру постоянно и настойчиво лоббировать баскетболистов на протяжении последующих двенадцати месяцев. Что он и сделал. И в 1977 году голосование прошло в пользу «Найка» со счетом 12:0.

На следующий день я встретился с Хартером в офисе Джакуа, и он сообщил мне, что все еще не готов подписать контракт.

«Почему?»

«А где мои две с половиной тысячи долларов?» – спросил он.

«Ага, – сказал я, – теперь я понимаю».

Я отправил чек Хартеру по почте. Наконец-то мои «Дакс» выйдут на площадку в «Найках».