Продавец русской мафии

Гипертимик в душе каскадер. Постоянно испытывает себя на прочность. Все ему мало, все нужно попробовать, понять, потрогать. Окружающий мир для него забавная головоломка. Вчера был дворником, сегодня стал президентом и пересел в «Мерс».

Чем платит персона XXL за энергетический запал? Или она столь уже неуязвима? Неуязвимых людей нет, есть трудноуязвимые. Выдохшегося гипертимика легко узнать: после мощного выброса он похож на древнего старика. Не бежит, как в лучшие свои дни, а еле-еле ползет. Поневоле вспоминаешь грустную картинку: старый, облезлый и обессиливший кот на куче пищевых отходов. «Брысь, скотина!» – слышится былой грозе чердаков и кошек.

Усталый гипертимик – жалкое зрелище: не говорит, а блеет, как серенький козлик. Тут же сгущаются тучи: оппоненты персоны XXL решили показать, кто хозяин птичьего рынка. В лучшие свои дни он раскатал бы их в лепешку. Но вот сейчас: «спина болит – радикулит неведомо откуда взялся. Вроде вчера не было…»

Как же общаться с клиентом такого типа? Как подстраиваться под столь неугомонную личность? Есть ли выход? Конечно, и он там же, где вход.

Во-первых, возьмите за правило принцип «куй железо, пока горячо». энергичной натуре некогда копаться в мотивах, тонкостях, нюансах. У него впереди жизнь, полная незабываемых побед.

Во-вторых, уже на первую встречу приходите с индивидуальным предложением для ВИП-персоны. Поищите наедине с собой, что понравится вашему клиенту. Не бойтесь творить и экспериментировать. Гипертимик очень любит творческих и инициативных менеджеров.

В-третьих, покажите и докажите ему родство по духу. Если вы уж решились работать с ним, то должно же вас что-то заочно объединять.

В-четвертых, не откладывайте дела в долгий ящик. Приставайте к нему со своими проектами, пока вы ему интересны. «Промедление смерти подобно» – вот главная заповедь менеджера.

В-пятых, предлагайте сразу несколько проектов. Первый вылетит в окно, второй улетит в корзину, третий – на потолок, а n-ный будет принят к рассмотрению.

Теперь поговорим об истероидах. Их довольно много среди потенциальных клиентов менеджеров по продажам. Как узнать истероида? Нет ничего проще.

– Здравствуйте, я Михаил Селезнев.

– Проходите, Миша. Я на днях уезжаю в Париж на симпозиум по пиар-технологиям для неполитических организаций. Хорошо, что мы встретились до моего отъезда.

– Валентина Викторовна, до меня с вами работал Тимофей Смирнов…

– Не важно, Миша… Как вы считаете, много ли руководителей ЧП нашего города стажировались в Париже? Я вернусь с сертификатом. Это что-то…

Чувствуете, да! Истероид общается с окружающими по принципу «кто похвалит меня лучше всех, тот получит сладкую конфету». Типаж VVV не может жить без человеческого внимания. Ему не столь уж важно, любят его или же нет. Главное – подпитываться всеобщим интересом.

Древнеримский император Гай Калигула (редкий извращенец, говоря между нами) как-то произнес: «Пусть ненавидят, лишь бы боялись». Если перефразировать императорское изречение на лад истероида, получим: «Пусть ненавидят, лишь бы обсуждали». Весь пиар (неважно, черная у него направленность, белая или зеленая) как раз для истероидов. Тип VVV обожает пиариться в самом буквальном смысле этого слова.

Истероид постоянно провоцирует окружающих на предмет внимания к своей персоне. Будем справедливы, при знакомстве – приятнейшая личность. Вежливая, деликатная, несколько кокетливо намекающая на свои нешуточные достоинства. Но вместе с тем в глаза бросается некоторая театральность, склонность к публичному эксгибиционизму, экспорту отсебятины. Если сравнить истероида с гипертимиком, то первый предпочитает казаться, а второй – быть. Для истероида важно презентовать себя от упора до отказа, до полного аналитического коллажа невольных зрителей. Про них говорят: «Он способен замордовать собой кого угодно». Я – на завтрак, я – на обед, на ужин – опять я. А на завтра – то же самое.

Истероид питает нездоровую склонность к саморекламе, за что К. Леонгард окрестил его «демонстративной личностью». Пришел, увидел, победил – вот формула VVV. Хотя Юлий Цезарь, автор изречения, был скорее гипертимиком, нежели истероидом.

Кстати, гипертимиком можно только родиться, а истероидом – стать. Немаловажную роль в этом играет ближайшее окружение, родная семья. Часто начинается с детства. Карапуз родился. И какой карапуз! Не такой, как все, особенный. Ах, какие глазки, какой носик, какие ушки! И карусель завертелась. «Наш малыш самый талантливый: поет, рисует, крестиком вышивает». И сокровище требует внимания, как языческий идол – кровавых жертв.

Иногда к истероидным реакциям приводит совсем другая дорога. Итак, ребенок появился на свет. Но сделал он это в неподходящее время. Время идет. Петя знает, что он умный, красивый и талантливый, но никто не говорит ему об этом, потому как родителям не до него. И у Пети начинают зреть реваншистские настроения. Он рассуждает так: «Вот я вырасту, я докажу им (родителям) их неправоту. Они поймут, как ошибались». Или еще жестче. «Я отомщу им за свою боль нелюбимого ребенка».

И в первом, и во втором случае формируется эгоцентричная личность, стремящаяся переделать мир под себя, подогнуть его под свои интересы. Есть один маленький нюанс: в первом случае истероид транжирит свое от рождения, а во втором случае пытается отобрать, «пробить головой стену».

Типаж VVV или V3 творит приятную для себя легенду. Миф, призванный оправдать какое угодно поведение. Сказку, теплую, как верблюжья шерсть. Главное – не заметить неприятных для себя фактов. Истероиды грешат крайним догматизмом. Первая из догм: «Я – самодостаточное ходячее совершенство». Хотя носитель подобного мифа напоминает собой ходячий анекдот.

Истероид обожает дворцовые интриги и сплетни. Он их творит и разносит. Вечно провоцирует скандалы. Но когда пожар ссоры полыхает вовсю, его зачинщик предпочитает отсиживаться в кустах.

Персона V3 отличается яркой нетерпимостью к своим соперникам. Впрочем, ему абсолютно неважно, есть ли факт соперничества на самом деле. Логика истероида: «Я решил, что Сидоров – мой соперник. Значит, соперник». Еще не факт, крал ли Сидоров успех у персоны V3 или же не крал.

Сидорова ждут тяжелые времена, его будут намеренно выживать отовсюду, где он появится.

Сладкий елей на сердце истероида – вид униженного, раздавленного, порванного в клочья соперника. Не случайно персона V3 на всех парусах стремится отжать самый вместительный пост в околотке. Истероид нуждается в человеческой зависти, он делает все, чтобы пробудить столь ужасное чувство в человеческой душе. Ведущая истероидная потребность – получение удовольствия от внимания к себе окружающих, в особенности незнакомых и значительных лиц или большой массы людей [2] . Истерическая личность капризна, как ребенок, желающий любое мороженое. Есть надо все сейчас, сию же минуту, без промедлений. Сошелся клином свет на отдельно взятом конкуренте – все, конкурента, друзья мои, нет. А свита обязана во всем помогать венценосной особе. Ибо нет высшего счастья для презренных червей, чем призвание служить истероиду!

Кстати, к менеджерам истероид подходит с предельно ясным взглядом, пресмыкается передо ним сей визитер или же нет. Если менеджер ползает на брюхе и лижет сапоги, шепча, как кликуша: «Заключите с нами контракт, Великий и Ужасный», «Ну, пожалуйста, подпишите жалкую бумажку, о щербет моего сердца и розовая вода моих надежд», – то персона V3, может, и оттает.

Известно, человечество делится не только на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов. Есть другая, более жесткая типология. По ней люди делятся на тех, кто может быть в составе свиты, и на тех, кто органически не в состоянии таскать за кем-то длинный шлейф.

Я пишу эту книгу не для частных лиц, а для «продажных шкур» русской мафии, иначе говоря, менеджеров по продажам. Ваша цель – зарабатывать деньги и подписывать все новые и новые контракты. Вы знаете, когда не очень хочется, но очень надо, стоит вспомнить об инструменте манипуляции – методе подстройки. Будьте дипломатами, хрюкайте вслед за истероидом. Конечно, в его божественную сущность и миссионерское предназначение вы вряд ли поверите. Но вот своего, бесспорно, добьетесь.

Несмотря на манию величия, истероид наделен звериным чутьем. Правда, чутье носит исключительно избирательный характер. Благодаря чуткому носу персона V3 отыскивает тех, кто еще не верит в ее харизматичность. Хотите сыграть – играйте умело, по Станиславскому.

Запомните на всю оставшуюся жизнь – истероид никогда не признает своих проколов и промашек. Он повесит ответственность за провал или отрицательный результат на кого угодно: друзей, коллег, родственников, ворон из городского парка.

Как и гипертимик, истероид склонен к непредсказуемым поступкам. Но здесь стоит поговорить о природе истероидной непредсказуемости. В первом случае человек совершает труднопредсказуемые поступки от избытка энергии; его, как лодочку, швыряет в разные стороны энергетическая волна в двенадцать баллов. Истероид же стремится вызвать энергетический шторм у окружающих людей, чтобы попировать и основательно зарядиться. Следовательно, при анализе личности истероида можно говорить о лженепредсказуемости. Сам-то истероид просчитывает свои поступки. На мой взгляд, непредсказуемые люди более предсказуемы, нежели адепты постоянства. О первых только и слышишь: «Вот он (она) опять нечто сотворил (а)».

Немецкий психиатр Э. Кречмер назвал истероидный синдром бунтом низшей воли. Поясню, что это значит. Человек, прежде всего существо биологическое со специфическими инстинктами самосохранения, необходимыми для выживания. На все угрозы, опасные для жизни, человек отвечает определенными мышечными усилиями. Берет в руку горячее, руку тут же отдергивает. Видит разъяренного зверя – пытается ускользнуть.

Эти защитные реакции достались нам от предков, поэтому получили название «проявления низшей воли». Пойманное животное прикидывается мертвым, если его попытаться удержать против воли, начинается гиперкинез, или двигательная буря. Человек в истерическом припадке кричит, мечется, ломает руки, пока не впадет в анабиоз. Истерия, по мнению Э. Кречмера, примитивный душевный разряд [3] . Истероиды пытаются доставить себе удовольствие путем выплескивания негатива.

Можно выделить два вида истероидов. Первые предпочитают кляузничать, хамить, унижать людей. Последнее желание многократно усиливается, если на пути истероида появляется более развитая в духовном отношении личность.

«Негативисты» довольно часто заканчивают свой жизненный путь в психиатрической клинике.

Есть и другая порода истероидов, условно назовем их «аморалами». Им недостаточно закатываемых истерик, они склонны к открытой демонстрации грубой физической силы, садистскому психологическому давлению, представляя собой социально опасные типажи.

Я познакомила вас с психологическими типажами истероидов и гипертимиков отнюдь не только для того, чтобы вы расширили свою эрудицию. Вопрос в другом. Почему среди наших бизнесменов их так много?!

Забота о развитии и укреплении национальной экономики лежит на плечах у психически неустойчивых людей. И гипертимик, и истероид не могут похвастаться сбалансированностью и уравновешенностью, они раскачиваются, как маятник. Но, может быть, в настоящее время русскому бизнесу нужны именно они?

Это очень интересная тема, развивая мысль и раскручивая логические цепочки, можно написать не одну захватывающую книгу. Но, ближе к делу.

В последние пятнадцать лет наша страна пережила жуткий стресс. Точное количество жертв неизвестно. В отличие от стран Восточной Европы (их называют странами СЭВ) Россия пошла по пути двойного реформирования. Глобальным изменениям подверглись и экономика, и политика. Условия драконовские и экстремальные. Посмотрим правде в глаза: чтобы выжить в новом мире, нужно обладать особыми морально-волевыми качествами. Нужны холодная голова, сильные руки, острые когти и умение с лету адаптироваться.

Если мы сплюсуем гипертимика и истероида, то получим нужный нам тип Homo extremalis, потому что у первого есть стальная воля, кипучая энергия и творческий подход. А у второго – способности к суперадаптации и накоплению энергии. Эти два типажа друг друга дополняют. Гипертимики разгребли завал, истероиды поставили храмы новым идолам. Идея умерла, да здравствует идея!

Кстати, среди менеджеров так же много истероидов и гипертимиков. Ведь менеджером по продажам может работать человек огнеупорного характера в экстремальных условиях. Если посмотреть на мотивацию «продажных шкур», отчетливо видно лидерство двух мотивов.

Мотив первый: некуда девать энергию. Руки чешутся, мысли в голову лезут самые разные. Мотив второй: хочу себя показать. Чтобы смотрели и восхищались. Вы узнаете мотивы?!

Но менеджер по продажам в первую очередь человек целевой. Его активность мотивирована. Деньги нужно зарабатывать, себя реализовывать. Впрочем, есть два пути. Путь первый: я хочу работать. Человека подталкивает стресс. Ему не важно, подпишет ли он контракт, достигнет ли своей цели. Ему цель и по барабану, и до фонаря. Эмоциональный перегруз толкает на броуновское движение, не понимает бедняга печального положения, жжет себя изнутри.

Путь второй: я хочу зарабатывать деньги. Лозунг менеджеров-стратегов. Последний хорошо понимает: неконтролируемый энергетический выброс до добра не доведет, эмоции – плохой советчик. Ведь целеустремленность не означает неслабеющий упор головой в кирпичную стенку. Зачем вам вместе с двумя выбитыми кирпичами вытекшие мозги?

Целевая активность менеджера-стратега гасит неуместные импульсы. Стратегия победителя не штурм без царя в голове, а выжидание, хитроумные комбинации и успешные ходы.

Необходимое условие для нормального проявления целевой активности – стабилизация рабочей обстановки. Первый шаг – анализ бизнес-плана. Классифицируйте все свои проекты на реальные и нереальные. Мечтать будете дома и на отдыхе, а на работе займитесь реальными или почти реальными проектами.

Второй шаг – научитесь себя контролировать. Как бы вам ни хотелось употребить на переговорах исконно русские выражения, пожалуйста, никогда этого не делайте. Вот попрощаетесь, раскланяетесь, улыбаясь, выйдете из офиса. А уж потом… суп с котом. Прости, Мурка!

Третий шаг – будьте дипломатом! Повыкидывайте свои самые крамольные мысли и чувства. Вы на своей работе обречены носить маску Терминатора от продаж. Научитесь естественно чувствовать себя в жестких рамках делового этикета. Именно дипломатичность помогает избежать конфликтов, найти золотое сечение и достичь компромисса. Как это сделать? Сейчас поговорим. Итак, переговоры и конфликты – дубль два!