Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Я поняла, что именно делала неправильно. Потом пошла и внедрила из тысячи вещей, о которых узнала, всего три. Всего лишь 3 фишки, а получила фантастический результат! Три приема – и вот я продала свой первый тренинг. Я заработала на этом 300 тысяч рублей. Это фантастика! Эти деньги для меня были просто нереальными!»

Все выше и выше…

Теперь поговорим об истории не для новичков, а для тех, кто уже давно в теме. Вам требуется история о том, как вы достигали все лучших и лучших результатов, особенно если вы продаете коучинг. Вам обязательно нужен рассказ о том, что в вашей жизни встретился гуру, советы которого для вас были слишком дороги. Но вы вцепились в него руками и ногами, и он вам открыл одну маленькую штуку. И тут случился прорыв, у вас все пошло!

У меня (Андрея) эта история тоже реальная, из жизни. Рассказываю. Я в коучинге у Дэна Кеннеди. Что это значит? Коучинг – это две встречи или телефонных разговора с наставником в месяц, плюс безлимит на все тренинги, а также дополнительные бонусы. Но не о них сейчас речь.

Коучинг у Дэна особенный. Раз в три или четыре месяца есть полдня, когда всем участникам коучинга дают возможность дозвониться. Об этом предупреждают заранее, по электронной почте. Просто называется номер, и если вам удается дозвониться, вы получаете двенадцать минут для разговора с Дэном.

В это время звонят все те тысячи человек, которые у него в коучинге. Понятно, что многие не дозваниваются, это лотерея. Но тем не менее мне это однажды удалось.

У меня была серьезная проблема. Дэн на многих своих тренингах рассказывал, что когда человек приходит к нему на первую консультацию, в консалтинг, и заказывает стратегическую сессию, то потом покупает кучу других продуктов. Первая консультация относительно дешевая по сравнению с тем, сколько клиент платит в дальнейшем. Но в общей сложности человек оставляет в среднем 120 тысяч. Долларов.

Я в свое время внедрил эту модель. За 500 долларов можно было купить сорок пять минут моего времени. Человек приходит, вываливает на меня гору проблем. И мы с ним выстраиваем план, я даю конкретные фишки и объясняю, куда и почему следует двигаться дальше. Он уходит двигаться…

Таким образом через меня прошло почти пятьдесят человек. И ни один из них в дальнейшем ничего не купил. Конечно, мне это не нравилось! У Дэна продается, а у меня – нет!

Я дозвонился до своего гуру. Говорю: «Дэн, такая ситуация: я сделал более сорока пяти сессий, и у меня дальше ничего не продается!», на что Дэн задает мне один вопрос: «А что ты им продаешь?» И я все понял. Единственный вопрос в этой точке мне все объяснил. Я сказал: «Спасибо, понял, в чем моя ошибка, конечно же, ничего не продается, если я сам активно ничего не продаю».

Когда человек приходит к вам в консалтинг – на первую стратегическую сессию, – это повод показать ему, что ему нужно купить дальше для решения своих проблем. Следует донести до него, что, если он купит ваш продукт, 500 долларов он инвестирует в себя самого. И поверьте, нет инвестиции лучше и надежнее.

Один вопрос – один ответ. Только и всего. Но насколько это меняет восприятие! Казалось бы, у меня на двенадцать минут вопросов не было. У меня был один вопрос, который меня очень беспокоил. И мне так просто удалось его решить.

Рассказывая подобную историю, вы заранее снимаете возражение типа: «Вот, а мне обещали две сессии по часу, я думал, что это будет живое общение, а Парабеллум улетел в Торонто, и теперь нужно по скайпу его искать…» и так далее. Эта проблема заранее решается одной лишь историей из жизни, которую вы на своем тренинге должны прожить вместе с клиентами.

Анекдоты

Рассказывайте смешные анекдоты для того, чтобы с аудиторией было проще работать.

Вот, допустим, анекдот про пельмени. Вы знаете его? Он очень короткий.

Блондинка приходит к врачу-диетологу и говорит:

«Доктор, у меня через месяц отпуск намечается, а я немножко поправилась. Посоветуйте мне, пожалуйста, какую-нибудь диету, только попроще. Сложную диету я все равно выдержать не смогу. Мне нужна такая диета, чтобы я ее сумела запомнить – если нужно до обеда есть одно, после обеда другое, я это через два дня просто забуду».

Доктор на нее посмотрел и говорит: «Хорошо, для вас есть очень простая диета. Тридцать дней ничего мясного и ничего мучного. И вы похудеете на пять килограммов, и все у вас будет отлично!»

Девушка благодарит доктора, а перед тем как выйти из кабинета, поворачивается и спрашивает: «А вопрос, доктор, можно?» – «Ну, давайте». – «А пельмени я могу кушать?»

Вы рассказываете аудитории этот анекдот, и глупых вопросов становится в разы меньше. Люди боятся их задавать. Это первый анекдот, который вам нужен.

Второй анекдот, который улучшает взаимодействие с аудиторией, про неудачников. Вот он.