Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Парень пошел на второе высшее в престижный университет, заплатил много денег за МБА-программу, получил красный диплом. У него море предложений, он идет в крупную компанию и становится руководителем отдела по найму высококвалифицированных специалистов для разных компаний.

Приходит первый заказ: необходимо в многонациональную корпорацию нанять финансового директора. Огромная зарплата, 250 тысяч долларов, множество бонусов, плюс личный самолет, автомобиль, дом и так далее.

И естественно, новичок, который не знает, как найти человека на такую позицию, выкладывает вакансию в Интернет. Резюме начинают сыпаться тысячами. Люди присылают их курьером, звонят, находят парня через Facebook. Узнают его адрес, приходят к жене на работу. Бардак полный! За два дня у парня накапливается стопка резюме из нескольких тысяч. Он понимает, что физически не может их рассмотреть.

Он приходит к своему шефу и говорит: «Босс, извините, я оплошал, не знаю, что мне делать». Шеф отвечает: «Ничего страшного, пойдем покажу». Подходят к столу, босс берет пачку резюме, штук сорок-пятьдесят, дает парню и говорит: «Выбери наиболее подходящего из этих».

Парень спрашивает: «А как же я из этих выберу лучшего? Ведь среди оставшихся могут быть те, кто еще лучше». Босс отвечает: «Правильно, но мы их не выбрали. Им не повезло, а с неудачниками мы не работаем!»

Эта история способна увеличить количество продаж. Допустим, вам задают вопрос: «А почему у меня это не получилось? И почему мне распечатку не дали?» Вы отвечаете: «Просто вам не повезло!» И аудитория договаривает: «С неудачниками мы не работаем!» Ха-ха-ха, все посмеялись, напряжение снимается.

Жесткий юмор

Неприличные анекдоты работают намного лучше, чем приличные, но только если вам удается сделать это деликатно и вы уже профессионал. Иначе можно разозлить аудиторию. Итак, настало время узнать неприличный анекдот. Он же – самый простой ответ на тему монетизации тренинга.

Вы говорите: «У вас есть несколько вариантов того, как можете разобраться в теме самостоятельно. Что такое “самостоятельно”? Вот вам список литературы». Список должен быть очень большой, состоящий не только из книжек, но еще из аудио и видео. Добавьте туда еще и тренинги, на которые вы точно знаете, что эти люди не поедут.

Скажите, что этот тренинг им нужно пройти обязательно! Да, он на английском языке. Нужно лететь в другую страну и заплатить и за тренинг, и за перелет, и визу сделать. Мы все это понимаем, но очень советуем для самостоятельного роста.

И когда вы даете данный список, ваша задача – проявить некоторое пренебрежение. Вы говорите: «Вы это, конечно, можете сделать и у кого-то это даже получится. Но мне это очень напоминает тот самый неприличный анекдот. Хотите расскажу?»

Это провокация! Естественно, люди кричат: «Хотим». И вы сначала отнекиваетесь, но потом все-таки соглашаетесь: «Хорошо. Вы сами попросили».

Вечер. Публичный дом. Стук в дверь. Открывает хозяйка, на пороге – два подвыпивших мужика, которые говорят:

– Нам бы девочек. Что у вас есть, почем?

Хозяйка отвечает:

– Есть Кларисса, которая делает все на свете, и она отличная – прямо модель, девяносто-шестьдесят-девяносто. Все ваши фантазии выполнит за 500 евро в час.

Посетители спрашивают:

– А есть что-нибудь подешевле, попроще?

Хозяйка отвечает:

– Есть Маруся. Она студентка, ее услуги стоят 100 евро в час.

Они мнутся и просят:

– Нам бы еще попроще.

Она на них смотрит свысока и говорит:

– Мальчики, а сколько у вас денег? Сколько вы хотите потратить?

«Мальчики» отвечают:

– У нас есть 5 долларов.

На что хозяйка им заявляет:

– За 5 долларов можете удовлетворить друг друга в кустах.

И захлопывает перед ними дверь.

Проходит пять минут, опять стук в дверь. Хозяйка открывает, а там опять стоят эти два парня.

– А кому платить?

Так вот, самостоятельно – это в кустах, как те двое, за 5 долларов. Здесь можно сделать пожестче, если это ваш стиль. На конференции «Коучинг 2011» Александр Давыдов этот анекдот очень к месту рассказал. И вот какие-то профессионалы встали и направились к выходу.