Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Закрытые тренинги – только для определенной компании, открытые – для всех желающих. Люди хотят получать персональные тренинги для своей компании.

В корпоративных тренингах вы подгоняете программу под цели компании. Если у фирмы проблема с продажами, затачиваете именно под это.

Открытый тренинг

Очень хорошо действует спецпредложение для корпоративных клиентов. Не забывайте – кадровой службе все равно, как хорошо вы научите продавцов, ей от этого ни холодно, ни жарко. Плохо – нельзя, должно быть неплохо, но не более того.

Вы приглашаете представителя компании на открытый тренинг бесплатно, чтобы он пришел и посмотрел. Если ему понравится, он этот тренинг закажет уже для ряда сотрудников своей компании. Эта модель хорошо работает.

Как только все начнут ее использовать, придется придумать что-то еще. Надо привлекать службу персонала, еще можно приглашать коммерческих и финансовых директоров, владельцев компаний. На открытый тренинг приводите всех, кого можете.

Ваш менеджер представляется каждому приглашенному. В перерывах он подходит к участникам и спрашивает, все ли хорошо, что понравилось, что нет, будет ли это полезно его компании.

Возьмите список корпоративных клиентов – топ ста российских компаний. Этот список есть в сети. И звоните – так вы найдете необходимых клиентов.

Алгоритм для продвинутых

Идете на сайт какой-нибудь крупной тренинговой компании и находите список клиентов. Стоит пригласить их к себе на открытый тренинг по похожей теме, раз они и так уже участвуют в подобных мероприятиях.

У вас обязательно должен быть пакет с маркетинговыми материалами специально для людей, принимающих решение. В идеале в этом пакете будет примерно следующее: «Если вы коммерческий директор – зачем вам это нужно», «Если вы собственник – зачем вам это нужно». Предложение необходимо составить для любых возможных ответственных лиц.

Корпоративные тренинги на тему «Как увести базу клиентов» вряд ли будут продаваться, такое не очень хорошо покупают. А вот тема «Как поймать того, кто уводит базу» может сработать. Чувствуете разницу?

Тренинги личностного роста корпоративным клиентам продаются плохо. Хотя есть один из методов увеличения продаж: мы продаем схожие продукты под разными брендами. Сначала «Командообразование», потом «Тимбилдинг», далее «Свободный дух конкуренции», потом то же самое, но с другим названием. Если люди покупают – отлично.

Вы просто смешиваете несколько тем тренингов и получаете новый продукт.

Активная и пассивная модели продаж не противоречат друг другу, можно делать и то и другое. Активная – мы работаем на конверсию и менеджмент. Работаем с теми, кто уже заинтересовался.

Мы не ждем, что нам позвонят, а сами работаем с базой, давая клиентам новые предложения.

Придумываем открытый мастер-класс, приглашаем, учим. Если все хорошо, меняем несколько раз, потом перегоняем материал в аудио, видео, книгу. Так создается контент.

Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.

Есть интересный парадокс. Если человек купил у вас тренинг, он поверил, что вы эксперт. Пришел к вам, вы его научили, он внедрил, и все получилось. Доверие к вам есть, человек готов слушать в вашем исполнении все что угодно. Ваши собственные клиенты по тайм-менеджменту будут слушать вас лучше, чем Глеба Архангельского, признанного эксперта в этой области.

Иногда у нас спрашивают, как построить отношения. Людям интересно наше мнение, они доверяют нам и готовы платить. Поэтому первый контакт с клиентом должен быть результативным, сильным, мощным.

Дополнительные преимущества

Недостаточно просто продать тренинг. Это начало работы, а не конец. Так, на корпоративных тренингах мы можем сказать: «А материалы? Давайте мы привезем книги, аудиокурсы, видеокурсы для каждого вашего сотрудника».

Хорошо работает продажа автографов. Допустим, какой-нибудь футболист выступает с лекцией о лидерстве в корпорации, и в процессе продаются футбольные мячи с его автографом.

Эти вещи хорошо идут до продажи самих тренингов. Конечно же, по специальной цене. Естественно, мы даем скидку. Но тем не менее оптовые продажи – это оптовые продажи. Это первое.

Второе. В договоре может быть указано, что вы имеете право предложить или рассказать о дополнительных инструментах, товарах и услугах, что превращается в продажу со сцены. Будете понимать, что ваши 5-10 тысяч долларов в день – это ни о чем. Можно сказать: «Мой день стоит 1000 долларов с условием, что я пятнадцать минут продаю свои продукты, товары и услуги».